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科技改变保险行业

2021年06月23日 11:18 阅读:1,303

从整体层面看,代理人留存的根本是解决收入问题。提升产能,一直是各家保司多年来经营管理中的重点,也形成了一套成型的系统,但市场环境近几年发生了翻天覆地的变化,针对新形势,保司也亟需采取新方法、新管理提高代理人留存率。

近两年,保险代理人严重流失。根据各家保险公司2021年一季度财报显示,一季度代理人数量分别为:中国人寿128万人、中国平安99万人,分别环比减少7.0%、3.7%,中国平安人力规模同比减少12.9%。一些中小保险公司更是面临着个险队伍萎缩的严峻考验。为改变局面,有些公司重金大量招募,而且将新入职人员的财补(高额责任底薪)从1年延长到2年,但结果“大进大出”,首年流失率高达50%甚至是80%。

保险市场进入互联网多媒体时代

代理人大量流失,有多方面原因。虽然经过了2015-2017年高速增长,部分头部公司如平安保险开始对低产能代理人主动出清以实现质态升级,但更多的还是新市场形势下的被动和无奈。似乎曾经的灵丹妙药都失灵了,个险一线管理人员普遍有一种“无力感”。

从整体层面看,代理人留存的根本是解决收入问题。虽然如何提升产能,一直是各家保司多年来经营管理中的重点,也形成了一套成型的系统,但市场环境近几年发生了翻天覆地的变化,原有的管理系统不升级,很快就会在激烈的竞争中被淘汰。

产能=件均保费X件数。其中件均保费由客户需求决定,件数由客户数量决定。所以,提升产能,就是扩大客户数量和质量,完美的激发客户需求,因此核心还是客户数量。

市场变化主要来自四个方面。第一,客户主体和代理人人力资源特点发生了变化。80后、90后成为保险的消费主体。80后、90后,大部分是互联网一代,知识结构、信息获取、沟通方式与60后70后有巨大的差别。第二,互联网、大数据、新媒体技术对保险领域的影响日益加深。第三,社会平均工资水平近几年快速提升,新一代代理人对收入的期望值随之提升。第四,保险机构主体增多,特别是保险中介自2016年起蓬勃发展,因为佣金政策和管理灵活,对保险公司代理人有少部分分流。针对以上新形势,下面简要介绍几种团队提升产能的新方法、新趋势。

高频次广空间,立体IP触达客户

人寿保险、重大疾病保险属于低频购买的产品,所以代理人要不断开发新客户。过往保司的做法主要有三种,一是培训代理人为老客户加保,服务客户全生命周期;二是代理人请老客户转介绍;三是参加各类活动,多认识人。实现的手段,基本都是依靠代理人自身与客户的基础情感维系,如送生日礼物、陪客户旅游之类的个人行为。极少数代理人由于自身资源和机缘巧合,做的得心应手,但大部分业务员因为无法系统化,往往费时费力,效果差。

近两年,一些公司培训团队在获客方面进行多维度升级,取得了很好的效果,也吸引了更多新人加入团队。

创造高频接触场景。很多公司开始打造大健康等保险延伸服务领域。如平安保险通过提供包括贷款在内的综合金融产品、推出平安好医生平台等为代理人创造多次服务同一客户的机会。泰康保险一方面打造大健康大养老产业链条,另一方面在代理人团队推出HWP(健康理财规划师)职业资格认证项目,从服务场景到代理人自身专业化两方面促进代理人与客户的互动频次和黏性。而且,以上也为代理人拓宽了收入来源。

平台引流扩展新客户。现在互联网技术广泛应用,交流平台已经成为生活中不可或缺的内容,同时交互工具日趋完善。而且消费者通过央视新闻、中学课本及身边多通路信息,保险认知极大提升,所以代理人获客的渠道日益丰富。

例如:公司类公众号通过保险各环节相关话题,在公域平台或各领域垂直平台上广泛引流,触达对保险有兴趣的人群,再通过线上客服人员系统的筛选引导,把有线下服务需求的客户对接给经过培训的代理人,进入签单服务阶段。因为网民基数大,所以吸引客户速度快。再如:过往是线下参加社团活动,现在则可以通过参加各类线上学习班、社群,跨时空触达更多的陌生人。根据互联网保险平台微易保险师数据显示,代理人掌握了线上与客户交流的技巧,如互动频次、交流形式、内容呈现等,在完全不见面的情况下可以持续1年以上实现每月超过1万元的销售业绩。

IP打造提升获客效率。互联网传播离不开个人形象的展示,即IP。所以早在2016年,就有团队通过公众号树立团队及个人IP。现在又进入小视频阶段,公司也意识到微信、抖音等渠道对业务拓展的作用,特别是互联网基因的保险机构,开始设立专门的部门,为代理人打造小视频等自媒体推广工具,帮助代理人更好的经营私域流量。

可视化呈现,快速同频交流

资深代理人在与客户的接触中,能够快速捕捉到客户的关注点、性格特征、购买习惯等信号,然后迅速调整自己的交流模式,实现成交。过往,客户兴趣激发、需求分析、建议书设计、面谈讲解直至促成,至少要两次以上见面完成。建议书讲解过程基本靠代理人与客户面对面的声音语言、肢体语言实现,期间有些人会借助彩页展示或手工绘图,具象化说明保险方案的意义。

总之,要实现有效展示,基本都是在对客户有了前面初步判断的情况下进行的。这就要求代理人入门初期要有大量的市场实践,甚至多次碰壁,才能把握好销售的火候,提高成交率。所以这也成为很多新人无法留存的阻碍。

但现在客户的情况发生了根本性的改变。他们大部分是互联网一代,购买决策相对快速,而且受教育程度高,理解力强,已经具备初步的保险意识。这种情况下,适当的方法,会大大缩短成交周期,提高签单效率。

例如,最近有个可视化展业工具“翼展业”,一经推出,就立刻受到年轻一代代理人的喜爱。这套工具将保险方案分不同场景,如重大疾病、养老年金、教育金等,以图画配简明文字的形式生动的展示出来。创作者的初衷就是通过这套工具“让客户看见保险”,“让沟通可视化”。代理人将画页直接呈现在客户面前,甚至通过手机发送一个画页的电子版,客户立刻会有感觉。视觉思维导向的客户,一目了然,瞬间被触动,主动提出有针对性的问题。感觉思维导向的客户,在代理人简要的讲解提示下,也会被带入到感兴趣的场景开始互动。由于同时实现了多维度元素呈现,代理人和客户迅速找到同频点,大大提高了沟通效率,一定程度上规避了代理人新人难以快速把握客户特质的难题。同时,因为图文并茂,客户不但当时听得明白,过后依然清清楚楚,符合“新新人类”可视化的阅读习惯,体验感更好。从代理人的角度,看着现成的图片索引,与客户沟通时更有逻辑,不易跑偏,对新人代理人还有辅助记忆的作用。而且印刷好的框架式图文,不需要现场手工画,节省了时间,还可以非现场视频沟通成交。

随着人工智能技术在保险领域的应用,辅助成交工具越发完善,将极大的提高代理人签单效率,从根本上改变过往的成交模式。

空中职场,变管理为服务

拓客渠道的扩展、面谈工具的改进等是保险公司培训系统面临的新课题。85后、90后代理人职业观同老一代代理人的不同也对保险公司的管理模式提出了新挑战。

近几年,保险机构纷纷建立了线上培训体系,包括移动学习平台和展业平台。如平安知鸟,不仅可以为公司内部代理人提供多元化、随时可获取的专业培训课程,同时也可以成为其他保险企业培训、考试、管理的系统平台。第三方保险服务销售平台如微易保险师APP,专注于打造各类线上展业工具,提供多种线上培训及团队经营管理系统,将线下标准化的营销和管理活动搬到线上,充分发挥互联网的长尾效应,满足不同层次的代理人需求,也为保险企业提供SaaS软件运营服务,极大的降低了代理人和企业运营成本。另外,专注于细分领域的第三方培训机构由于采用线上、线下结合的培训模式,受训人群大大拓展,如专注于中高端客户成交的中领国际培训机构等。

空中课堂、空中职场,同时结合第三方培训机构,可以更加人性化、更加精准的服务代理人,有利于代理人留存。这方面的效果正在随时间日益凸显。

总之,科技正在改变保险行业的方方面面,新的传播方式,新的呈现方式,新的市场业态,都需要对应新的管理模式。唯有快速适应市场变化,提升代理人运用新工具的能力,方能提升留存率。

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