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让梦想照亮现实

2019年01月24日 17:19

我将在寿险行业一如既往地走下去。

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我曾经在日本留学多年,回国后进入一家日本服装企业工作,收入不错,也很稳定。但在我的内心,一直有一个声音在呼唤:“我的人生不应该就是这样,应该去寻找更大的舞台。”2007年,我放弃了安逸稳定的生活,开始自主创业,加入了保险行业。刚开始,我在一家国内知名的保险公司,虽然公司发展比较成熟,但是向上的通道逐渐变小,我迫切希望创业,希望有更大的突破。

与自己搏斗的修行

2016年,我有幸与华夏保险结缘。华夏保险的模式与我内心创业模式非常吻合,它给了创业者一个拥有无限可能的舞台,内外勤人员也非常年轻、敢打敢拼。于是,我没有一丝犹豫地加入了华夏保险。

初来华夏保险的时候,团队只有几个人,在我和全体伙伴的共同努力下,不到两年的时间,我们的团队已经发展到了156人。我知道,创业其实就是一场与自己搏斗的修行,我搭建了固定的客户活动平台,每月定期举办旅说会、客户答谢会、产说会,解决团队获客难、开口难等问题,让团队更多人服务到了更多客户。每逢战斗月节点,我会带着团队和内勤人员一直冲锋到凌晨,这是我的战斗,更是我的修行。当一个普通人意识到要改变自己、挑战自己,并且为梦想不懈努力的时候,命运之神就一定会眷顾你。我也相信,只要你愿意付出,就一定能找到自己的成功。

我个人有一千多个客户,会定期梳理客户名单进行固定拜访和联系。我对团队属员经常讲:“工作对于我来说绝不仅仅只是为了赚钱,只要有一天不去拜访客户,我心里就非常难受。在这个机会遍地的时代,选择对的平台非常重要,它将给你力量,突破枷锁;它将给你勇气,战胜困难;它将一路带领你,驶向心中的大海!”

我很感谢华夏保险给了我这个有着无限可能的舞台,目前,我的团队正在蓬勃发展,预计2020年将建立总监区,带领团队冲刺更高的目标。同时我也相信,未来的华夏保险将会有更多有梦想的人和更多成功的人。

增员路上无捷径

这几年,华夏保险上海分公司为贯彻总公司做大做强的一线城市战略,精心制定了一个保险领袖人才培养计划——《未来领袖计划》(FLP100)。它是通过全面的品牌包装、综合学习提升、精准资源投放、专属平台扶持等政策支持,在上海地区打造100名优秀的行业级团队领袖人才。我很荣幸,被列入《未来领袖计划》的人才储备库之中,这对我来说又是一次难得的发展机遇。

团队要发展,增员是关键。两年来,我在团队管理实践中始终坚持着这样一条理念:向我的属员灌输一些看似基本、却可以改变思路的做法。比如:你为什么要来华夏保险?你来干什么?你打算怎样干?你有什么目标?等等。合理有效增员的前提是,正确地了解被增员人急切改变现状的心态,及时解决他们的困惑。我的增员理念坚持选用“五分法”,即“成功信念—沟通能力—人脉关系—客观条件—亲朋支持”,使来加盟的伙伴由迷茫到清晣,由自由状态到目标值的细化和明确。有道是:增员路上无捷径,寿险成功靠发展。

2017年,我成功增员了一位刘女士。她来自同业,在长达5年的工作中,始终徘徊在业务员层面。经过3次面谈,我由浅至深,晓之以理,终于说动了她来华夏保险二次创业。我记得,在和她的交流中,我帮她做了全面的剖析和对未来的详细规划,并用“五分法”的准则切入,让她既找到了创业突破点,又对未来目标值的追求和实现有可操作性。加入华夏保险短短6个月,她就从一个普通业务员快速晋升为区域总经理,完成了人生的华丽转变。

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建设有文化内核的团队

在日常的管理实践中,我还特别注意在团队融入文化建设,我要让伙伴们知道,成功是需要互相携持的,创业是需要抱团打拼的。大家好,才能取得共赢,才是团队创业的文化精髓。我特别主张以人文关怀和凝聚力作为文化建设的切入点,实行组经理负责制,让每一个创业伙伴都能点对点感受到来自主管的关心和关爱,部级层面统一管理,主持专题和特色化“二早”让每个伙伴每天都有新的收获和新的成长,把团队经营之路引导到温馨之家和专业学堂,让每一个伙伴都有依赖感和归属感。我经常跟大家说,团队的激情、团队的斗志、团队的氛围、团队的凝聚力,都离不开团队主旋律文化的倡导和提炼。一支没有团队文化的队伍是松散和没有战斗力的队伍,相反,一支有文化的队伍将是有灵魂、无坚不摧和永葆激情的队伍。

2017年7月,团队有一名伙伴查出重病,需要每周做血液透析。虽然这是个只加入三个月的新伙伴,大家却争先恐后、自告奋勇承担着陪护的工作。不久,我们进入到9月战斗月,每个人都为冲击业绩而忙碌着,即使这样,大家依然抽出时间去陪护新伙伴。虽然影响了业绩,但伙伴们的心更贴近了、情更深了,这就是团队文化建设的结果。此外,我还特别注重生日、结婚日和一些重要日子的小团建活动,把团队文化经营尽量细化。我相信,我们的团队明天一定更好。

这两年,我们在团队管理中还特别注重持续化绩优发展,具体的对标和方法有以下几点:第一,按季度定培养和推送2至3名新入凤凰社;第二,已达成凤凰社绩优的向MDRT冲刺;第三,用联带模式持续培养和带出新的凤凰社和MDRT绩优,逐步打造全明星团队;第四,不定期组织绩优人员外出学习深造,在不断学习中促进绩优人员质的飞跃。在获客和积累客户方面,我们始终坚持无论新老业务伙伴,都要以陌生拜访为基础,配合运用平台营销的方法进行大量获客和展业。

截止2018年10月,我们在各自平台的运用后所获客数据如下(部为单位):旅说会8次(每月1次),老客户加保人数35人,新客户积累并产生业绩57人;酒会12次(主要集中在1、3、6、9月),老客户加保人数102人次(有重复购买),新客户产生业绩人数22人;周未产说会,新、老客户产生业绩人数18人;其余平台均属个人经营为主。

三年来,我在华夏保险不断发展,寿险行业既充满着辛酸苦辣也享受着成功的甜蜜和喜悦,寿险是坚持和突破的行业,也是自我价值倍增的行业,更是给予我无限发展空间的行业,我将在寿险行业一如既往地走下去。(本文首发于《中国保险家》杂志2019年1月刊)

文/金庆华

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