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保险大师王博雯:保险业中的思想者

2020年10月14日 10:17

提起王博雯,很难忽视她在保险界内那最辉煌的战绩。2013年,她为一位亿万富豪做家庭财富规划,成交了一张2亿分红型终身寿险保单,十年期缴保费1450万,由此缔造了中国分红寿险最高纪录。她是中国保险界的大师级人物,任职于北京中信保诚,已经连续18年成为“美国百万圆桌会”MDRT会员,也因此成为其终身会员。

■ 文 /林梦鸽

近年,她又将自己的事业版图扩展到健康管理领域,成为国家高级健康管理师、中国营养协会终身理事。她也是儿童性格教育专业讲师、英国灵数知识学院文凭教师,并被人们尊称为生命灵数深度研究者。

日常生活中看似寻常的1-9这几个数字,到了王博雯心中,却蕴含着巨大的生命能量,它们可以揭露天生潜力和性格特质,也可以阐释生活目标和人生意义。这些数字更是她能在短时间内迅速与客户拉近关系的秘诀,帮助她精准判断客户的心理和需求,给客户提供有效的解决方案,从而快速成交保单。

平凡女性到成功商人的跨越

1987年,正值中国轰轰烈烈进行改革开放的时候,那个年代最流行的一句口号是“东西南北中,发财到广东”,南下的列车里、冲进广东的洪潮中,自然也少不了王博雯的身影。那一年,她只身带着未满2岁的儿子南下广州创业,目的只有一个,那就是努力赚钱为儿子创造一个更好的学习环境。

当时她借住在广州站的宿舍区,环境纷纭杂乱,举目无亲。独自带着儿子在异乡,她只能靠着偶尔做一次红烧肉来宽解自己对北京家人的思念之情。隔壁的火车站调度员是个“馋猫”,平时经常到她家蹭饭。热情好客的王博雯“来者不拒”、用心招待,最后让自己小小的蜗居变成了车站调度员们打牙祭的食堂,最多时一天有十多个调度员在她家里开餐。

也因此,王博雯跟他们结下深厚的友谊,之后更是在大家的帮助下创办了自己的货运公司。到了1995年,货运公司的资产已达上千万,她也实现了从一个平凡女性到成功商人的跨越。

王博雯跃上人生的第一个大台阶,其成功密码就是“服务意识和付出的精神”,这些品质让她在异乡收获了真挚的友谊、成立自己的公司并赚了第一桶金,也开始显现了她进入保险行业所需的潜质。

正确的选择比努力更重要

王博雯人生的第二次跨越结缘于一张保单。

1996年,事业成功的王博雯拥有了人生第一张百万保额的养老保单。通过这次投保,她开始接触并了解到“保险代理人”这个职业。作为VIP客户,她多次参加保险公司的客户答谢活动,并在耳濡目染中被保险公司的企业文化深深吸引。

多年的从商经历让她敏锐地感觉到保险公司与一般的传统企业不同,加上天生喜欢与人打交道、喜欢服务别人的性格,她毅然决然关掉已经颇有成就的货运公司,义无反顾地投入到保险行业中。

2002年初,王博雯一次性通过了考试,正式成为一名“保险见习代理人”。昔日创业的辉煌成功在保险行业里一切归零,当时已经43岁的她放下养尊处优的“老总”面子和身份,成为一个奋斗在一线的保险业“小白”,这无疑需要极大的勇气和魄力。

换了一个全新的赛道、一切从零开始,这样的选择对王博雯来说是一种痛苦,但也是一种快乐。她一头扎进保险行业里,刻苦钻研专业知识,同时贯彻以往的服务精神,在这条路上一走就是18年。她不断挑战自我,勤奋学习,一步步在保险行业里站稳脚跟,实现自我的价值,多年间获得了无数的荣誉。

其中,最令王博雯感到骄傲和自豪的便是自己连续18年跻身MDRT会员,并因此获得终身会员资格。从货运行业再到八竿子打不着的保险行业,从职场小白晋级职场大咖,这一次的华丽转身,让她实现了人生的第二次跨越。

谈起这段既勇敢又冒险的经历,王博雯经常跟朋友说:“回想起来,我想这一次成功的密码是我自己的好眼光,因为正确的选择比努力更重要。”

解开生命密码,促进成交

在中国,保险从业人员身份低微,是世人有目共睹的现象。相比之下,美国很多MDRT会员都有双重身份,他们大多是专业人士,比如律师、医生或是会计师,活得阳光灿烂且开心自豪。面对这种尴尬的环境,王博雯说,“我成为不了医生,也不可能成为律师或者会计师。所以,当我在这个行业徘徊迷茫的时候,我与‘生命密码’这门学科相遇了。”

生命密码是一门西方神奇的学科,起源于2500多年前的“希腊占数学”,是世界上最早的数字学之一。当时的古希腊数学家、哲学家、星相学家毕达格拉斯最先提出并创立了“生命密码学”,他认为万物的本源都是“数”。

基于“万物皆数”这个原理,生命密码指的便是透过一个人的生日构成的数字组合,可以快速了解一个人的性格特点、天赋才能,从而更好更快地了解家人、伙伴、客户甚至是陌生人,达到良好的沟通、引导效果。

王博雯深深被这样的技艺吸引了,她多次飞越海峡到中国台湾拜师学艺,而且阅读了大量的全球权威导师的专著,学了一门别人不想学、别人不会学的“瞬间识人术”的课程,王博雯把它称为“把握性格,精准营销”。正是这门下足了苦功夫练就的技术,让她之后在保险行业里,能够高效率地成交一单又一单的大额保单,一次又一次超越自己职业生涯的成就。

她认为,“陌生人之间相处的时间是很短暂的,尤其是保险行业,面对不熟悉的客户,如何尽快地去了解他们的喜好、性格,进而促进成交保单,这些对我们来说是很重要的。”而生命密码作为打开话题、了解个性的工具,自然成为打开客户心房的一把神奇钥匙。

最高级的情商是走进客户心里

在王博雯的经验里,营销不是也不能是“恐吓型营销”或者“强迫型营销”,因为这只是短时间内可能有效的方法,却不是长远之计。她认为,营销情商里最重要的应该是服务客户的意识,真正走进客户的心里,看到客户的需求,与客户建立起长期信任的关系。

2018年底,王博雯帮助她的学员、也是一个FO财富管家在一个半小时内成功成交了一张1900万的保单。那是一场以保险为主题的沙龙活动,活动上一位女士与主讲人的互动引起了王博雯的注意。

当主讲人问到,“谁从来没有给自己买过任何保险的,请举手”时,一位穿着浅蓝色的、优雅有品位的女士马上举手。这时,主讲人又问,“谁从来没有给自己的孩子买过任何保险的,请举手”,又是这位女士举起了手。凭借着对数字的敏感度,王博雯对这位女士的性格产生了极大的好奇。

活动结束后,王博雯有意识地拿着自己所著的《数码人生》这本书走到这位女士身边,把书送给她。她很好奇地问:“这是什么书?”王博雯便告诉她这是有关性格分析的书。她又问:“什么是性格分析?”王博雯便解释道:“就是根据一个人阳历出生的年月日,迅速地掌握一个人的性格特征和工作、生活行为模式。”这时,这位女士已经跃跃欲试了,问:“真的这么准吗?”王博雯顺势说道,“那就试一试。”

这位女士立马说出自己的生日,话音刚落,王博雯便知道眼前的这个客户就是那种最好沟通、最容易成交的33/6数的9号人。王博雯立刻就告诉这位女士,说:“你是一个很注重形象的人,非常孝顺父母,重视亲情、友情,也非常爱帮助别人,大方、不拘小节、讲求公平公正,是很好相处的人,所以你的朋友很多,但同时也是对钱没有概念,很大手大脚花钱的人。”这一番话早已让女士频频点头,她笑容满面地说:“对对对,真的很准呐!”

这时女士进一步希望能看看自己女儿的生命密码,刚巧到了午饭时间,王博雯便提出一起用餐的建议,客户毫不犹豫地答应了。此时,王博雯认识这位女士前后还不到十分钟时间。

在短短一个半小时里,王博雯从法商谈到了保险,又谈到了信托,而客户通过前面建立的信任,也毫不掩饰地谈到了自己的家庭、事业、情感等等。这样坦诚又深度的交流,让王博雯发现了这位女士的需求和所面临的财务风险,为她量身定制了一份保险方案。这番交流建立起来的信任也让客户很快认可了眼前这位保险人,当即决定把即将到期的1900万的理财产品转投保险公司的年金型保险加信托。

面对这样一个全家没有买过一张保单、甚至对保险的功能有误解的人,可以在短短的一个半小时之内成交如此大的一张保单,王博雯认为这主要归功于她对客户的性格有精准的把握,能在短时间内迅速取得客户的信任,了解客户的痛点和需求,而这便是“精准营销”。

一概而论是大忌

可即便是如王博雯这样一位保险大咖,有着深厚的专业知识、丰富的人脉、多年实践锻炼出来的情商,以及种种辉煌的成就,但回忆起过往的经历和教训,她仍然感觉有遗憾——因为没能看准客户性格而飞单、因为没能找准客户需求而未能落地等等。

那是2006年,入行没多久的王博雯成交了一张60万的保单,客户是朋友介绍的一位做石油设备出口的企业家,之后两人也成了好朋友。当时,这位企业家的儿子14岁,正值有些叛逆的青春期,王博雯成为他的课外辅导老师之后,经常与他交流,也会买一些名人书籍送给他。在后来一年多的时间里,这个原本有些叛逆的青少年有了很大的改变和进步。

到了2007年底,这位企业家投资一个多亿在开发区买下了一块地,做厂房出租。出于对好朋友和客户的负责态度,王博雯认为他那时有充足的资金量、有更大的投资,应该防范更大的风险。于是她设计了一张年缴近百万的保单,将这份计划通过邮箱发给了这位好朋友。

谁知过去了近一周的时间,都没有收到任何的回复。由于彼此关系很熟络,王博雯没有多想,便直接发了第二封邮件促单。很快,她收到了回复的邮件,点开一看,里面是几个冷冰冰的字——“乐姐,我们今年没有这笔钱支出的计划,谢谢!”

这一行字像是一盆冷水浇到了王博雯的头上,令她心灰意冷的同时,熟人成交失败这样的结果也令她百思不得其解,开始不断反思自己的做法哪里出了问题。

后来,掌握了“瞬间识人术”之后的王博雯,回想起这段经历,才恍然大悟。因为这位客户是当下老板们都拥有的性格数字,那就是1数。有主见、有创造力、天生是个领导者的1数性格的人,最不喜欢被人掌控和指挥。这种性格的人与上述6数性格的人恰恰相反,他们做出决策的时候,不靠感觉而是靠理性,因此,谈合作的时候与他们拜把子或者谈感情都很难起到有效的作用。

回想起当时这张加保保单的失败经历,王博雯总结道,遇到类似这样的1数性格的客户,一定要让他们自己做决定,不能给他们任何的压力。要促进成交,最好的方法就是保险人员只做方案的提供者,而让客户做决策者,让他们有足够的决策权。

不同的客户有不同的性格,也有不同的需求,这对保险人员在营销中采用什么样的方法更为合适便提出了更高的挑战。“我们绝不能用同一种方式去成交所有的客户,这是销售中的大忌,也是很多营销员失败的原因。”

心若年轻,岁月不老

王博雯是成功的生命舞者,她在人生不同的阶段、不同的舞台,都可以展现她优美的舞姿,展现她的天赋与才华。直到今天,她仍奔走在大江南北,开授“生命密码”的研习班。 她还组成一个写作班子,边学习、边验证、边实践,完成了她人生中两本正式出版的书籍《数码人生》及《读懂你的孩子》。

2007年至今,王博雯还凭借自己的力量助养多名孤儿及贫困儿童,帮助他们完成高中或大学学业,多次获得“慈善推广大使”的称号。王博雯说, 这么多年一直希望自己能够在保险行业里面实现自己的价值,并创造新的价值。而积极参与社会公益,则是她在保险行业大展拳脚之后,在更大的领域内实现自己价值的表现。

此外,她总结了自己18年的保险销售经验,参考和借鉴一些保险大咖们的营销案例,设立了《观影识人 精准性格分析学》这门课程,让更多的保险销售员懂得如何更有效利用时间来提高成交率,创造更好的业绩。

在王博雯身上,你永远都能看到充沛的精力和饱满的热情,用“心若年轻,岁月不老”来形容她再贴切不过了。

大师荣誉榜

王博雯 中信保诚人寿北京分公司营销总监

● 英国灵数知识学院文凭教师

● 儿童性格教育专业讲师

● 生命密码保险精准营销学创始人

● 著有专业书籍《数码人生》、《读懂你的孩子》

● 国家高级健康管理师,中国营养协会终身理事

● 连续18年荣获全球金融保险界最高奖项-美国百万圆桌MDRT会员(终身会员)

*本文首发于《经理人&中国保险家》杂志2020年第2期

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