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包机市场的壁垒:信息不对称,区域性太强

2019年03月26日 16:52

原标题:用技术“拼”大包机市场

据了解,爱拼机创始人兼CEO谭策是连续创业者,于2015年创立爱拼机,这家公司在包机行业也着实算个“新人”。那么,这位“新人”的商业逻辑靠谱吗?

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包机模式在产生之初,其实并不仅仅是旅游包机,更多是偏政商用途。在当时的民航业,航企做包机产品所需的航权、时刻都处于相关部门的管控下,所以并未形成开放式的包机市场。

随着民航市场的开放,旅游线路越来越丰富,航企开始更多地与旅游运营商、包机商合作。拿到低价的包机团队票后,这些旅游运营商、包机商,便开始对这条包机线路所涉及的目的地做宣传,也就是所谓的“炒作线路”。

由于包机资源、运营费用等条件的限制,能做包机产品的企业数量并不多,整个市场当时处于十分集中的状态。2008年后,集中性包机逐渐减少,市场向着更为分散的趋势发展。航线方面,逐渐从国内航线转向了国际航线,市场中出现了更多国际航企的身影。

近几年来,包机市场并不是无序的分散,而是分化逐渐明显。一方面是众信、凯撒、凤凰、腾邦等旅游企业,掌控着一定的包机资源为自身的旅游线路服务;另一方面则是安科运达、环宇运通、诺达等纯粹做包机业务的企业。

“信息不对称,区域性太强,这是包机市场比较核心的问题和痛点。”爱拼机高级副总裁兼COO庞玉超用分析包机线路的产生来说明这个问题。

例如某包机商想开海口到巴厘岛的包机线,那么他会先到海口当地招募几家旅行社,协商好配额以及上交完押金后,包机商才会向航企提出包机申请。包机商出于转移风险或利润最大化等因素的考虑,导致当地只有这几家合作的旅行社能拿到一手资源和价格,而该区域其他同类旅行社则被排除在外。

包机商让渠道过于集中的举措,无形中造成了信息不对称的一层壁垒,很容易造成占有资源的旅行社卖不完,而其他有能力分销的旅行社又拿不到低价的一手资源的情况。

而且,包机商、旅行社之间的交易、沟通、操作模式也十分落后,仍然停留在QQ、Excel、邮件的形式来传递信息。试想一下,一线门店与包机商之间,要通过这样的方式层层传递信息,即时性和效率很难得到保证。

另外,很重要的一点,是航企的成团率考核指标。

举例来说,航企的某条包机线路,合作的包机商在拿到资源的同时,还需要背负相应的销售指标。如果是100%考核规则,那么包机商要将机票销售一空,任何未售完的机票则成为了包机商的亏损。如果是80%的考核规则,那么包机商只需要保底销售完80%的机票,剩下20%部分的损失并不需要包机商来承担。

那么问题就来了,在市场不景气或者淡季时,与航企合作的包机商,好不容易完成80%的销售任务后,剩下的20%因为能力有限,也不需要承担损失,所以就没有太多的动力再去“清仓”了。

说到淡旺季,这也是导致包机市场出现高损耗率的重要原因。“淡季时上座率非常低,损耗甚至能达到40%〜50%。”庞玉超举例称,东南亚在6〜8月雨季期间,市场相对处于淡季,曾有成本价1600元的线路,最后降到999元都很难获得客源。

其实这不仅是包机市场遇到的问题,整个旅游业也受困于此。“一年赚两季,暑运和春运,说的就是许多旅游企业,依然需要依靠两个旺季,来填补全年的亏损。”

包机商与爱拼机达成合作后,包机商就不会再有关于直接损耗(成团率考核之外部分)的相关的分类,所以也就不会有“80%或20%”份额的界定。(本文摘编自《经理人》杂志285期,文 /曾宪文)

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