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姚劲波:助力合作伙伴逆市得分!

2020年06月19日 10:40

我们依然保持我们的本色,不断的创新、投入,我们希望让所有的开发商、二手车经销商、汽车行业因为我们的存在能够生活得更好一点、发展得更好一点,能够逆势得分。

■ 文 / 姚劲波 58同城CEO

虽然现在中国的经济环境充满挑战,但今天我们在场的房产、汽车领域的创业者们,依然在各自的市场奋斗,我觉得活跃在这些市场的所有人都应该给自己一些掌声,只要活着,一切都有可能。

赋能千万房、车商家

和过去很多年相比,2019年中国经济从快速增长逐渐进入了存量时代,无论是因为竞争还是市场压力,很多企业都开始反思自己,关注效率和各种投入产出比,这对不管是中国、美国,还是全世界来说,都是企业在市场上活着的基本要求。

我见到很多行业的客户,最常跟我谈的一句话就是他们对58同城最重要的需求是提升营销效果。投入了多少钱、效果如何、有多少用户通过58同城成为了他们的客户,这变得十分重要。所以,我与任何一个部门制定KPI,给产品线评价,都会问“用户量涨了没有、客户的效果投入产出比有没有变好”。

在这里我可以很自豪地讲,2019年我们平台的流量、用户的增幅大于我们收入的增幅,所以我认为2019年是整个58同城用户、商户生态得到提升的一年,每一个客户在58同城花的每一分钱效果变得更好,整个平台月活超过2亿用户,就是每个月有超过2亿用户在58租房、找二手房、找新房等,实现各种和房、车等相关的需求。

我们已经成为国内领先房产信息服务平台,并且在这个过程中,我们没有停止对新事物的探索。58同城以前没有新房业务,与安居客合并以后,我们开始拥有体量相对较小的新房业务,我们只用了短短的3年时间,58同城、安居客已经成为新房最大服务平台。不管是合作开发商的数量、楼盘的数量,还是收入、点击量、用户留言、互动的数量,58同城都是绝对第一,并且2019年,58同城的新房业务是所有细分业务线里面增速最快的,增速在30%〜50%。

因为我们知道在市场比较艰难的环境中,客户对我们的第一诉求一定是效果、性价比,是我们能不能帮助企业更好的生存、发展,甚至逆势扩张,所以我们过去一年加大了市场营销方面、获取客户方面的投入。

比如58同城连续5年冠名了中甲联赛,独家冠名了湖南卫视《天天向上》节目,同时安居客、58同城也成为了CBA联赛的官方合作伙伴,安居客成为中国足球小将2019球衣广告赞助商。今天董路也在现场,董路的足球小将是中国足球的未来,我们也支持了董路足球小将的发展。

未来的1〜5年间,我们会持续的加大流量增长和获客方面的投入,我们希望大家与58同城合作时,最优的效果和性价比远成为大家对58同城的第一认知和最重要的感受。在市场比较艰难的时候,我们希望给客户、合作伙伴最好的效果和反馈,能够让大家逆势得分。

在汽车的领域,过去一年是我们大踏步前进的一年。瓜子二手车曾经是从58同城体系里面分拆的,近两年我们选择从瓜子二手车退出一定比例股权,并且把部分股权投资收益投入到能够更好服务车商群体的产品里。

像推出全国购业务的优信二手车,在帮车商在全国卖车的过程中,为了让消费者在购买二手车时能够有更好的金融服务体验,我们成立了58金融平台,将优信二手车交易衍生的助贷业务与Golden Pacer进行合并,并投资了优信1亿美元。

我相信,金融业务对车商的返利、促进交易,都将发挥巨大的作用,未来中国二手车销售里面可能一大半的人会使用金融服务,希望58金融和优信二手车全国购一起能够更好的服务整个车商群体。

为了让大家交易二手车时,能够更好的了解车辆过去的情况,我们推出一个新品牌叫查博士,可以查到一辆车历史上所有的维修、保养、保险记录,促进二手车交易的达成。

如果让我总结2019年的话,我觉得我们依然保持我们的本色,不断的创新、投入,我们希望让所有的开发商、二手车经销商、汽车行业因为我们的存在能够生活的更好一点、发展的更好一点,能够逆势得分。

智能化打造综合服务体系

我们内部有一个S序列,就是平台上的两万多销售,去年我们正式提出“From sales to service”,将销售职能转变为服务职能,帮助每一个接触面的客户。无论是二手房门店,还是二手车经销商、新房开发商等,都要从过去简单的提供信息连接,升级到服务每一个客户真正的痛点,希望能够通过提升58同城的服务品质,让每个人找房、找车更简单、更方便,从而获得更好的口碑。

举个例子,58同城、安居客房产业务推出了临感VR看房服务,我们把制作一个VR房源的成本从几百块、上千块的单价,拉低到几十块人民币,如果大家有个房子要卖,你要制作成一个VR房源,1:1全真复刻房源,从进门到客厅、装修什么样子,都可以身临其境地感受到,甚至我们还能够实现一键装修,通过智能终端将房屋的装修风格从中式换成日式、欧式风格,让大家直观感受到科技带给购房者、购车者的变化。

我们在产品研发端、智能拼接和AI环节等方面加大投入,希望把科技引入到二手车、二手房以及整个房产汽车领域来,我们做这些“苦活”背后,希望能够加速在线连接,让交易更便捷的发生。

目前,我们的VR服务已经覆盖汽车、房产等主要场景,例如售楼部一般都不在市中心,外面的路可能很不好走,我们想能不能让大家不去售楼部,直接用临感VR看房就可以看到这个售楼部发售的房型,就像现场看房一样。

很多二手房经纪人平均下来带客户看二三十个房子才能成交一套,如果通过VR服务、科技AI连接的引进,能够让看房变成十次看房成交,我觉得整个行业的效率将因此被提升一倍,我们以后看到的经纪人可能就没有这么辛苦了,他们会活得更有尊严,这也是我们希望科技带给整个行业的变化。截至目前,数据显示临感VR看房的房源点击率提升了153%,停留时长提升6倍,用户返回率升高40%。

我们也在不断深化服务,我们成立了58安居客房产经纪人大学,整合300位业内专业讲师,培训经纪人次数320万次,真正把最好的课程、课件以免费的方式触达经纪公司、门店、经纪人,希望58的房产经纪大学能成为所有想进入房地产行业人的一个很重要跳板。如果你想进入中国的房地产行业,不管是作为新房的销售顾问,还是二手房的经纪人,未来58房产经纪人大学颁布的这个证书将是市场上面最被认可的,虽然今天还没有达到,但我们仍在努力。

58同城、安居客还对用户选房全流程进行了贴心保障,推出覆盖用户选房、看房、签约、交易、过户等全流程的无忧交易服务,无忧交易已覆盖全国43城,累计保障用户数达383万,同时为25万经纪人提供了服务赋能。因为只要加入这个保障计划,我们就给你打上一个“标”,让客户、用户更加信赖你,但是一旦有欺骗行为,客户有举报的话,我们会进行相应的赔偿。今天我们的安选房源占我们流量超过60%,有60%在58上面的房源、车源已经加入了保障计划,有点像淘宝里面的天猫一样,我们在提供中间的质保和保障。

过去一年,我们还和世联行、同策成立了一个新房PMLS平台,以后所有的经纪人可以卖所有的新房,所有的二手房经纪公司能够卖所有的新房,并且在中间我们可以提供带客、AI分析等能力,我们希望通过这种方式赋能中国所有经纪公司和经纪人。

另外,我们也即将成立汽车营销大学,这个群体也是一个几百万的群体。在每个4S店,每个经销商的门店,每个二手车的门店,希望把在58同城上面找工作的好的人选出来,经过培训,输送到房地产、汽车这两个中国支柱产业中去。

在车的保障体系中,我们推出了58估车价的服务,用大数据帮大家估算,比如多辆车之间的价格到底是什么走势,性能比如何,用大数据去定义,大家在收车、定价时更有依据。我们的在线视频看车,58延保等服务,都在过去一年上线了,并且应用到整个行业。

相信未来,但迎接存量时代

58同城从信息平台变成综合性服务平台,我们所有的员工和大家的关系从信息服务、销售关系变成深度服务关系、一荣俱荣的关系。

从信息到服务,58同城如何定义边界?客户、用户认为是困难、成本高、科技含量高的事情,大家自己不愿意做或者做不好的事情,并且是普遍的需求,我觉得再难、再苦、再累、投入再大,我们用集成化的方式也要做出来,并且用很低的成本,甚至免费的方式,提供给整个行业,不管是二手房领域还是二手车领域。

我们希望这种服务和科技挂钩,和AI、大数据、集中服务挂钩等的方式,能够拉低整个行业的成本,让整个行业的效率变得更高,让所有人能够因为我们的存在更加安居乐业,能够出行无优,能够更好地拥有第一套房、第一辆车。

首先,我们相信中国的未来。中国是一个超过14亿人的巨大市场,每个人都很努力,每个人都想改变自己的命运。所以,不管是中国的人数、市场大小,还是中国劳动者的素质、努力程度,都是别的国家不能比拟的。

我看到过一篇报道,说Elon Musk特别感谢中国政府,因为他在中国上海建了厂以后,过去几个月特斯拉的股价大概翻了一倍,现在市值是800多亿美金,短短的时间翻了一倍。他说中国市场是能创造奇迹的,未来世界的机会在中国。

如果一个外国人都越来越认可中国、看好中国,我们在中国本土做跟老百姓特别相关的生意,房、车,一个人对美好生活、小康生活的定义,大部分都跟各位合作伙伴有关系,要么是房,要么是车,我们没有理由感到特别悲观。

今天的经济环境是暂时的,是周期性的,只要我们坚信未来,相信中国经济的未来,那我们就要长期的加大投入。过去一年我们在招聘上的步伐没有停止,我们不断的在引进好的人才,在产品、新技术、投资并购上面的步伐没有停止。

第二,也要迎接存量时代。过去新车销量是从100万逐步增长到年销售3000万辆,但未来可能每年中国稳定售卖2000多万的车,不再继续增长,二手豪车已经进入存量市场,而不是增量市场,我们要考虑让自己在这种环境下面更好的生存。

这些趋势对所有的二手车商、二手房的经纪公司来说,是一个有天然好处的。恰好也是58同城所在的行业,我们的根本优势领域还是在二手交易服务,我们在存量市场上应该是做好准备的最佳品牌之一。

在趋向存量市场的环境下,如何才能够更加地迎接这个时代,我的总结是三点:

第一,今天所有的企业,最重要的就是追求极致的效率。过去有很多公司成长起来,可能不主要靠组织能力或者是内部管理、团队文化,但在存量市场的未来,不管是在公司内部还是外部运营,各个环节对极致效率的追求都将会决定哪家公司变得更好。

最近有句话说,“过去十年靠运气挣的钱,最近两年靠实力全都输光了”。所以,我们所有企业,不管是大企业、小企业,一个门店、一个连锁,或者是大集团,在今天这种环境下面,我们都会对极致效率有更高的追求。

第二,科技视野。今天中国很多外部环境在发生变化,比如大数据,很多生意都是在线化的,用户的点击、购买行为、聊天记录,甚至是语音记录,都已实现在云端存储,大家可以有很多办法去分析,提高匹配的效率,给客户提供更好的服务。

AI、5G等很多新技术,移动化的、智能化的技术,一定会给各位所在的行业带来影响。一个企业不管有多成功,如果你不能很好的和这些技术结合起来,可能在下一个5年、10年未必还能够继续在行业中。所以,要用科技的视野拥抱的技术,和平台型企业更好的结合在一起,这也是存量时代一个很重要的抓手。

第三,关注长期客户价值。过去在增量时代,很多人做业务、做生意都是“抓到”一个客户,客户不满意离开,然后他再去“抓”下一个客户。

但,中国的开发商也在分化,头部、有口碑的开发商发展越来越好,很多开发商都是靠服务、口碑取胜的。我们对于一个客户的价值不是我卖给他这套房、这辆车一次性的价值,而是能不能让客户、用户把数据留在我们的平台,他将来需要别的服务,想要买卖下一套房、下一辆车的时候,会不会继续找我们,这变得前所未有的重要。每一个客户的价值绝对不只是体现在一次交易上,而是这个客户因为我们的存在和服务,能够长期的和我们发生价值,这个变得越来越重要。

所以,我们坚信中国经济的未来,我们愿意长久地投入,并且我们认为中国经济在很多领域会进入一个存量时代,在这种环境下,就需要追求极致的效率,不断地打磨自己,让企业能够运行得越来越好。同时我们不断重金投入、拥抱新的科技,关注每一个客户、每一个经纪人、每一个经销商的长期价值。

我们是一家14年的公司,在互联网里面是一个“老”公司,希望在下一个14年、24年、100年中,58同城、安居客能够长期地跟大家一起继续共赢,共同迎接中国经济的新未来。

*本文首发于《经理人》杂志2020年06月刊

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