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保险代理人离开“开门红”还能红吗?

2021年12月16日 09:30 阅读:2,409

2021年已经接近尾声,往年声势浩大的“开门红”今年变得尤为低调。

对于很多传统保险代理人来说,原计划的“盛宴”变成了“套餐”,销售分级与产品分级挂钩,绩优者对应优势产品,那么普通的基层代理人少了“开门红”还能“红”吗?

2021年12月4日,《甲子引力》线上90分钟的主题报告,第一个核心要点就是:“不要低估中国的坚决”,“今天最大的新闻是什么?就是政策新闻”,“监管出手一剑快过一剑,而政策的指向是非常鲜明的。让我们意识到:中国已经走在明确的大势时代转折的道路上,不要低估中国的坚决。”

这一点,在保险行业也尤为适用,保险行业政策一个个加速出台和落实。今年11月25日,又出台了《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)。这并不是征求意见,而是直接提醒未来保险企业、保险中介、保险代理人怎样才能活下去,怎样才能生存的好。

所以,今年险企的“开门红”虽然失去了往日的声势,但是对未来整体发展并未有太大影响,特别是对于那些实力强劲的企业以及绩优代理人,带来的是更好的前景。但是普通的基层代理人会活得更为艰难。

艰难之一:大市场不存在蓝海

这两年受全球疫情影响,所有国家的经济环境都不能独善其身,老百姓捂紧腰包是一个正常现象。而且因为连续20余年保险高速发展,人海战术之下的粗放型市场,人口红利市场不复存在。

现在投保人群年龄结构不断优化、年轻化,客户保险认知逐渐上升,保险消费习惯逐渐成熟。“开门红”这种“大公司、开大会、造大势、大优惠,大放送”,“送米、送油、送鸡蛋”的套路很难影响到他们。非理性营销遇上理性客户,不能说寸步难行,但效果绝对是大打折扣。对于普通的基层代理人来说,一年“饿了”几个月,未来还会面临“挨饿”的情况,唯有这次“吃饱了”才能过冬;然而,希望却十分渺茫。

其实“开门红”淡化是保险市场逐步走向积极健康的表现,也是国家政策要求“保险姓保”的理念深入发展的结果,表现为储蓄型保险近期下架较多,保险功能持续回归保障,市场趋向于健康有序发展。但是这些变化对于普通的基层代理人重新提出了挑战:失去了一大块战场,想“红”变难了。

艰难之二:产品分级与销售分级挂钩,

失去“红”的资本

人红少不了两件事:一是资源,二是实力。但是最终是资源与实力相匹配。《征求意见稿》来了一次资源大匹配:什么样产品配什么样级别销售。可以说是给消费者提供的一种“诚信保障”。

《征求意见稿》提出“保险机构应建立销售人员分级管理制度,对销售人员进行分类管理。”进一步指出:“保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级,级别体系应不少于四级,一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升,新录用上岗销售人员首次定级应为一级。

与销售人员分级一样,人身险产品也应当根据复杂程度、风险水平及缴费负担等指标,划分为一至四级,其中一级为最低,四级为最高。复杂程度为低或风险水平为低的产品,根据缴费负担水平将产品等级确定为一、二级;复杂程度为中的产品分级原则上不得低于二级;复杂程度为高或风险水平为中、高的产品分级不得低于三级。”

作为代理人,级别低就无缘于高复杂程度的新型健康险、新型年金及投连等涉及投资类型的产品。这种逐级划分的意见,很多代理人认为:吃亏的是保险新人。

笔者看来未必,最吃亏的是普通基层代理人。起点低,虽然有多年经验,但是一直没有跑出低利润、低配置产品范围,学历不高,专业弱,不能很好的配置产品,所以他们面临着第一波淘汰。

《2021中国保险中介市场生态白皮书—以人为本 平衡发展》显示,在保险营销员数量锐减的同时,行业转型也呈现出专业化提升加速、传统获客渠道有序回归、高回报明显助力绩效等趋势。营销员队伍仍以女性为主,占比超过76%,学历以大专以上为主,本科及以上学历的保险营销员占比增至29.87%,月收入2万元以上的绩优群体占比升至15.15%。

中国现有保险代理人减员后预计只有700多万,而实际上能获得优势资源的不过100多万,余下普通的基层代理人“翻红”的机会并不多。

艰难之三:自保件、互保件不算业绩

还会被查

放在过去,“学历不够,业绩凑”、“经验不足,亲朋补”。很多普通的基层代理人为了年底追赶业绩开始大量操作“自保件”、“互保件”;甚至游说老客户多买点。现在《征求意见稿》一下达,彻底没戏了。

今年国家对保险行业重点整治的目标就包括“自保件”、“互保件”,所以从这方面做手脚,追业绩,今年已经没戏了。

同时,《征求意见稿》还杜绝首月保费过低这种诱导性营销,更建议为了投保人未来续保的能力,全年保费不得高于投保人年收入的30%。网上各种理财和保险专业提示之中:投保人年投保费用不要超过年收入的20%,最好保持在10~20%之间。

现在大数据让各种市场规则越来越透明,也让投保者越来越理性。“开门红”中的小恩小惠已经很难起到“引导”作用,这成了“普通的基层代理人”的无奈。

翻红第一招:唯有升级才能“开门红”

从2015年开始,整个保险行业都在喊“代理人”升级,但是只要有饭吃,很多代理人宁愿躺在老规则上吃着自己之前的红利。现在首期佣金仅能提成40%,如果销售的又是低端产品,这碗饭还没吃饱就没了,下一碗饭还不知道在哪里。

升级不是心灵鸡汤,要想成为能翻红的保险代理人,只有一条路“活到老学到老”。中国始终都是一个“内卷”的社会,对于普通人来说“躺赢”是不存在的。

因此,第一,如果能够提升学历,一定要通过各种社会渠道提升学历;第二,认真分析、甄别保险公司的各种培训计划,争取选择优质培育计划,不断提升自己。现在付出一些费用,一些努力,才能够保住未来的饭碗;第三,学会借助移动互联网这个抓手,为自己拓展更多的渠道,动动脑分析数据是动动手指赢得客户的基础。

未来不升级的代理人,只有“职业死亡”这条路。

翻红第二招:满足客户需求,才是“开门红”的根本

“知己知彼,百战百胜”,客户需求才是第一位的。每一个保险代理人服务的就是客户所需,不是把保险推销给客户就成了。而是要根据对方的财力、家庭结构、职业规划、年龄、学历、健康状况,进行大数据分析,对产品进行配比,避免“驴头不对马嘴”的现象。

曾经有一位代理人为了销售“开门红”,给自己的老客户随意配比一份保险。客户被狗咬了,去打针,花了1000多元没有得到理赔,后来一查是上的“终身寿险”。

为客户选择保险:一要理清需求,二要结合实际给出产品配置,三要讲清条款,让对方一目了然。

翻红第三招:功夫在平时,日日都是开门红

虽然友邦人寿、大都会人寿、中英人寿等外资、中外合资保险公司已经被中国险企内卷到不得不开始加入“开门红”的阵营。但是从总体来看,整体销售仍然功夫在平时。

客户越来越理性,市场激情消费也会出现疲软的现象,这就好比今年的“双十一”首先在国家不提倡激情消费的前提下失去了一波客户,然后在理性的客户面前又失去了一波客户。但是这并不影响头部商家全年持续上涨的销售额。

所以,真正的保险营销功夫在平时,只有在平时不断的积累、学习,提升专业素养,成为某一类保险的专家,例如:“养老规划师”、“企业家保险管家”、“卓越经理人”等,你才能够逐步开辟属于自己的领域,抓住机会,由此做到日日“开门红”!

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