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OKKI助力华业纺织,传统外贸玩出新花样

2020年08月05日 14:23

陕西省常兴镇,素有“西北纺织第一重镇”之称。

坐落于此的陕西华业纺织有限公司成立于2016年,是一家集生产、加工、销售、贸易进出口为一体的现代化纺织企业。仅仅4年,华业纺织业绩实现了飞跃式的增长,今年业绩预计将突破1亿元。

年轻的企业想要在竞争激烈的外贸市场上高速增长,修炼内力是不可或缺的一环。今天,OKKI专访了陕西华业纺织有限公司的总经理魏黄拓,分享他的经营之道。

[图:陕西华业纺织有限公司的总经理 魏黄拓(左一)]

一、修内功:信息化让内外协作更方便

著名供应链专家Martin Christopher曾说:“市场上只有供应链而没有企业。”

对纺织行业来说,一家优秀的企业要具备两种能力,一是产品研发能力;二是供应链的整合能力,要保证内外部供应链高效协同,让订单从销售到生产快速落地。

在华业纺织,生产模式主要分为自行生产和外协生产。据魏总介绍,华业纺织拥有自己的生产车间,但有些产品的订单涉及到特殊工艺,公司会将部分工序委托外协供应商(如浙江印染工厂)进行生产。

通常来说,外协生产的订单从销售到生产的具体流程如下:询盘→ 报价→ 样品→ 合同→ 定金→ 采购/生产原始坯布→ 浙江工厂二次加工(特殊工艺印染等)→ 第三方工厂包装→ 运送到国外。

“这个流程相对来说比较复杂,不仅有自己公司外贸销售部和生产部的运转协作,还涉及到与外部企业的协同。”魏总告诉OKKI,订单承接从销售端到生产端如何形成完整闭环,如何加强信息的快速流通与智能化管理,成为华业纺织需要考虑的头等大事。

在OKKI CRM的帮助下,华业纺织一改从前Excel表格记录的形式,通过「商机看板」定制了一套适合自身的外协生产管理流程,实时查看订单生产的流程进度。

如下图所示,从左到右清晰地展示了“签订合同→ 定金入账→ 坯布入厂→ 染厂生产中→ 生产完成/已结算→ 已发货/待售尾款→ 已收到全款定金结算”整个生产流程进度。

(图:华业纺织自定义商机流程)

从前在Excel无法查看合作进度、经常找不到收款信息,现在,在OKKI CRM后台中能够清晰地看到“订单进行到哪一步了、负责人是谁、收款金额是多少”,大大提升了订单生产效率,降低企业运营成本。

二、修内功:数据化帮助管理者智慧经营决策

OKKI CRM不仅给华业纺织带来更好的流程管理体验,更让华业纺织顺利融合线上线下,打通产业链,释放数据价值。

以前要看到最新的业务数据,需要至少给到财务1天的整理时间。“企业最大的成本,就是时间成本,在追逐效率的当代竞争环境下,我需要看到即时的业务数据。”魏总分享道。

对此,OKKI CRM的「数据分析」功能能够提取每一类客户的购买数据,自动给出多维度的统计报表。除了常规的业绩完成情况报表,还提供了销售漏斗统计分析、员工工作量统计等特色报表。

1、销售漏斗分析

现在的纺织行业竞争越发白热化,洗牌速度越来越快。华业纺织需要实时关注到每个销售阶段的客户有多少?转化率有多少?客户多久没有下单?在哪个阶段流失率最高?及时作出调整,这样频繁又细致的的数据,靠人工显然无法达成。

OKKI CRM提供的销售漏斗统计,可以清晰地看客户跟进过程中每一个阶段的转化率和花费时间,比如说从报价转化到寄样的转化率有多少、在询盘阶段平均花费多少时间,帮助魏总更科学地优化业务流程。

[图:销售漏斗分析(截图来源于OKKI CRM测试账号)]

2、员工工作量统计

另外,数据的价值在团队管理上也非常明显。举个例子,在华业纺织,考核新入职员工的指标主要有3个:

· 实习期内的客户开发数量是多少?

· 实习期内的客户跟进情况如何?

· 实习期内的客户成单结果怎么样?

这些在OKKI CRM中都被量化成具体的指标:新建客户数、客户动态数、邮件发送数、新建商机数。

[图:员工工作量统计(截图来源于OKKI CRM测试账号)]

魏总反馈说:“员工的工作考核直接看‘工作量统计’就够了,可以一目了然地知道员工的工作情况和工作状态,管理起来非常轻松。”

三、修内功:巧用日程帮助业务员提升工作效率

在访谈过程中,魏总表示在OKKI CRM中,最受公司业务员好评的是「日程」功能。

众所周知,大部分业务员每天的实际工作内容很琐碎:一会做个报价单、一会寄份样品、一会做个背调、一会又要催个款…如果是比较有时间管理经验的业务员,会用Excel表格做工作计划,标明deadline和轻重缓急,然后再有条不紊地去进行。

而在OKKI CRM中,「日程」不仅能够帮助业务员合理安排时间,还能实现Excel表格无法做到的“协作”——与同事们共享某一项工作项目,并实时查看完成进度。

[图:华业纺织使用“日程”功能的部分截图]

不仅如此,由于「日程」功能寄托于OKKI CRM,拥有其他时间管理工具无法具备的“业务”特性,可以关联客户、商机、线索、订单、报价单、回款单等对象,更适合业务员进行业务管理规划。

魏总告诉OKKI:“我们公司几乎每个业务员都会用日程来管理工作。”

四、小结

华业纺织的数字化意识和精细化运营方式,值得每一家外贸企业参考。

魏总表示:“OKKI CRM的引入,极大程度地提高了外贸业务的工作效率,同时也降低了管理者的管理成本。从最基础的邮件、客户管理,到生产流程的精细化运营,可以说现在公司销售业务的每一个环节都离不开OKKI,带来了实实在在的效果。”

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