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这家连续17年疯狂扩张的日本超市教会我的

2017年12月06日 10:11 编辑: 经理人网

2017年11月20日,阿里巴巴与高鑫零售达成新零售战略合作,中国规模最大及发展最快的商超卖场集团加入到了新零售转型浪潮之中。对于其他传统商超来说,传统经营模式亟需改革,时不我待。

2017年7月3日,商务部发布了《中国零售行业发展报告(2016/2017年)》。其中提到百货店、超市、购物中心同质化较为严重,千店一面、千店同品现象突出,其中百货业约 87%的商品雷同。同质化必然导致过度的价格竞争,零售企业微利经营甚至是无利经营。

前有猛虎,后有追兵。在日本,除了便利店新兴业态保持着高速发展,还有一家至今经营了17年的超市,在商超业态发展低迷、连每年销售额持平都很难的状态下,保持着每年单店销售额3%增长、每年新店达30至40家、并且没有一家因为销售赤字而关店……这种“神奇的存在”,就是日本的神户物产业务超市。

To B & To C:拓展常客,差异化与大众化兼顾

业务超市,顾名思义,是针对商业上销售事务的超市,品类主要为食品。面向的客户主要为B端企业:餐饮店、超市、零售商等。在业态考察时,神户物产的海外业务负责人称,业务超市诞生的初衷是为了差异化。

2000年左右的日本,传统商超陷入了同质化的激烈竞争中。便利店市场份额的逐步壮大加剧了竞争态势。在超市业态中寻求一线生机,是当时神户物产选择定位为业务超市的缘由,至今没有出现类似的连锁品牌。

为了满足企业客户的需求,业务超市售卖大规格产品,同时也避免与其他超市产生价格竞争。虽然名为业务超市,神户物产也欢迎一般的C端消费者。神户物产的工作人员特别提到这一点,是由于在开业之初,由于“物产超市”的LOGO让许多C端消费者望而却步,因此特意在LOGO下方加上了一行“我们也欢迎一般消费者”的提示。

神户物产业务超市的确也很受一般消费者的欢迎。常来进货的B端客户享受到的低价,同样也惠及一般消费者。

值得一提的是,业务超市致力于打造“妈妈味道的食品”,当主妇们习惯了去业务超市购买半成品给孩子做饭,孩子们慢慢习惯业务超市的商品,于是当这些孩子长大后,也会成为源源不断的业务超市常客。直到今天,业务超市95%左右的客户都是一般消费者,企业消费者占5%左右。

企业消费者比例越高的业务超市,销售表现越好。为了将企业消费者拓展成常客,开发了更多的能成为餐饮店菜单的商品,如配菜、辅料等。

更加重要的是,业务超市保持着几十年如一日的良好口碑,店铺干净、形象整洁,店员服务认真、到位,与消费者建立了深厚的信任关系。据悉,业务超市在哪里开新店,周围的餐饮店会根据业务超市的商品调整菜单,几个月后,业务超市的餐饮店客户就会稳步增加。

便宜VS便利:神户物产以低价立于不败之地

7-11等便利店的“便利”体验给此次赴日游学的成员们留下了很深刻的印象,“便利”已经开始成为高龄化日本社会的刚需。与此同时,还有一项刚需也同样持久,那就是“便宜”。

提起株式会社神户物产的业务超市,首先映入脑海的是“便宜”一词。超市内商品的平均价格是其他超市的8折左右,并且商品种类也很丰富,自产SKU超过300个。据当地人称,业务超市受到许多白领、老年人的欢迎,尤其受到中国人的喜欢,可以称作“中国人最喜欢的超市”了。

为什么能便宜?一是损耗率低,二是订货量大。商品开发以低损耗率的商品为主,客户下单时,均以箱为单位购买。常此以往形成规模后,自然在保障利润的基础上,价格比其他超市要便宜。

神户物产的业务超市并不像便利店一样在市区密集开店,坐落位置离市中心相对较远,平均车程在1个小时左右,但这样的距离也无法阻挡消费者热情的脚步。自2000年3月,神户物产在兵库县三木市开办了第一家“业务超市”以来,截至2014年10月,全国店铺数量达685家,且每年以30至40家新店的频率逐步增长。

全国店铺营业至今,没有因为销售亏损而倒闭的情况出现,甚至连7-11、全家等日本知名便利店也无法做出这样的保证。这足以看出,“低价”背后的神户物产业务超市的经营模式具有稳固的竞争优势。

同价VS促销:成本控制是零售获利的杀手锏

低价的背后是卓越的成本控制。神户物产业务超市全部采用加盟的形式,贩卖管理费用仅占14%,其他超市能做到的最好水平还占到16%。成本控制的根源是神户物产的生产销售一体化体制。

从农蓄水产的生产到食品加工、流通销售,神户物产打通了第一、第二和第三产业,建立了独自的物流体系和低成本体制的零售体系。神户物产率先实现了只占进货金额1%的商标使用费。

蔬菜、鸡肉、鱼类都由神户物产自己生产。北海道1,570公顷的农场和埃及的沙漠中的2,900公顷的农场,以及渔业业务和养鸡场,都为消费者提供了充足、高品质、放心的食物,也从源头降低了成本。

食品加工大多生产冷冻食品,既可以保证规模销售,又可以避免承担像生鲜商品产生的损耗。店铺确立了彻底排除浪费、损耗、非效率的低成本操作,由于信息一体化,使工厂实现无浪费、低成本的生产,进而形成良性循环。

神户物产业务超市销售独有商品(PB),既能降低成本,也实现了差异化销售。根据企业数据显示,PB商品品种占到35%,销售额占到42%。同时,引进其他消费者需要的、喜爱的NB商品,拿到相比其他超市更低的价格进货,进而实现低价格销售,整体提升竞争力。

此外,由于天天低价(Every Day Low Price),无需像其他超市一样定期做特卖、促销,既维护了日常销售,又节省了广告成本。

临别之时,在神户物产看到这样一段话:

We look ahead of the times.

We should be creators.

We are revolutionizing.

We aim forward to the world.

如今,神户物产开始向餐饮事业、进口食品专卖事业和环保再生事业拓展。业务超市也走出国门,在不久的未来,业务超市将进驻中国境内,实现中国本地化。在新零售风口驻足的企业家们,你们准备好迎接挑战了吗?

来源:品途商业评论(ID:pintu360)  作者:方瑶瑶

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