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「从搬砖到身家180亿」张轩松:只有改变才能生存

2020年07月15日 15:21

「提要」19 岁那年,辍学的张轩松去到工地干活,后来有幸从事啤酒生意,在经历一次重大失败后,张轩松决定调头专心经营永辉超市,最终创造了传奇。据《 2020 胡润全球富豪榜》数据显示,张轩松的财富达 180 亿元人民币。从搬砖到身家 180 亿,张轩松表示:永辉能有今天的发展,只因为我是一位幸运儿。勤劳、创新、总结、沟通,就是我成功的全部秘诀。

■ 文 /大军

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「他从小就对做生意有浓厚的兴趣,他总觉得仅仅学习好,然后找个好工作的思想是陈旧的,因此,他很早就决心把更多的时间花在自己喜欢的事业上。」一位老友这样评价张轩松。

1971 年,张轩松出生于福建福州,高中还没读完,便决心去社会闯荡。不过,他最初做的事跟从商八竿子打不着,没学历、没技术、没经验的张轩松只能沦落到建筑工地搬砖。

这绝不是张轩松想要的人生,工作几个月后,他开始拼命寻找机会。有一天,张轩松从表哥那里听说城里有家批发啤酒的店铺要转让,于是他从亲朋好友那里借了几万元,盘下了那间店铺。「当时,福州啤酒批发市场还没有成形,我认为这就是机会。」张轩松这样对自己说。

开始做生意后,张轩松精明的商业意识开始逐渐显露出来。与别人开门店、等人上门批发啤酒的做法不同,他率先提出「送货上门、服务到家」的口号,在当时算是一种新颖的营销手段,福州啤酒经销市场还没有其他人这样做。正如一位老同行所描述的一样,「张轩松今天做超市能做得这么成功并不意外,因为这小子脑子好用,特别是市场意识、服务意识、营销意识相当强,有些东西看起来很简单,别人也会做,但就是做不过他。如送货上门,后来很多人也用了这一招,但要么不能按客户要求的时间送达,要么服务的态度不够好。」

提出「送货上门、服务到家」的口号后,张轩松的啤酒批发生意果然红火起来,那时候,他还没有钱请很多员工,常常自己去送货,不论严寒酷暑。后来在总结自己的成功经验时,张轩松说,「成功的前提是勤奋,对于任何一个创业者来说,勤劳都是最根本的一条。天上不会掉下馅饼,没有勤劳,是不可能白手起家创业成功的!」

(张轩松)

1995 年,积累了一定资本的张轩松已不甘心只做一名啤酒批发商,他开始把目光瞄准零售业。当时超市业态在福州刚刚兴起,张轩松分析了市场形势,根据 5 年从商积累的经验,他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多,而且经营的品种也多得多,肯定将成为一个流行业态。

于是 1995 年 12 月,张轩松在福州开起了面积仅有 100 平方米的「古乐微利超市」,主要经营日用品。在开超市的过程中,张轩松坚持以平价销售赢得市场的经营策略。他回忆说,「那时候,一条毛巾别人卖 3 块钱,我们只卖 2.3-2.5 元,对于顾客来说,这种实惠是看得见的,生意当然好得很。」由于生意很好,不久后,张轩松又开了几家永辉超市。

尽管超市经营得有声有色,但这期间张轩松仍然从事啤酒行业。1996 年,张轩松介入了啤酒的生产,他不仅作为榕城啤酒有限公司股东,担任公司副总经理,还与其他人合伙创办了福州榕泉啤酒有限公司。

然而,这一次介入,摔了大跟斗,因为当时的榕城啤酒已经开始走下坡路了,尤其是在福建两大啤酒厂家惠泉和雪津的进逼下,市场的份额日益萎缩。「本来想由销到产通吃,但由于很多东西没有考虑周全,结果投入的资金一下子就被套住,损失了好几百万,几乎是血本无归,要不是海外亲戚鼎力相助的话,那时已初具规模的永辉超市也要拱手让人。」张轩松在回忆那段经历时如是说。

冒进和急于求成让张轩松体验到了刻骨铭心的失利,经过这次教训,他变得更加的沉稳和理智。在接受采访时,张轩松表示:商场奋斗,每走一步都是在摸着石头过河,一招出错有可能全盘皆输。因此,在创业的过程中,对于好坏、得失应该不断地总结,并改正错误。任何时候,创业者都不能躺在功劳堆里睡觉,否则只有被淘汰的份。

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优秀的创业者总是善于思考,把各个同行的长处学到手,并做得比老师更好。这也是张轩松不简单的地方。

1998 年底,张轩松退出啤酒行业,开始了他专业的超市经营。但就在张轩松重新振作起来,准备大干一场时,市场形势却发生了巨变,更大的「不利状况」出现了。随着福建首家大卖场新华都购物广场亮相后,台湾零售业连锁巨头好又多和世界 500 强企业麦德龙、沃尔玛等相继进入福州,大卖场成了福州零售业的主流业态。在不到一年的时间里,福州大卖场就突破了 10 家。

在大型超市的巨大压力下,张轩松的几家小超市显得弱不禁风,甚至可以说是夹缝中求生存,步履维艰。而这一切张轩松看在眼里,急在心里。「只有改变才能生存。」张轩松对自己说。

在挑战面前,张轩松非常的苦恼,感到压力很大,但并不因这种苦恼而自暴自弃,而是深入到福州各大卖场去研究竞争对手的经营,研究他们的模式。张轩松发现,无论是「新华都」、还是「沃尔玛」,这些大中型超市均是以日配品、家电为主,兼顾生鲜品和服装;如果依法仿效,那么永辉就失去个性,而且与其先期已占领市场的大超市去比拼,要么两败俱伤,要么自己一败涂地,更何况自己孤家寡人,势单力薄。

苦苦的思索使张轩松突然灵光一现:为什么不反其道而行之,把生鲜品和服装作为永辉的主业,将日配品与家电作为副产品,创造出新的模式?用张轩松今天的话叫「永辉模式=农贸超市」;用通俗的语言,则是将农贸市场办成超市。

说干就干,张轩松以竞争对手的弱点作为突破。2001 年,福州首家「农改超」超市福州永辉屏西生鲜超市开业,率先开创了「生鲜食品超市」这种全新业态经营农贸超市的模式。这是永辉真正崛起的开始。

(永辉超市)

永辉的目标市场定位以家庭主妇、上班族为主要客户群,商品定位以农副商品为主。张轩松创造性地摈弃一般超市主营服装、日用品、家电的模式,建立起以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市和连锁店。与以往超市选择在主要闹市区商业中心相比,永辉超市主要选址在居民区、次干道及城乡接合部。以社区为营,顺应政府城市发展规划,以「东扩南移西拓」为思路设立门店。

那时候,永辉超市的生鲜品基本都是一日一配,张轩松与供应商签订合同,必须保证上市的所有生鲜品都是无公害蔬菜,放心肉与鲜活的水产品。为了让顾客在永辉超市能真正买得舒心,吃得放心,张轩松还向顾客承诺,在永辉,同一品牌和质量的商品,卖得比外面贵的包退差价,质量有问题的包退,款式不满意的 7 天内包换。

在明确目标和一系列的创新之下,短短 3 年时间内,永辉超市在福州的连锁店已近 30 家。从这时起,张轩松开始被称为「福州超市之王」。与此同时,永辉逐渐形成了「产、供、销」一体化的运作机制,让外资超市在短时间内无法复制。

此后,永辉超市开始走向全国,并于 2010 年成功上市。如今,永辉已发展成为以零售业为龙头,以现代物流为支撑,以现代农业和食品工业为两翼,以实业开发为基础的大型集团企业,在全国有 1100 多家连锁超市。

在今年的股东大会上,张轩松表示,未来,永辉超市将继续实现线上线下融合,打通到店和到家业务, 24 小时全天候运营。

(张轩松)

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多年来,张轩松与永辉一样,一直保持低调的个性。张轩松表示:有些企业需要高调,有些企业需要低调,其实高调或低调并不重要。成功的路径各有不同,需要自己要想明白到底应该高调,还是低调。就像永辉总部不用修摩天楼,心中有楼就行了。内心的摩天楼如果坍塌,再高的楼也没有用。

关于永辉成功的原因,张轩松总结了这几点:首先,永辉的发展基因里,最核心的是共享的理念,即合伙人创业。其次,永辉一直专注于核心主业,多年来以生鲜为核心,以食品用品为辅助。第三,永辉一直在寻找对标企业,去实现竞合发展。「我们在每一个地区的市场占有量都控制在一定份额之内,不做垄断,我们更愿意适度地跟竞争者去竞争,去合作。在永辉整个发展过程中,我们从来不追求强势的市场地位,我们希望作为一个参与者而不是掠食者,和其它多元的企业,共同打造一个生态共荣圈,一起去推动整个中国商业的发展。」

当被问到是否担心永辉会有一天不能适应竞争时,张轩松说,「如果哪一天死掉了也不是坏事,说明一定有了更好的服务替代上来。如果一个企业竞争不过,你即使怕也竞争不过。」

*资料来源:

1.永辉超市张轩松:卖生鲜,造富豪,商场现代化

2.永辉董事长张轩松首次公开演讲:一个超级物种的诞生,造就,张轩松

3.张轩松:用创业「八字经」打造零售帝国,劳动保障世界,齐人乔峰

4.如何再造一个永辉超市,证券时报,陈勇,朱中伟

5.张轩松与永辉模式,开放潮,王发枝

6.刘强东的房东:19岁开杂货铺,开店570家年赚367亿,现代营销(经营版)

7.听风辩声,永辉张轩松的创业故事,福建轻纺

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