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创业者需被拷问五个灵魂问题

2021年02月22日 15:53 阅读:1,923

在新发展格局之下,如何抓住具体创业机会?创业者可以围绕确定创业方向、创造商业价值、判断进场时机、建立市场竞争壁垒、打造能胜任的团队等五个方面进行思考和分析。

■ 文 |陆奇 奇绩创坛创始人兼CEO

中国过去40年的经济发展,本质上是“中国+开放市场”,下一阶段则是“中国+技术”,这是巨大的市场机会和发展机会。

首先,创新体系基础基本到位了,有足够的人才、资本、技术和足够规模的市场。技术将会成为一个主要的驱动力,因此必须在新的全球格局下,大规模地自建核心技术以及生态。

关键是在这个格局下,创业者如何抓住具体的创业机会?

新格局带来创业创新机会

创业的本质和核心是永远不变的,即优秀的创业者用技术打造产品,用产品试探市场,满足人们需求,从而创造商业价值和社会价值。

创业者需要同时判断好技术、产品、市场三个要素,只有同时满足“技术上可实现、需求真实存在、市场能形成盈利”,创业成功概率才能最高。

多数情况下,技术基本是稳定地在发展,需要注意的是对技术发展拐点的判断,即某样技术从早期探索变成可商业化的时机点。其次是需求,最难的地方是判断现在的需求和未来潜在的需求。最后是市场,市场相对来说比较稳定,有一些结构化的因素,比如产业链、上下游、资本市场、供给需求、流通端等。

在技术方面,时代主流的技术驱动因素是数字化技术。数字化技术的发展其实是有规可循的,它基本是由平台来驱动,由数字化的深度和广度而延伸,技术驱动的创新是数字化和其它技术发展前沿的组合。

而这个时代最大的驱动力是数字化前沿——AI的发展。数字化的进展由平台驱动,任何新的平台开始发展时,早期创业公司和大公司基本都是做基础技术的开发,同时有早期应用开发,等到有足够的应用和足够的基础,就会形成爆发,这时候平台就发展起来,生态也发展起来了,在生态环境下会带动更多的产业发展。

目前创业基本上都在第一步——基础前沿技术。因为创业团队进入的是垂直行业的赛道,所以AI创业者需要关注的点,就是所处的行业生态。今天AI技术的渗透,还没有足够到可以爆发的时候,还需要五年甚至十年或更长。但要做好思想准备,解决开发周期长、销售成本高、风险资本不够耐心等一系列的挑战。

创业者要弄清楚五个问题

创业者如何把握好这些机会?建议是先要回答五个问题:

决定做什么(选择方向)。首先决定创业做什么。要从需求、技术、市场三个方面做综合的判断,只有三者有交集的地方才是一个好的创业方向。

建议大家建立一个体系来帮助自己做出这样的选择,首先第一步是观察,通过阅读和交流来实现。第二步就是思考,思考的核心工作是梳理信息,并对未来做出判断。第三步就是尽快去验证这个命题,去做行业研究,并访谈行业内的人,尽快去验证你的假设,并不断迭代你的想法。

如何迈出第一步?核心是打造一个MVP(最小可行产品),也就是一个可以让你去试的最小产品。有了MVP以后,就需要小步快跑,快速迭代,这是唯一可以提高创业成功概率的方法。

决定创业做什么,这本身是一个不断迭代的动态过程。

明确做的项目具有较高价值。为什么做的事情具有很大的商业价值?建议每个创业者一定要投入精力做价值分析,这至少包括如下几个点:

分析商业类别。商业类别是由供给决定的新赛道,叫category(商业类别)。你需要做一个规模和成长速度分析,其中成长速度很重要的一个指标叫年复合增长率(CAGR),创业者选择的创业赛道年复合增长率至少30%以上,最好能到50%或以上。

除了增长率需要比较高,赛道体量还需要比较大,就像云和电商,它们都是体量巨大的赛道,子赛道里面的企业都可以做得很大。

分析天花板(TAM)。有一个简单公式可以估算天花板:P(使用价值)*Q(使用规模)。

其中,使用规模(Q)是“有多少用户/商家会用你的产品”;使用价值(P)则是“用户用你的产品与不用的情况对比”“你的产品和替代品对比的价值”,对比结果应该是成本具体降低了多少,或者产出具体提高了多少。计算一下P和Q的乘积,就可以估算赛道的总体天花板了。

分析获得价值的可能性。创业者核心需要分析付费模式是什么,销售模式是什么,是否有足够的渠道可以卖给客户。渠道很重要,因为没有渠道的话,产品会卖不出去,如果渠道成本过高,创业公司则会活得很艰难。

除了上述分析商业类别、天花板和获得价值可能性这三点以外,创业者还需要想清楚公司潜在的商业价值。

判断进场时机。美国有一个创业者叫Bill Gross,他做了大量数据分析研究创业成功的要素,结论是创业成功的第一因素是时机,也就是什么时候进场。

早期是创新者,他们是尝鲜的人,再差的产品他都会用,所以早期有几个用户,信号价值不一定重要。

其次是有远见的人,他们往往是企业高管,对未来有自己的想法,他们希望找到新的技术能力,帮他实现对未来的愿景。他们对价格不敏感,风险承担能力比较大,这波人比较重要。

最后是早期采纳者,这波人对技术比较开放,永远愿意用新的技术产品,但是他们一般比较务实,在企业里会扛业绩,他们是否采纳新技术产品的核心判断是:竞争对手用不用,同事用不用。他们是技术产品成功的关键。

有远见的人和早期采纳者之间存在裂缝,这就是常说的“鸿沟”,历史上的企业创新,大部分都死在鸿沟里,所以时机很重要。

打造能力建立壁垒。创业者经常被投资人问:你到底有什么样的能力可以形成壁垒?每位创业者都需要思考这个问题,总结几种常见壁垒:

网络效应:简单来说就是用户越多,产品越好用,社交就是典型的例子。它往往可以形成winner take all(赢家通吃)的市场,长期则是一家独大。

强规模效应。大部分企业都有规模效应,但有的是强规模效应。比如有很多数据累积的企业,他们可以形成很大壁垒。

特殊能力。特别是技术驱动型创业者,可以通过专利来形成壁垒。

市场位置优势。特别是2B企业,因为2B销售很难,但是成功销售进去之后出来也很难,因为客户切换成本高,你只要进去就出不来,这就可以成为壁垒。

长期的壁垒是品牌,但是对创业公司来说这需要较长时期才能形成。

打造能胜任的团队。一个企业能不能走远,本质上是由创始团队决定的。创始人团队有几个能力特别重要:

第一是判断未来的能力,对未来一定看得远,要有独到的见解。

第二是沟通的能力。早期沟通特别重要,想清楚、讲明白是非常核心的早期能力,因为早期获得资源,比如融资、雇人、战略合作等,都需要靠沟通能力。

第三是行动导向、解决问题的能力。创业公司每天都在解决新的问题,快速解决是核心,任何问题都不要超过一个礼拜,大的问题永远可以拆成子问题。

第四是长期的内在驱动力。为了获得财富去创业是没有问题的,但想长期还是需要一个内在驱动力。因为有很多时候,创业会艰难到走不下去,或者财富自由后还是需要继续做下去。

创始人团队有了内核能力就可以不断吸收新的人才进来,未来可以满足客户和用户,去触达市场。此外,还要有触达用户的能力,包括增长、销售、渠道等,而且光触达还不行,还得盈利,这样才能跑通。

早期创业最重要的两件事

创业者要更快找到产品市场匹配。第一件事情是更快地找到产品市场匹配(PMF)。在创业早期,这是非确定性最大、风险最高,但是价值提升最高的一环。找到产品市场匹配是一个结构性的门槛,且越来越不容易过。

你唯一可以做的就是每一样都往前移,核心就是提前用最低的时间和机会成本去验证这个事情值不值得做,真正能提高成功概率的就是迭代,以及降低试错成本。

大家核心做的验证是第一能否赚钱,尽可能找数据、案例验证;第二,开始满足客户的需求;第三,一定要看得见增长,如果看不见增长,大概率上是你产品没有做好,或者产品做好市场没切对,或者是伪需求。

创业者要更好地活下去。任何一个企业都是这样,早期要活下来基本靠融资、靠人,核心是想明白融资大纲,围绕“what/why/how/why us/why now”五点,再加上进展,跟投资者沟通清楚。除了融资造血,有时候还要打造造血能力。财务上一定要严谨管控,保持足够长的存活时间,做好充分准备,应对不确定性。

“惠人达己,守正出奇”。一个创业项目一定要惠人,对客户有价值,他才会用;同时,创业也必须达己,这是自己想追求的梦。好的创业项目必须守正,必须创造真正的长期价值,同时也要出奇,做得跟别人不一样。

*本文首发于《经理人》杂志2021年02月刊

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