第一，包括销售量计划，按照时间、对方的ABC门店、占品类份额拆解。我告诉你，如果不是要用这样的方法，那么我自豪的认为，确实用了这样的方法，宝洁公司的人才可以一支销售队伍卖那么多品类，而且每个品类都占有店内不错的资源，否则的话一定没有时间，所以这些东西，我认为是商店所需要的。

第二，商店的运营指标计划，就是你怎么帮助他，是什么呢？说白了，我们刚才说的，就是递效指标。

第三，由我们所在品类的发展趋势引申出我们在商店的策略。我们在商店跟你们合作，主要是想提高你们商店的那些值，我们有新产品计划等等，这主要是客流量、客单价、忠诚度。

第四，促销和新品计划向商店展示。

第五，费用计划。

第六，双方的行动方案，这里面还有店内表现的改变。

第七，品类管理记分表，这是可选的，并不是所有的人都一定要做。

我可以告诉你，这个培训销售人员如果有这样的能力，坦白来说需要一个过程。他过去的强项，包括在座的大多数，成长的过程，包括我也一样，我们成长的年代大多数需要的能力是搞定一次活动，但是重点却不是取得对方对我们全年活动的策略一致，而现在就要过渡到销售人员必须能够有办法让商店从策略上对我们采取支持的态度。好，现在说完这个之后，由OP模型我们就可以讨论刚才遗留给大家的一个问题，叫做考核怎么考。

首先考核的，注意我们我们考核向来有这些东西，第一我们考核的目的到底是什么？

现场：激励他们。

孔雷：除了激励呢？考核的目的是为了什么呢？是为了发现技能差距。这个是我定义的考核最核心目的。

宽渠道模式的过程指标很复杂，数据怎么来？刚才说过了，宏观来自市场数据，微观怎么来，我非常非常反对不跟他一起工作就对他的工作业绩进行评价，听说、别人说这些都是不行的，一定要微观考察就是共同工作，你跟他共同工作，凭你的经验就可以知道他的技能差距在那里，而且知道他所负责的地区一贯怎样。工业品类也是一样的，所有的人都是喜欢将你撒出去，你负责这一项，你负责淮北地区这几个厂，一定要将我们的产品卖进去，很多人说到底还是销售量不理想就认为你能力低，其实这句话是完全错误的，不一定的。你将他开了？你知道培养一个人多少困难，你将他开除这是双赢方案吗？不是，是双赢的方案。这些事情你是听不来回报的，一定一定要跟他们一起工作，因此一般的好评方法，就是上级考评他的直接下级，而他的下属再考评他直接的下属。为了帮助下属工作，一定要了解需要帮助他什么东西，这是宽渠道里的衡量指标体系。

刚才也有人问我，门店，特别是代理商的门店考核表其实很简单，就是通过共同工作，我知道市场数据是好是坏。流程和方法是什么样呢？也简单的不得了，说一句话大家可能不太同意，主要是什么呢？主要是自评，通过自评他可以进一步将他的问题暴露出来，然后是会晤，要跟他充分的讨论，然后双方共同拟定下一步发展计划，不到万不得已，不跟他说评价完了你也够差的，或者说每年这么评我发现你也没有什么进步等等。自评一定是非常主要的，将评论他工作的权力交给他，你就会发现当你对待一个人专业的时候，他可能水平不很，但是他会拿出专业的态度。我不是让你不说话，但是一定要先让他自评，不干扰他，回去写一个东西，你看到他这个东西之后跟他讨论，并且产生下一步发展计划，不一定是他同意你对他的评价。这只是一条线，还有一条线，就是同事评价。这里面注意一定要涵盖下级，同事评价的汇总在会晤的时候跟他进行分析。这不是让大家实行所谓360度的考评体系，没有那么复杂，但是我要求避免的是因为宽渠道中的操作流程，平时所做的事又非常多，光你一个人的眼睛是不行的，一定要发动大家都来进行考评，最后产出，咱们再说一遍，是两样，第一，他下一步的改进计划，第二，他的技能发展计划。这么多年我还是比较**，真的还没有人按照传统的方法考评我，因为公司有一个规定时间，这个规定时间有时候我的上级经理也忘记了，这个时候我肯定要为自己考虑，公司档案少了一次考评啊，怎么行啊，所以我还催着我的上司。比如说这个会议是两个小时，之前我先将自己的自评写好，而且是我自己选择五个人左右，老板问我除了我之外还有谁可以考评你，我选择五个人，老板就会将考评表发邮件给他们，然后开一个会，开完会我也就信心倍增。

从实用的角度来说，给大家一个建议，宽渠道是越来越宽的过程，你生意量硬性指标的考核要有，但是问题过去这个生意量一旦完成，你考评完成，醉生梦死，如果完不成哭天抹泪上吊**，这两种都不是我们所希望的。所以在结合刚才这些东西，最后的产出，应该是有生意量，所以该规定完成多少量奖金怎么着还得怎么着，你希望每年渠道拓的越宽越好，他赚的多，你自然也赚的更多。我从来就反对单一生意量考核，实践证明没有过于积极的成分，无论是完成还是没有完成，因为这里面都没有追求过程，明年能不能完成也是未知数。逐步推行这样的考评方法，我认为应该是可以实施，而且不会有什么风险，只会带来团队的凝聚力。

鉴于时间的关系，将宽渠道的操作讲到这里。作为一个结束，我想用三句话来总结这个课程到底是什么意思。

有关宽的三句话。第一，改变销售方式，针对采购者需求。第二，改变销售模式，大谈品类，这是在采购者面前，在终端面前，包括工业品也是一样，你为什么用我们的纸，不用别人的纸，过去我们说纸又便宜又好，但是现在不是，是你的下一级消费者喜欢我们的纸。第三，改变管理方法，针对我们的人，帮助而非考核。你放心越来越多高素质的人会介入到营销环节，动不动都是大学本科毕业，这些人只要有你的帮助是没有问题的。

有了这三句话，今天我们的课程也要结束了，感谢大家一天给我的支持，也祝大家生意兴隆，祝老板们发财，祝经理们事业发达。

作者介绍：
孔雷  优识营销管理和信息技术有限公司
CEO、合伙人、高级咨询顾问、资深培训讲师
-91年加入宝洁, 在宝洁服务十年，中方级别最高的经理，赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖，连续三年获得宝洁全球“总裁”奖，被宝洁传为“神奇”人物
-2006中国营销领袖年会大会上，获得“中国营销2006年度最佳专业精英”称号
-代表创作《训练销售精英》