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传统行业创新发展看这里!史上最贵最重网销产品一天卖1000栋!

2018年11月23日 16:03

刘建刚

前海股权事务所创始合伙人;中国合伙人研究中心创始合伙人;深圳中力知识科技有限公司董事长;工信部全国中小企业商业与股权研究中心执行主任。

最近中力在研究一些传统企业转型升级的案例,我们认为今天这个时代,真正到了产业转型升级的年代,到了每个企业都够建立独一无二商业模式的年代。

因为我们的商业元素多了,各种方法,各种新技术,金融的、互联网的、跨界的,融合在一起,最终让每一个产业都成为独一无二的自己。

很可惜,我在中力接触了几万家的企业,大中小型企业都有,但真正能从传统企业中突围而出的很少、极少,大多还在转型之路上探索、焦虑,甚至迷茫。

我每天都在不停地和企业家聊天,每天都有企业家在咨询:

我是传统企业,我想转型升级,可是很难,怎么办?

其实理论上说,这些企业都有机会成为独一无二的自己,有些人可能觉得很难,那么今天我跟大家聊一个案例,如果它都能够转型成功,其他人没有理由做不起来。

这家公司不是什么小米、滴滴之类的“别人家的公司”,就是我们中力一个优秀的会员伙伴“宝家乡墅科技”,一家从传统的建筑设计领域脱胎出来,找到了一个几乎被所有人忽略的领域,用了一套独特打法突围成功的企业。

成立才一年多时间,创造了业界不可思议的奇迹,用新模式、新产品、新传播,在今年前三个季度销售额就超过3个亿。而且现在每月还在持续稳健增长,能够看得出来,宝家现正处于一个爆发式增长的前期。

这也是我今天想和大家分享这个案例的原因。

中力是看着他们从一个概念开始,全程陪跑到今天,这一年增长的速度,以及可以想象的产业未来,都超过了最初我们的预期。

当我们的视野够高的时候,我们才能产生足够的产业智慧

我们很多人在做企业转型的时候,往往都是站在原有的企业看产业。

这家公司最开始也是一样。他们脱胎于一家甲级设计院,湖南长沙的“宝信云建筑”,也是中南五省第一家挂牌的建筑设计院。

但是他们并不满足。

“设计院的模式太没有张力了,项目制的做法、红海里的竞争,决定了设计院的天花板。”

他们来到中力课堂,一直都在和我们探讨如何寻找新的模式。当时,他们提出了包括建筑施工图互联网平台等等想法,但我并不看好,认为这些都不够有张力。

后来我跟他们说,你一定要跳出某个细分的产业范围,站在大产业的制高点上考虑产业痛点,从而寻求机会。

这个团队非常聪明,虽然是已经创业20年的团队,思维却很活跃。

有一天,他们告诉我:

“我们找到了一个万亿级的建筑市场长尾无人区,农村自建房,我们就做城市里的高净值人群返乡建房的整体解决方案!”

中国人嘛,对于土地和房子有着根深蒂固的情结。赚了钱一般都会在老家建一个房子,不仅是光宗耀祖,也是一种孝道和传承,可以理解为这是一种“情感刚需”。

但纵观现在农村的房子,就是所谓的“农民房”,不仅没有设计感,而且费用高,不可控,建造过程操心磨人,住得也不舒服。

他们当时就考虑:能不能用甲级设计院的设计,用专业的施工团队和高水准的项目管理标准,来建造好的别墅?

“这是痛点,是刚需啊!”

当时我一听,就很看好,因为我本人就是“受害者”。

我的父母亲不愿意住深圳的商品房,一直想搬回老家去住。三年前,父亲真的亲自在宅基地上盖了一栋“别野”:亲自设计,亲自监工,亲自买材料,还找了隔壁村的一个包工头,花了大几十万,辛苦了一年。关键是建完之后,住得并不舒服。

当然,这话我是不敢对我父亲说的。

但我能深刻感受到社会对于专业机构介入的旺盛需求和强烈呼声。

这些痛点除了宝家看得到,很多其他团队肯定也看得到,都希望能挤进这个市场。甚至已经有了一些解决方案,但效果均不好,原因是根本没从本质上系统解决这个问题。

装配式别墅运输不方便,产业链还不成熟,而且大部分人还没接受这个概念;

轻钢结构的市场品质良莠不齐,口碑也不好;

而更多的公司就卖卖图纸或者做做施工,都不对最后结果负责。

所以在有痛点、没有解决方案的情况下,宝家决定挺近这个蓝海市场,做一个高端乡墅的顶级品牌,专门针对城市高净值人群,打造品质乡墅的供应链整合平台,用标准化产品的方式,提供乡居生活场景整体解决方案。

从本质上来说,他们不是卖别墅,他们是一个供应链整合平台。

宝家真正要做的,是供应链整合的平台。

这个想象力是很大的。

当我们的产品足够深入人心的时候,一切才皆有可能,才有可以复制的张力

当然产品做好是第一位的。

产品做好后,一切才皆有可能。

宝家坚持只做标准化产品,坚持只做品质乡村别墅,坚持只做产品整体交付。而他们的三个坚持,并不是源于自身的需要,而是调研了10w+客户之后才得出的结论。

一是坚持只做标准化产品:

以前自建个别墅,往往是临时设计、边建边改、边改边加费用,往往说好了100万建个豪宅,却花了200万建了个农民房。于是,宝家坚持只做标准化产品,他们把产品分为四个系列,目前已研发15款别墅,虽款型不多,但款款精品。最重要的是,它能保证你所见即所得、造价不失控。为了这个坚持,宝家团队拒绝了很多希望量身定制的客户。

我认为这是对的:只有标准化,才有可复制的可能性,才有爆发式增长的前提。

二是坚持只做品质乡村别墅:

设计师均出自甲级设计院,施工交给城市别墅队伍,材料更只由细分领域龙头企业生产,比如全国顶级无机环保涂料宣和钧釉、中国浴室柜第一品牌尚高卫浴等等。

在自建过程中买不到的好材料,宝家都统一整合进来,给到业主,让乡下的生活更有品质。

三是宝家坚持只做产品整体交付:

房子是一个系统工程,需要很强的整体驾驭能力,只有整体设计、生产,才能确保效果、确保省心。

所以他们不做毛坯房,也不提供单纯的设计和施工服务,而是将别墅打造成产品,像卖汽车一样来卖别墅。

像建筑这么传统的的行业,也可以打造成产品模式,完全突破了以前我们认为回乡建别墅就一定要个性化的想法。

标准化产品只要足够深入人心,就一定能够被广泛认可。

我认为,宝家最大的一个转变是把原来在供应链中的某个环节变成了一个整体产品去打造,给用户提供了整体解决方案。

这和大部分传统企业是不一样的,而这也正是消费者需要的。

消费者需要的不是你有什么给我提供什么,而是我需要什么,你给我提供什么。这是个浅显的道理,但是一般的企业的都迈不过这个坎。

当我们用媒体的思维来做企业的时候,互动+联结,形成一张网,增长就有了基数

在和宝家接触中,我发现宝家有“三个力”,很有特色。

第一是产品研发力,第二是落地交付力,第三是品牌传播力。把产品做好,把交付落地做好,最后把品牌传播做好,实现了这个闭环,产品才真正具有了生命力。

关于产品的研发力,他们强调的不是技术,而是以用户为中心去设计研发,这是我认为在传统领域里很难实现的。

他们有甲级设计院的技术底子,但又并不满足于技术。

在产品研发的过程中,他们会先让营销团队去调研,然后提出需求,最终围绕用户需求,打造出了符合特定人群的4个级别(A,C,E,S级),15款产品。

宝家非常强调产品特色细节,号称是“最懂乡村生活的别墅”。比如打造的家庭情感系统、老人关怀系统等等,给产品注入了情怀和温度,现代消费者很愿意为之买单。

考虑到衣锦还乡人群的体面感,前厅和客厅他们设计成为礼仪接待区,非常大气;

考虑到家人团聚,餐厅和家庭厅做好家庭情感系统,极尽温馨;

考虑到业主独自回乡时个人享受乡村生活的舒适感,他们做了大卧室和大露台,可以完全地放松自我。

……

但仅仅有这些概念还不行,要怎么落地呢?

我也一度很担心这个问题。

后来,他们开始自己琢磨乡村自建房的标准化现场施工。所有项目经理公司统一调配,工人由公司统一组织,材料采购由公司集中配送,并保证自己的材料绝对不会出现“康帅傅”这一类品牌……

我感觉我的担心多余了。

团队靠谱,企业文化靠谱,后面的事就靠谱。

而且我非常惊讶的是,他们对项目经理的机制,考核的居然是“口碑”。我当时建议他们做项目合伙制,结果我发现他们做得更有意思:只要业主表扬了项目经理,或者转介绍了客户,项目经理就会有业绩收入。

区别于自建房,宝家的房子建好了以后还享受终身售后服务,免去了后顾之忧。24小时响应需求,定期房屋维护,完全推翻了以前农村房屋基本没有售后的现状,采用了一种更高端、更有温度的做法。

有了落地力和交付力,还要有传播力。

宝家给我提供了一个数据:42%的客户都是没有见过面,在线上直接下单的。你们是不是不敢相信,一两百万的产品,他们都不用见面,就直接下单了,这在传统行业里是很难想象的。

但是今天在宝家出现了。

宝家成为第一个在京东上卖别墅的公司。很多人已经通过京东下单买到了宝家的别墅。宝家在这方面的工作做得出乎我的意料。

这就叫具备了传播品牌的基因,传媒出身的宝家CEO唐雯娟似乎精准的把握住了这一点。

她告诉我,她是在用做媒体的思路在做企业,用做主编的思维在做产品。所以有了这一套互联网的打法:在全网做精准营销,做价值呈现,抓取到那一批要建房的精准客户,并让这些人看完之后不需要见面就忍不住下单,这是他们营销非常强大的地方。

当用和合之道来整合内外资源的时候,内外的加持让一些小动作有了核弹般的能量

和合之道。

中国人的文化是“和合”,而我认为宝家在这一块做得特别出彩。

第一个“和”是指宝家内部团队的“和”。

宝家联合创始团队的配置非常有意思,董事长兼CEO唐雯娟是一位女性,做传媒出身,多年的优秀记者,自己还在文化产业创过业。她有非常强的用户思维,而且跨界能力很强,她用了一套完全新的打法在颠覆传统的自建房行业。

而甲级设计院的董事长滕云,在宝家只担任首席产品官,管技术。他这个人很偏执,我什么时候去看他,他都拿着图纸在修修改改。他案头堆的产品稿纸,都有几十公分厚。宝家现在产品力这么强,和他对产品的极致追求是分不开的。

宝家在中力学了股权激励之后,回去就把这套用在了骨干员工身上,整合了一批奇葩人才:互联网大咖、建筑领域翘楚,还引进了广东省建材商会的会长做顾问,甚至还有模特、空姐、幼儿园园长,各有特长,互为补充,团结力、战斗力和执行力都让我叹为观止。

和合之道的第二个“合”即外部的合作。

就在上个月底,他们推出了一个具有核弹威力的计划:宝家全国区域分销合伙人计划,结果在举办分销合伙人会议的当天即销售了1100个指标,最后都要用到抢才能得到指标了。

他们和传统的代理模式有点不一样。

他们发售的是区域销售指标,比如50万可以买地级市的100个销售指标,每销售一个出去,合伙人可以得到5万元区域合伙的分成。

而且,他们把分销合伙人的事情变得超级简单,分销商不需要开设门店,不需要自行投放广告,不需要组建施工队伍,不需要做服务和售后。只需要干一件事:发挥优势资源,向你的朋友推广宝家的产品即可。

宝家根据不同人群需求,设定了A级分销、AA级分销、AAA级分销三种。投入18万,可获得100万回报;投入50万,可获得500万回报;投入150,最高可获得1500万回报,简单明了。

而且公司会对投资回报托底,这给了一大群想进入乡墅领域的人零风险创业的机会。

这种将分销模式当成金融产品模式来设计的威力是非常巨大的。他们透露现在正在控制合伙人招募,今年只发售10000个指标,确保明年的交付质量。

宝家正是通过这样一些组合拳的打法,最终以星火燎原之势,实现了财富的大增长。

结语

记得2017年刚开始时我跟宝家团队说,作为你们公司的董事,也作为投资人和战略合作伙伴,希望你2018年必须干到1个亿。

结果话音刚落,宝家提前干到3个亿,而且现在正在快速的、爆发式的增长。

目前宝家行政总部已搬到深圳,他们要在深圳面向全国展开“和合之道”。

但真正让我欣赏和看好的,是他们并没有把自己定位为一个建筑公司或者是房地产公司。

大家可以想象一下,如果有一天,他的规模足够大的时候,供应链整合能力已经很强大的时候,他可以把别墅卖的很便宜,甚至不赚钱,你们谁能跟他PK?

他在供应链上就会有很大的利润!这才是最赚钱的地方。

大家想想看,竟然有一家公司是以别墅作为入口,生活中要用到的东西都要通过这个入口进入到乡村千家万户。

设想一下,有多少供应商要和宝家连接上?

在他们的未来规划里,他们会通过大量的科技研发来配套提升乡居生活的体验,包括引进新工艺、新技术、新材料,以及物联网的运用。

“我既不是一家建筑公司,也不是一家别墅公司,也不是简单的互联网平台,是一家独一无二的公司。”

这就叫新业态。

成功一定是有理由的。

这个时代赋予了这个模式强大的杀伤力。他们用实实在在的工匠精神去做产品,用互联网思维去做传播,用先进的机制思维去做分享。

这个系统最终让他们实现了快速的财富增长,并将持续产生巨大的迭代张力。

  本文来源: 中力股权运营 责任编辑:sinomanager-li
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