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特殊时期如何推销保险?

2020年09月08日 11:35

危机代表机遇的开始,危机蕴含着新生。优秀的保险业务员往往会在这个时候发挥“逆向思维”,主动积极地推销保险。

■ 文/马兰

2020年年初,新冠肺炎疫情在中华大地蔓延开来,各行各业都不同程度地受到本次疫情的影响,有的基本停摆,有的处在半瘫痪状态。在类似这样的特殊时期,要不要推销保险呢?

春节期间要不要谈保险

其实除去疫情这种特殊情况,也有相似疑问困惑着很多保险业务员,比如春节期间能不能谈保险呢?

在中国人看来,春节是很特殊的时期,人们会特别珍惜亲人团聚的时光,觉得有数不清的话想和好久不见的亲戚、同学、好友絮叨。很多业务员就会认为,这个时候提出卖保险,比较“扫兴”。

然而,优秀的保险业务员往往会在这个时候发挥“逆向思维”,主动积极地推销保险。而且,在推销之前,会和客户直接说明为什么要在这个时候聊保险。

珍惜难得的会面机会。很多有保险需求的人,平常非常忙碌,无法从繁忙的工作中抽空与保险业务员会谈,其实,关于需要什么保险、怎么买保险的问题,都是要面对面谈才会更清楚的。所以,业务员一定要格外珍惜这难得的见面机会。

传递新的保险观念。过年期间,几乎每个人都会准备很多闲钱在身边,但通常是用来吃喝了,甚至是赌博散掉,十分可惜。在积极的保险业务员看来,这正是一个大好的时机。他会抓紧机会告诉客户,什么才是正确的投资概念,什么才是正确的保险概念,这个时候把闲钱花在最值得的事情上面,用另外一种方式存储下来是最有意义的。

节日里最好的礼物。每个国人都很看重春节,认为这是一年到头最重要的节日,所以他们会拿出一部分积蓄来购买贵重的礼品送给亲人。这个时候保险业务员如果告诉他们,购买保险、赠送保障其实是最好的礼物,不会遇到太多的拒绝。

因此,销售技巧高超的业务员,会在春节、儿童节、父亲节、母亲节、生日等一些重要的节假日来谈论保险的保障意义,让客户用保险来庆祝和纪念这特殊的日子。还有类似客户乔迁、厂房奠基、职位晋升、学位高升等,虽然不是节假日,对于客户而言也是重大日子,同样是保险业务员可以做文章的好时机。

疫情期间要不要谈保险

有很多人会问,疫情来袭没法开展工作、靠吃老本的时候,人们都资金匮乏,难有闲钱来买保险吧?

其实保险不只是锦上添花,也是雪中送炭的美差啊。碰到疫情这个时候就需要摆出保险金句了:在事故发生时,银行只会说我很同情你,但是在规定上我没有任何办法帮助你,还得按照规矩来,是卖房还是卖车,都可以。但是保险就会给你雪中送炭:这个能赔;这个我们补偿;没缴完的保险可以不用再缴。

疫情未过,保险业务员也还得生存。疫情期间就开始谈论保险会不会有点不合适?其实不然。优秀的业务员知道,这个时候不仅可以开工,而且还会收获特别多。

在疫情发生之后,很多人才知道自己的保障有多弱。这个时候他们除了加强以后的保障,别无他法。疫情让很多人认识到了风险无处不在,风险会让人提心吊胆,他们会觉得“保险很重要”,会尽力为自己增添多一些保障。这从有更多客户主动找业务员咨询保险事宜就知道了。

销售保险需要科学改革

虽然疫情下,销售保险看起来可行可靠,但是整体保险销售数据并不乐观,一些险企的保费总收入环比有大幅度下降。

为什么在特殊时期,保险数据有特殊的体现呢?其一与部分业务保险人的常规看法、做法有关,他们自己选择了在特殊时期不销售保险;其二与疫情期间特殊的销售方式有关。

危机代表机遇的开始,危机蕴含着新生。即使保险业预期在特殊时期有更多利好,但是不注意在方式上采取变化就都白搭。总体而言,相比传统的销售方式,保险需要推进业务方式的改革。

相比传统代理人销售,互联网保险渠道独有的经济、便利和快速,显得更加抢眼。可以看到,在这个特殊时期,网络的优势不断凸显,不管是其他行业还是保险行业皆是如此。换句话说,如果保险行业想更多地担起全民的保障重担,目前的科技能量还远远不够。

因此,保险科技急需提速。作为风险管理行业,无论是平时,还是面对突如其来的疫情,保险业相比其他行业都应该对维护公共卫生防疫体系、应对公共卫生事件负有更多的责任。但是目前为止,大数据在保险业的使用还有更大的空间,毕竟保险行业属于数据密集型行业,既是数据的收集者也是数据的使用者。海量的寿险、健康保险数据,对于帮助健全公共卫生防疫体系,更好地应对公共卫生防疫中出现的风险,应有很大的作用。这个时候也就需要更紧迫地提高科技创新的使用率和效率了。

科技有可能为保险业提供转型突破的新机遇,以显著提升行业的保障能量,这是需要各大险企共同努力的。近年来,科技融入保险业带来的新状况是,保险公司纷纷布局以人工智能、云平台和区块链为主的产品,逐渐将保险科技应用于各业务流程和服务环节。但现实和需求毕竟还有一段不小的距离,尽管保险业发展势头良好,但行业发展痛点也很明显。

现在,疫情未过,讨论对保险业的影响还不能做出最后的审定。不过,疫情给保险行业和保险业务员提出了更多挑战是不争的事实。

在战疫情这段时间中,保险业每天面对的不仅是如何快速提供理赔,如何恢复正常营业,更重要的是这些在平常日子显得寻常不过的工作,在疫情期间都出现了新的问题,而这些问题并不全是只在疫情期间才出现的短期问题,而是给保险业更快发展提出了一些新要求,甚至可能是发展方向。

总之,是机会还是危急,该停止还是该继续,这些都是保险业务员自己要根据实际情况忖度的事情。但有一条需要特外明晰:客户不会没有理由购买保险,他们只是还没发现理由而已。所以,如果他们说没有理由购买保险,一定不要被他们牵着走,而是要帮助他们去找到这个理由。而一旦有了理由,还怕不成交吗?

*本文首发于《经理人&中国保险家》杂志

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