您正在使用IE低版浏览器,为了您的经理人账号安全和更好的产品体验,强烈建议使用更快更安全的浏览器

产品和服务是企业发展的两翼

2017年03月17日 11:30 编辑: 经理人网编辑

文 / 杨红春

我认为,做生意的本质,就是研究产品与顾客需求的关系。谁研究得更深入,谁与顾客贴得更近,就能更好地把握顾客新的消费习惯,谁的生意就能做得更好。

这一点,无论是在传统经济时代,还是互联网经济时代,都如此,只不过互联网时代对商家提出了更高的要求,因为顾客的需求更加多元化和个性化了。

1

企业家要有研究态度

我赶上了一个好时代。

关于创业,雷军有句名言,“成功靠勤奋是远远不够的,需要找到能让你飞起来的台风口”。所谓“台风口”,就是要跟上时代的趋势,在对的时间点做对的事情。

如果说互联网手机是雷军创业成功的“台风口”,那么消费者对高品质零食持续高速增长的需求,则是让良品铺子飞起来的“台风口”。

随着人均收入的增长,必然伴随着人们对消费升级的渴望。人们对吃的要求在提升,对食品的品质尤为看重,哪怕是吃零食。我给自己的食品店取名“良品铺子”,就是基于这样的认识。可以说,良品铺子能发展起来,就是抓住了消费者需求升级的机遇。

卖零食,并不是我的首创。创业初期,一个新生的零食小店,该如何去跟包括家乐福、沃尔玛在内的大小商超抢市场?我充分调研和研究后发现,人们购买零售主要源于四个方面的需求,一是源于理性,这是对食物的基本需求;二是源于感性,会基于营养考虑食物搭配;三是场景需求,如人们通常都喜欢在旅途中带食物;四是社交需求,带着零食看望朋友是个不错的选择。

无论是哪一种需求,人们往往希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务,于是一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后,因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。

可以说,这种研究人和产品的习惯,一直保持在我管理良品铺子的过程中。我在多个场合强调过,我们做的不是买卖,而是在研究人的需求。多年来,我一直在反问自己“为什么消费者一定要选择你?”用这种方式“逼”着自己不停地思考顾客究竟想要什么?

企业家要有服务心态

良品铺子从2006年在武汉开了第一家门店到现在, 全国已有1700多家门店,拥有员工7000余人,2014年的 销售收入在25亿元,2015年的销售收入达45亿元。

我们之所以能够在众多零食品牌中赢得消费者的认可,在很大程度上是因为我们一直在扮演中间服务商的角色,一边是服务消费者,一边是生产工厂。

在零食这个单一品类中进行垂直拓展,关键是定位目标客户,细分消费者,思考为谁服务。注重品质的人群就是我们的核心消费群。有了定位,我们就按图索骥,以“多、快、好、省、美”的服务宗旨去选择卖什么和怎么卖。

如果说,产品是发动机,那么新技术实现新的服务转变就是企业发展的加速器。201年的时候,良品铺子已经完成了电商化的布局,将产品放在天猫、京东商城、一号店等网上商城销售。移动互联网兴起,我们也开展了社区化O2O的布局。

借助线下门店的地理位置优势,为线上提供快捷配送服务,让消费者享受更便捷的物流体验;同时,我们还建立了“全渠道、全过程、全节点”的客户关系管理体系,以客户为中心,记录客户的所有数据,研究分析客户的需求、习惯和心理。

另一头是生产工厂。而连接这两头的是良品铺子的组织管理。组织管理的核心是良品铺子的企业文化和服务思想。良品铺子“品质、快乐、家”的企业文化受到供应商们的认同,良品铺子“服务至上,独立自主,开放整合,互动互强”的服务思想受到消费者的认可。

我们希望把这1700多家门店各自打造成一个个“小而美”的组织,各有特色,各自运营,以此来盘活公司整体的活力和创造力。

  本文转载请注明来源: http://www.sino-manager.com/43956.html
搜索公众号“经理人网”关注经理人网微信,CEO管理资讯即时掌握。本文版权归经理人网所有,转载请注明作者与原文链接】