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靠谱保CEO吴军:数字化认知与能力>平台与技术

2021年08月04日 14:42 阅读:1,335

前年开始的新冠疫情,对数字化领域来说具有非常重大的转折意义。我们与客户一起梳理过去十几年来保险行业的数字化历程过程中发现,很多保险企业认为自己有了数字化的系统和平台,即便有疫情也不怕,但事实的情况是见不到客户就是签不到单。

是哪里出了问题呢?首先,我们认为是有了平台不等于你对数字化有了认知和足够的应对的能力。保险行业数字化在过去二三十年的发展中,整体布局重视中后端、轻视忽视前端。计划书、出单这些东西到中后端的数字化已经没有问题了,可是如何在网上获客在保险行业其实是基本上一个空白。

更深层次的原因是保险行业在道、法、术、器这4个层面对数字化的认知不足,也就是你有了数字化这样一把刀,可是你没有刀法。你的土壤上不支持数字化的整体建设,包括人才培养、预算,流程、组织架构、培训方法等等,这些基础设施跟数字化都不配套,数字化这棵树就长不大,遇到风雨就会出问题。

同时,我们对于这个行业外部因素的一些洞察其实是不足的。时至今日,“保二代”的消费观消费行为跟原来我们代理人去卖保险的时候已经有很大的变化,我们如果依然认为要靠线下靠面对面才能解决问题的话,这个时候我们就会陷入误区,这个叫代际迁移带来的消费变化。

与原来保险营销员单打独斗相比,我们能预见未来的发展趋势是:平台和公司(A)去赋能B,A+B联动。 From hunter to farmer,从猎人到农场主这样一个方式会成为新的趋势。越来越多的事情是只有公司和平台才能实现,公司与个人之间将将是协同的关系。

尽管如此,保险整个的价值链条并没有太多的变化,很多保险科技公司开发了很多数字化的工具,解决某一个环节某一个点上的问题,但是依然没有解决全链条的完整问题。今天我们也看到很多公司开始关注叫做一揽子解决方案,那么工具与工具之间的数字化协同问题,不要让数字和数据成为数据孤岛,要成为我们下一个关注的要点。

由此我们可以得出来,我们要看数字化的话要有全局观念,一个是三大环节,市场、渠道和公司,再有一个要有不同的平台,三类不同的平台,这三类平台不同的平台作用相当于军队当中的指挥中心、基地和流量池。那么这个三类平台也只是一部分,我们称之为数字化平台。

另外与运营体系共同构成了数字化的两大要素。当我们在顶层来观察的时候,营销数字化要观测到左边的三大环节以及右边的两大要素,那么道、法、术这三个层面就是指的运营体系当中蕴含的内容。这个层面指的是说数字化平台。比如用这样一个小小的二维码的工具,可以打穿n度人脉,解决传统营销工具不能解决的这种穿透的问题。

有了这样的小工具,既可以保护客户的隐私,又可以帮助银行不间断的获得新的有手机号码的联系方式,而且是有消费能力的客户。比如只要你有2个现成的客户,用6张卡你就可以带来4个新的客户,同样的道理,我们还可以帮助保险公司去解决一直头痛的活动量管理的问题,你可以非常直观的看到个体与群体之间的差异,谁在哪个环节做得好或者不好。比如在这样一个观察组当中,三个小组共性的问题是什么?急迫性和普遍性的问题是有面谈,但是要么挖掘不到客户的需求,要么你挖出来了客户不认可,这是共性的问题。

三个小组之间分别在成交接触和约访的地方各有短长。只有了解了这些数据,拥有了数字化放大镜,你这个指挥官才能听见的炮火才能去有效的指挥战斗。从团队到个体依然是如此。

我们没有一个公司和团队的管理者可以去了解,回答这样一个基本问题:营销员究竟多久拜访合适,一个客户的两次接触之间的平均周期有多长?那么通过数字化的工具,我们可以非常清楚的看到销售当中的每一个环节当中的问题是什么样子的,比如我们可以看到原来a更勤奋,b更有效。

同时我们还可以赋能乙方,也就是保险科技公司们帮助你去了解你们自己的数字化的产品,保险科技的产品如何更好地服务于市场和甲方。

比如我们这里有个案例,受我们的客户委托,把去年很火的保单托管做了一个市场上竞品的一些研究,并且告诉保险公司要如何应用。我们告诉保险公司它的过去现在和未来是什么样子,如果你要做的话,你的实施阶段应该是什么样子,而且你要解决哪些目前你还不知道的一些问题,你不要认为有了这样一个工具,你就能把它用得好。

除此之外,我们对于这样一个工具的每一个环节,每一个页面,甚至每一个按钮都做了测评,做了横向的测评,那么会告诉我们的甲方哪些工具更适合你,哪些工具不适合你,你如果想落地的话,应该如何有效地融入到你已经有的移动展业平台当中,以及你现在与之相关的产品销售以及激励方案当中,甚至你在已有的数字化平台当中,如何更好的用sass的方式,还是用私有化部署的方式融入到已有的平台当中。

保险数字化空间广阔,每一个企业和个人都可以择善而从,但是如何运用之妙存乎一心。

  本文来源: 保险业数字化峰会 责任编辑:sinomanager-lin
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