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“领导6心”带出卓越团队

2018年12月13日 17:13

提要:优秀销售员最大的潜力激发,来自荣誉的追求、价值的肯定。

视窗:当保险销售员充满快乐的时候,表现会非常优秀,表现非常优秀时保单成交的机率就大大提升,业绩会格外突出,收入也就随之而来。

文/何四炎

寿险公司销售团队的经营,是一种特殊的经营,由于代理人团队从其身份特征上讲,本质是一种松散型、泛民间性组织,他们的工作行为,更多时候是在职场之外,是非现场的。如何把对销售队伍的非现场管理变为现场管理,把代理制形式的管理效果变为员工制或类员工制管理效果,这对团队领导提出了更高的能力要求。要成为寿险团队的杰出领导,笔者总结出关键的“领导六心”。

带人带“心”

我们说,比路宽的是河,比河宽的是海,比海宽的是天,而比天高的是人的心。最难管的,就是人心。因此,作为领导,带人首先是带“心”。

在团队经营管理中,带人如以金钱或利益为主,必然失败。

我们首先要深入属员内心,要融合组员内心需求,建立互信关系,构筑沟通渠道。

一对一的沟通和家访就是带人带“心”最有效方法。沟通是建立共识,而谈判是决定成败。所以,我们要明晰沟通的目的是达成共识,服务于共赢。

寿险经营的命脉在于会议经营,会议经营的命脉在于纪律经营。和组员建立感情,并相互包容,除了情感交流外,对部属的培训教育至关重要。对部属培训三大要素:人格(魅力)、技能、能力。组织经营三大教育:人格教育(态度)、专业教育、技能教育。

用心投入了,才能加强“管理”,因为爱得愈深,管得愈狠!因为,这个时候,你作为主管,已经有“资格”去管理你的组员了。为什么父母打骂孩子而孩子却洗耳恭听?就是这个道理。

带人带“辛”

带人的本质就是辛苦。所以总监、经理、主任等各层级主管要任劳任怨、不怕艰辛,认真用心、积极主动地做好团队领导工作;而组员要学会尊重领导、服从领导,理解主管工作上的辛苦。

由于人与人之间有差异,因此,团队管理要灵活处理“求同存异”的关系。在中国政府管理理论上,有这么三句通俗的话:上对下的沟通是“清清楚楚的糊里糊涂”,平级间的沟通是“清清楚楚的清清楚楚”,下对上的沟通是“糊里糊涂的清清楚楚”。然而,这样的工作思想,在寿险经营中,却需要一分为二的灵活运用。

在寿险团队领导管理中,“要谈管理、先谈伦理”。做领导,有一个基础,那就是,我们既是领导,也被领导;先学会被领导,才可能善于领导;会当好部属,才会当好领导。既不能会、又不受命,这样的人则是害群之马。我们断然不能做这样的人。如果团队有这样的组员出现,当果断消号、淘汰。

带人带“薪”

收入是最基本的需求。我们必须要让属员跟着我们能挣到钱。寿险代理人最大的收入来自佣金,寿险代理人主管最大的收入来自“基本法”,因此,我们必须要让代理人熟识产品、深黯基本法内容。科学、有效地运用基本法,使部属的收入最大化。团队经营中,经常会出现这样“不该发生的故事”,再多交10元钱的保费,就可达到高一级的奖金比例,这首先是代理人自身不懂基本法的问题,直接主管也难逃其咎。

营销方案激励收入也是寿险代理人的收入之一。我们要带领组员利用好公司政策,赢得高收入。寿险代理人绝非一般意义上的代理人,而是代理商、是商人。每一个激励方案出台,保险公司都有费用额度预算,因此,我们作为“商人”,要有狼性,要尽可能多地享有方案带来的利益,多拿奖励,既有现金奖励,又有物质奖品,更有培训旅游,还有荣誉证书……

同时,我们要引导组员成长,让组员积累经验、积累人脉,其实这些,都是无价之“薪”。

带人带“新”’

每一位主管都希望把自己的团队经营到最好,以二次早会经营举例,主管们总会挖空心思去创新会议内容,那么,今天最好了,明天呢?

因此,寿险经营管理中,有一个秘诀,其实这也是做人的哲学:“要追求顶点,但永远不要达到顶点。”寿险团队管理要实现这个“梦想”,措施很简单,就是确保团队里不断有新人进来,新鲜血液的注入无疑会提升团队生机。因此,寿险经营的过程,其实也是不断增员的过程。

从更深层的经营上看,由于新老代理人对团队、对市场、对产品的了解认识均有不同,因此,我们要尝试使用不同的、“新”的经营内容与方式区别对待。这也是带人带“新”的另外一层意思。

带人带“欣”

在会议经营、特别是二次早会经营上,要有新意与创意的策略,要有欣欣向荣而明朗的职场氛围。同时,在月度经营会议和外出团康活动上,也要让团队所有成员有“欣欣向荣”之感。

保险销售员有一个普通的特点,就是为“追求快乐”而来,成功的团队、高绩效的营销员更是如此,欣欣向荣、欢快的氛围往往伴随他们左右,而这种氛围、他们身上这种特质,正是他们赢得高收入、赢得成功的重要元素。因为,当他们充满快乐的时候表现会非常优秀,表现非常优秀时保单成交的机率就大大提升,业绩会格外突出,收入也就随之而来。欣欣向荣的氛围—愉悦的心情—优秀的表现—客户的信赖—高效的成交—保费的倍增—收入的提升—成功的喜悦,形成一种成功销售生涯的良性循环。

带人带“星”

寿险经营中有一句话:“比生命更重要的是荣誉”,往往,一个优秀的销售员,他最大的潜力激发,不是来自高额佣金的诱惑,而是荣誉的追求、价值的肯定。销售员往往会以公司的明星——年度冠军、高峰会会长等保费英雄、增员英雄为楷模,确立奋斗的方向,比学赶超争做“保费王”“件数王”等等。

无疑,团队经营管理中,明星的表率和标杆作用是十分明显的,明星的影响力量是巨大的。销售明星不仅可带动整个团队的氛围,还可增强行业吸引力,吸引后来者,做大做强团队。

  本文来源: 《中国保险家》 责任编辑:sinomanager-li
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