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商务谈判中的“趁火打劫”策略

2017年03月15日 16:11 编辑: 经理人网编辑

我们很难讲“趁火打劫”这一策略是否有道义,因为在商务谈判的时候,大家只不过是相互筹码交换,进行利益交换。哪一方处于“着火”的时候,哪一方就处于了劣势,对方如果了解这一情况的话,则可以趁机“打劫”,无关乎道义。

趁火打劫,顾名思义,趁别人失火的时候去抢 东西。现在寓意为乘人之危,在别人为难的时刻捞一把。敌之害大,就势取利,刚决柔也。敌害在内,则劫其地;敌害在外,则劫其民;内外交害,败劫其国。在历史上,多尔衮趁乱入关,勾践趁乱灭吴,均为趁火打劫的经典战争案例。

所谓“火”,即对方的困难、麻烦。敌方的困难不外有两个方面,即内忧、外患。天灾人祸,经济凋敝,民不聊生,怨声载道,农民起义,内战连年,都是内患;外敌入侵,战事不断,都是外患。敌方有内忧,就占它的领土;敌方有外患,就争夺他的百姓;敌方内忧外患岌岌可危,赶快兼并它。总之,抓住敌方大难临头的危急之时,赶快进兵,肯定稳操胜券。《战国策·燕二》中的著名寓言“鹬蚌相争,渔翁得利”,也就是“趁火打劫”的形象体现。

趁火打劫,漫天要价

趁火打劫的商务谈判策略之所有能够成功,原因在于两点:第一,对方在危难的时候,也就是说在“着火”的时候,在这种情况下,谈判对手原来坚持的条件,会随着谈判时间、参与人员、自身筹码、谈判预期发生变化,而我方则可趁此机会交换所需筹码;第二,在对方“着火”的时候,实施“打劫”,别人还没有“着火”或者“火已经熄掉了”,你再去“打劫”,再去交换筹码,效果就不理想。相信下面两个案例大家都不陌生。

第一个案例:2011年3月份日本大地震过后,网络上一度传出谣言:日本核电站爆炸了,核污染马上就辐射整个中国,只有碘盐可以预防。大海都被污染了,日后肯定没盐卖。国内居民人心惶惶,担心核辐射而引发了购碘盐事件,平日1.2元一包的食盐竟然卖到了10元,而且还很畅销。平时,如果一袋盐2元,你恐怕都不会购买,但此时,10元钱一袋都毫不含糊,因为,你的需求不一样了。当卖2元的时候,你的需求是实惠,但在10元时,你的需求是安全。网上有两副对联,很有意思。上联:日本是大核民族,下联:中国是盐黄子孙,横批:有碘意思。上联:日本人在核辐射中等待碘盐,下联:中国人在抢碘盐中等待核辐射,横批:无盐一对。

第二个案例:在2003年的全国“非典”事件中,最大赢家是生产、销售呼吸机的厂家、商家。当时全国可谓陷入一片恐慌之中,各级医院、政府卫生局更是神经紧张,为了预防疾病的发生与传染,不得不大量采购呼吸机,这些急救物质因运力、货源不足难以采购。这时许多厂家“趁火打劫”漫天要价,并且先款后货。许多呼吸机商家是自己“点火”,说服医院尽快采购,然后自己再救火。不混乱则无法打劫,诸如洋奶粉升价事件,代购行业的诞生无不是采用了趁火打劫的策略。

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就当维护客户关系,接单!

作者亲身经历过一次趁火打劫的失败案例。有一业务员好不容易拿下一个工程单,客户采购电热水器500台,合计金额40万元左右,并安装验收完毕。一个月后,对方采购员说产品安装不规范,同时传过来一些照片,要求我方做出答复。

刚开始的时候,大家觉得很奇怪:对方已经验收,并且时间已经过了一个月,怎么又提出这个问题?售后服务部同事打电话给对方采购部询问详情,发现确实有部分业主的热水器安装不规范,并传真了问题处理单过来。

业务主管打电话给对方电器部采购员,采购员说:“当时验收的时候,业主代表并没有提出异议,现在不知道为什么部分收楼业主提出了这个问题,要你们做出合理解释。”业务主管说:“怎么验收合格一个月以后,你们才提出这个问题?”话语刚出,业务主管已经知道自己说错话了,马上改口说:“我们售后服务部马上去现场看一下。”

业务主管找来了售后服务部马经理,将情况告知领导刘总。马经理说:问题可能出现在新手上面,因为对标准不熟悉,当时人手不足,只能匆忙上马,而且赶工期,估计有部分热水器安装不符合要求,比如高度不一致、使用波纹管长度不同、插座安装方位不同等等。刘总要求:对于客户的投诉要尽快整改处理。

到正式谈判那天,业务主管带售后服务部马经理、两位安装工到了客户公司。客户采购员一口咬定是他们的安装问题,谈判进行了三个小时,采购员的气势一直很猛,业务主管与马经理处在被动地位,不断点头确认,承认自己安装师傅标准执行有问题。回到公司后,刘总问他:“结果怎么样?”业务主管说:“要赔,安装不合格的热水器事情由客户自己处理,赔偿5万元。”刘总听后许久不说话。 这次赔偿,相当于这个工程白干了。

第二天,业务主管又接到客户采购员电话:“我这里有一个小工程单,15万元,你看要不要接?”采购员笑笑又说:“我朋友的单子,我从中间赚点中介费。”稍微沟通了下,业务主管打电话给刘总汇报,刘先生说:“为什么不接?只要有钱赚,就做。”业务主管慢慢地说:“单价太低了,我报价一台800元,他只给700元,利润太低了。”刘总捏了捏手指,深吸一口气:“就当是维持好关系,接单吧”。采购员从朋友那里拉一单工程自己来炒,自己从中赚取多少,没有人知道。而刘总碍于老客户的面子,怀着陪罪心理,利润低还是接过来做了。究竟采购员口中的工程安装不合格的事情是真是假呢?

有很多采购员都会使用趁火打劫这一招迫使客户一方进行让步。

“黄经理,我听说你们公司资金紧张,这样吧,我这边申请一下,下个礼拜看看能否尽快付款。你这边看看价格能否再降低,至少5%我这边也好交代。”

“李总,现在是年末,你这边人手不足,要求工期延长,这个我可以理解。但是你也知道,工期延长会导致客户投诉,我们也不好做啊,你看看能否把这边的阳台小工程免费处理一下?”

你很难讲趁火打劫的这一策略是否有道义,而在于商务谈判的时候,大家只不过是相互筹码交换,利益交换。哪一方处于“着火”的时候,哪一方就处于了劣势,对方如果了解这一情况的话,则可以趁机“打劫”,无关于道义。

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