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线上直播时尚搭配 探索逛街代入感零售

2020年02月21日 19:08

近日EM衣麦仓公司开启线上直播,启动以来半个月内连创佳绩,单场销售额屡破数百万元,为服饰零售业同行提供了可借鉴的样板。

主动求变收效喜人

EM衣麦仓的创始人彭妍玲告诉记者,EM衣麦仓是2月5日推出线上直播的,主要合作平台是今日头条、淘宝直播,直播频率为每周至少3次,选品策略都基于全国各地门店的现有库存。为保障直播效果,EM衣麦仓选择优质的主播进行团队合作,EM衣麦仓负责选品供货,主播到门店进行直播,公司内部由联合创始人薛承洋和营销中心负责人、门店的店长及店员配合一起进行直播。

令人惊喜的是,短暂的磨合之后,EM衣麦仓的线直播就取得良好效果,单场直播成交多次突破数百万元,而单场直播成交金额相对于全国门店日均营业额的十倍以上。

“线上直播卖货一直是我们的发展方向之内,但因为之前一直忙于开线下门店,没有精力去做。这次疫情导致我们在全国各地的数十家线下门店延后开业,全国门店从1月25日陆续闭店,2月整月完全没有销量,损失销售额上千万。面对不利局面,团队主动求变,集中精力开拓线上业务,及时推出了线上直播,以打通与消费者的连接。在团队的努力下,直播取得了很好的效果,有效清理了门店的库存。”彭妍玲表示。

成功归于四大因素

这次疫情期间,EM衣麦仓的直播之所以有这么好的效果,彭妍玲认为主要归功于四大因素。

首先是公司成立两年以来在全国50+线下门店对市场的成功培育。衣麦仓一直坚持大牌不贵的理念,在消费者心中留下了很好的品牌印象,消费者都知道EM衣麦仓的产品都是大牌正品,没有假货,所以在线下单时都很放心。

其次是选品。EM衣麦仓一直坚持库存买手化,所销商品无论是新款还是库存,都是由买手精挑细选的,款式和品质与普通服饰直播相比优势很大。而直播选品时,更注重多元化和科学搭配,家居服和正装交叉配合直播,服装、包包、鞋子、饰品以最潮的时尚搭配呈现,加上轻松、有趣的直播风格及精准的卖点推介,让主播人气和下单率屡创新高。

再次是直播场景门店化。以前的主播大多是在家里或者在直播间播,而不是在门店这样的消费现场,所以很多消费者不放心。EM衣麦仓选择在门店内各品牌专区直播,这样跟逛街没啥区别。显然,EM衣麦仓这种以门店为直播场景,很有逛街代入感的直播,是未来正品直播的重要发展方向。

最后,团队熟悉商品、专业领域也很重要。所有成名的大主播都是因为专业,比如李佳琦、薇娅等。在直播中,EM衣麦仓合伙人薛总亲自带主播一起解说品牌来历、商品特性、面料搭配,扎实的专业素养,让消费者很信任、很放心。

门店直播化成创新方向

彭妍玲特别指出,以疫情期间成功的直播尝试为基础,未来EM衣麦仓门店将进一步尝试实现直播间化,即在门店装修和配备上,为在线直播提供最大便利,让线上直播成为常规化销售方式,进而实现EM衣麦仓线下和线上更紧密的结合,最大限度地提升门店业绩。在她看来,门店直播化将是零售公司的未来标配方向。

从行业视角来看,本次直播是线下零售行业在疫情这一被动的外部环境下,进行线上转型的众多案例之一。在突如其来的疫情面前,一方面很多线下零售品牌措手不及,另一方面很多主播也面临没有优质货品的烦恼,而双方的直播合作为摆脱疫情冲击提供了行之有效的出路。当然,线上直播走热的根本原因,还是受品牌渠道多样化升级的驱动。顺应这一趋势,EM衣麦仓会联合更多的品牌方加速供应链的升级,丰富线上和线下渠道,帮助更多的品牌快速消化库存。

当然,更令彭妍玲满意的是,在应对疫情冲击的过程中EM衣麦仓年轻的运营团队实现了能力的成长。在她看来,一个成熟而强大的团队,才是EM衣麦仓未来赖以披荆斩棘的核心力量。

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