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方君方:打造化纤行业的“京东”

2021年02月24日 10:14 阅读:4,221

在大多数化纤企业还在观望产业互联网时,方君方创办了化纤邦,这是一个化纤产业的一站式综合服务平台。借助+互联网的力量,她向从业者的传统思维、传统生意经发起挑战,希望为这个传统行业带来新的可能。

■ 本刊记者  |  蒋秋霞

“我们这个行业太传统!太传统!太传统!”

一位化纤行业的来自行业龙头企业的85后高管曾向方君方感慨。

原来,很多化纤家族企业的接班人以及从海外留学深造回来的从业人员都有这样的疑惑:为什么自己非要去喝酒、去应酬呢?难道没有其他的方式能够谈成生意了吗?

作为一位80后,深扎化纤行业十余年,福建纤链科技有限公司CEO、B2B平台化纤邦创始人方君方,在从业过程中,听到了很多这种第二代从业者的声音。同时,她也敏感地意识到,第一代化纤人有着庞大的行业咨询需求。因此,她希望借助+互联网的力量,为化纤行业从业者构建一条新的交互、贸易通道。

化纤邦扎根化纤行业,聚焦产业链上的中小微企业,是一个为他们提供行业资讯和咨询、撮合、供应链金融、SAAS系统等业务的产业互联网平台。截至2020年10月份,化纤邦平台成立6年以来的GMV超千亿,其中自营为20亿。2019年8月上线的“化纤邦”APP,注册用户已超过15万家,成为化纤行业移动端最大的平台。

哲学系硕士选择化纤创业

从2006年正式进入化纤贸易行业,方君方的职业生涯轨迹颇有点“天将降大任于斯人也,必先苦其心志”的命运论味道。

时间追溯至2004年的大学毕业季,方君方陪同学去中国化纤信息网面试。结果,因缘巧合下,自己却被叫去面试,并且顺利入职。作为一名市场营销出身的应届生,方君方的岗位是市场策划。“我莫名其妙进了这个行业,在公司一直呆到2006年。”

虽然以市场策划入职,但期间方君方也被安排从事过一段时间销售工作。“2004年的时候,我一个月的工资已经差不多有6000块钱。”以应届生来说,这个工资水平在今天依然是有竞争力的。但2006年,方君方向主管提出离职。对此,她表示:“我进去的时候,公司已经成立五六年。坐在我对面的大姐,从进公司就一直打电话。我想象了一下自己的未来,我会觉得自己的核心竞争力在降低。”由于工作表现颇受主管认可,领导将方君方推荐到了集团公司—— 华瑞信息(835311),从事化纤产品国内贸易。

方君方以每两年为周期为自己做职业规划,按照她的设想,完成从应届生到社会人的身份转变后,2006年〜2008年是自己的犯错和试错阶段,为的是寻找到适合自己发展的行业。2008年〜2010年,自己要扎根在选择的行业。“实际上,我都超前完成了,2006年找到了行业。坚定的原因也非常简单:一、这是一个去年龄化、去性别化的行业;二、随着时间的沉淀,我可以变得更加有核心竞争力。这样的行业值得深造。”方君方表示,自己认识行业里面的很多大姐、阿姨,一干就是20多年,她们在业内都被尊为“专家”,颇受尊敬。

但是2010年左右,方君方遇到了职场瓶颈。一方面,2008年金融危机余波尽显。化纤行业在2009年〜2010年开启了一轮洗牌,她产生职业迷茫。中国纺织工业协会在“2009年纺织工业经济运行分析会”上指出,2009年,化纤行业共淘汰落后产能137.2万吨,是淘汰落后力度最大、程度最深的一年。方君方也坦承:“差不多到2012年,整个供给侧改革,化纤行业作为传统的制造行业进入了一个供大于求的局面,非常明显。我们作为贸易公司,夹缝生存很艰难。”

另一方面,方君方也在思考自己从事化纤以外的其他出路。迷茫的时候,读书是澄清自己的方式,抱着这个念想,她决定走进校园继续学习并考上了西南民族大学的哲学系硕士研究生。非常幸运的是,她深造的想法也获得了老板的支持。老板同意她不坐班工作,希望学成后继续为公司效力。这时的她,不会预料到,正是此时的“云办公”促成了日后创业的想法。

攻读硕士期间,她总是不停地接到各种各样的客户电话,“最夸张的是早上7点开始接电话,一直到晚上。如果中午12:30我还没下床,就没时间下床了,一直在接打电话。”

每天都有客户的“夺命狂呼”,方君方依然保持着清醒的头脑,她将客户需求归类,主要有以下几点:①能不能帮我买一点;②能不能帮我卖一点;③买多了怎么办? ④买少了怎么办?方君方入行起,接触和服务的都是化纤行业的中小微企业。这些需求背后隐藏着这类企业在产业链交易中的采购销售盲点。2013年,当方君方又一次站在人生的选择岔路口时,她看到了自己读博以外的另一种人生可能。

创业动因

看好化纤行业的依据与其发展特性密切相关。

化纤行业集群现象明显,上游原材料厂家长期掌握着话语权。一个重要原因是,化纤原材料属于国家严格管控的大宗商品。化纤原材料如PTA(精对苯二甲酸)深受原油价格波动。尽管我国也在进行油气改革,但民间资本要向产业链上游延伸,还很难。这对民营的中小微企业来说,具体表现就是在市场交易中处于弱势地位。

方君方在其个人BLOG中有这样一段描述:“在行业里常会发生一个有趣的现象,可能这个客户与你做了好多年生意,一年做几千万甚至上亿销售来往,但这个人长什么样子,厂子规模是大还是小,很多时候居然是未知的。这大概是我们行业所特有的现象。很多同样销售出身的人,都为此惊讶不已,但反过来却是深深的羡慕嫉妒恨,因为这个从侧面反应了一个事实:不愁卖!”

长期与中小微企业打交道的方君方,希望自己在其中能发挥更大的作用,改变或改善他们的营商环境。

民营的中小微企业主存在“高智商,低文化”的从业特点。以80后为界限,60后70后是目前支撑和推动我国化纤行业发展的第一代从业者。由于历史原因,这两代人平均受教育程度并不高,是“先富起来”的一部分人。长期的从业经历锻炼出了他们高度的市场敏感性,但关于产业链的很多解读和判断,他们还做不到。

方君方提到一个创业前的故事:一次周五晚上,她约好跟朋友去看电影。20点左右,她接到一位约摸50余岁老板娘的求助电话,“小方,听说今天晚上美国有一个很重要的报告要出,你看它对我们行业有什么影响,原材料会不会涨价?”

这个“重要报告”指的是《非农就业数据报告》。非农就业数据指非农业就业人数、就业率与失业率这三个数值。顾名思义,就是反映美国非农业人口的就业状况的数据指标。它的重要性在于可以极大地影响货币市场的美元价值。前面提到,原油价格跟美元挂钩,如图1所示,原油将对化纤原材料产生系列关联效应。

“他们可以把计算器用得非常灵活,但这里面一长串的关系,他们还没有办法解读。”而帮助这些企业主们理顺非农数据对化纤原材料的影响路径,并且据此作出最终判断和建议,如原材料采购价格的涨跌幅度,是否采购、采购量大小等等,这是方君方的一项重要客户服务工作。

为什么这些客户如此信任方君方呢?原来,从2006年入行开始,她就坚持每天早上7点30左右给目标客户发短信,字数控制在70字以内,内容主要是自己关注到的行业要闻以及个人解读,同时附上自己能够给出的原材料报价。“一直到现在创业,我都没有间断过。在他们眼里,小方是一个高知文化的从业者。”方君方表示,发完以后自己还会将其记录在笔记簿上,隔一段时间再去回顾自己的市场判断准确与否。如果说的不准,会再度给客户提建议,然后自己做小结。这种思考习惯,从2015年9月26日开始,方君方以写BLOG的方式保留下来。5年间,她写下了170259字。

“行业是不会消失的,但企业肯定有生命周期”。这是方君方愿意深耕化纤行业的基本认知和判断。同时,她在认识行业过程中,看到了这样的现象。“位于同一条马路两边、规模差不多的公司,采购同一款原材料却可能拿着不一样的价格。原因来自于与供应商关系处理的深浅程度不同的结果,比如有些老板自己逢年过节跑动比较勤,或者可能直接把供应商的业务员搞定了。”

60后70后做生意的方式是他们在实践中摸索出来的。但是,以方君方为代表的80后,他们在尝试用自己的优势和时代的工具,为化纤行业服务。对接班的高管来说,他们非常渴望能开辟一条新的生意路径。因为父辈母辈积累的生意经令他们极度苦恼,一方面他们不想过度花费精力在应酬上,另一方面却找不到更好的拓展生意的工具或方式。

而对方君方来说,这类中小企业主对化纤行业的资讯、咨询需求是庞大的。自己单打独斗根本难以批量服务客户。她开始总结和反思:有没有什么方式能够规模化地服务这些需求客户呢?

走到2013年〜2014年的人生路口,随着互联网技术的发展,社会日新月异。消费互联网已经渐渐诞生出淘宝、天猫、美团等平台,但产业互联网进程还比较缓慢。尤其在传统的化纤行业,用方君方的话形容是“大多都在观望”。经过缜密思考和判断后,她认为产业互联网是解决自己难题的一个好方式。今天,再回过头来看,她感慨道:“现在,整个市场看待我们,包括我们看待自己,都认为我们做了一件‘正确但真的非常困难的事情’。”

2014年,方君方正式注册公司开业,旗下品牌“化纤邦”孕育而生。目前来看,在方君方构建的公司化运营管理链条中,化纤邦是面向中小企业构建化纤产业数字化运营平台,旨在通过数字化进程,提高行业整体运营效率。撮合、自营、供应链金融、SAAS系统等业务都是基于该平台而逐渐衍生细分出来的。简单说,化纤邦就像化纤行业的京东,即买卖化纤的B2B商城。与京东不同的是,化纤邦还是一个免费的行业资讯平台,APP里面特别设置了供需信息发布模块,以帮助中小微企业互通有无。

化纤邦的未来

方君方将化纤邦的发展分为两个阶段:

(2014年〜2017年)破冰期:“前三年是非常煎熬的,不停有人质疑你,你自己也会不断地质疑:这件事情是对的吗?”这种煎熬最难的在于客户的接受和接纳度低。在地推时,有客户直接提出质疑:我怎么能把价值几十万上百万的货交给别人销售呢?结果是“基本上,我们没有办法改变他们”。而对买方来说,他们也对未能见到实物的线上商品抱有怀疑的态度。

当然,导致这种局面的原因很多。就客户角度来说,还没有开发出移动端产品的化纤邦主要以官网存在,这类中小企业主很多连键盘都不会用,怎么会对PC平台产生信任感呢?另外,人的固有思维也很难短时间内转变过来。

(2017年〜2020年)蓄力期:好在兢兢业业坚持发短信的方君方,赢得了这批目标客户的信赖,他们也成为了化纤邦的第一批用户。这期间,智能手机在我国迅速普及,微信等社交移交软件更是覆盖到全国人民。化纤行业的这些企业主们开始享受时代的便捷,同时也感受到互联网的冲击。

一位老板曾向方君方感叹:“勤勤恳恳这一辈子挣来的钱,但是它们像流沙一样,有可能要勤勤恳恳地亏出去了。”因为外部的交互、交易和运营大环境已经发生了翻天覆地的变化。

“一位好朋友建议我,要走到更大更高的舞台上去,不要着眼当下白菜多少斤的问题,应该多接触和结交更有前瞻性、深度思考的人。”对走过破冰期的方君方来说,她也需要一个休憩站为自己厘清公司未来的发展方向。于是,她报读了浙江大学管理学院EMBA教育中心的课程。“我最大的感受就是,真正明白了什么叫格局和世界观。”方君方感慨道,“浙大管院魏江院长是讲商业模式创新和企业战略的。上课的时候,他专门以我们公司为案例,通过系列的引导式提问和磅礴的分析,让我学会了从纵向和横向多个角度思考和看待问题。”

当然,方君方还结交了一批“好同学”,“我们经常会一起探讨和交流很多事情,在他们身上,我学会了很多跨专业知识。”额外收获来自一门实务课,方君方表示:“好的教授真的是特别厉害,本来认为学财务管理一定是非常枯燥的。但创业者的财务底层结构知识又是必修课,本来打算硬着头皮去啃,没想到管院韩洪灵教授的《企业财务报表分析》课,讲的非常好,将专业知识深入浅出,课程氛围幽默诙谐,以至于我前后听了两次。如果可以,我打算每年去听一次。从进入浙大管院的那一天起,我就没有想过毕业这件事。”

化纤邦的变化是,开启了自己的移动端时代。

2019年8月15日,是化纤邦一个里程碑事件的纪念日,“化纤邦”同名APP上线。“我们的战略逻辑就是重移动端轻PC端。”方君方表示。这一年,化纤邦还完成了B+轮融资,粮草已经准备充足。“我们有IPO计划,现在为止来说,量变到质变,化纤邦已经具备这个条件。”

其实,从化纤行业内最早的互联网平台算起,化纤产业互联网已经从PC端1.0时代走到移动端的2.0时代。化纤邦属于较早一批进入该领域并稳步健康成长至今的平台,经历过前期市场的不信任、供应商违约等危机后,2021年将进入发力期。这不仅是对化纤邦的考验,更是产业互联网在传统化纤行业中深化发展能否再度攻克难关的挑战。

*本文首发于《经理人》2021年02月刊

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