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百亿“秃”围战,谁是最大赢家?

2022年02月28日 10:17 阅读:4,371

90后,是脱发重灾区。

■作 者丨吕敬之

超过2.5亿!

中国脱发人数不断刷新纪录,平均每6人中就有1人脱发,其中男性约1.63亿,女性约0.88亿。90后已成为脱发重灾区。

与秃顶作战的防脱行业,也有四十多年历史。假发之外,试图根治脱发的防脱产品、手术等不断涌现,它们到底靠谱吗?

改革开放后的第一份防脱答卷——章光101

以“抹”治“秃”是最古老、最原始的防脱术,中国的第一家防脱企业也用的这招。

1974年,经过100次失败的实验,赵章光总算配出了一款生发剂,取名“101生发酊”,来纪念自己100次的实验尝试。这瓶小小的生发酊后来造就了改革开放后全国第一家防脱企业——章光101。

赵章光在成为章光董事长之前,是一位温州乐清县的赤脚医生,主治皮肤病。一天,一对父母带着18岁的女儿找到他,说年纪轻轻的女儿两年前开始严重脱发,家人们四处求医,也没有效果。

为了医好这个姑娘,赵章光开始了研发之路。为填补药材费用卖了自己的婚戒、以身试药,终于在第101次成功配出了生发酊。

一瓶小小药水能让没了的头发再长出来,这新闻迅速传开,十里八村的“地中海”们慕名而来,其中就有一位《浙江工人日报》的记者。

赵章光妙手回春拯救了记者的头发,记者则妙笔生辉,让生发酊101名声大噪。不过因为没有合法医生牌照,打着独家中医秘方招牌的赵章光推广产品时一直四处碰壁。

一直到1985年,苦寻营销出路的赵章光来到了郑州,看到大街上少女甩着长发的护发广告,他豁然开朗,“把生发和护发概念揉在一起,既能绕过药品的高规格审核,又能批量生产。”

1987年,郑州市“101”毛发再生精厂正式成立,“101”产品完成了从“小道配方”到“正规鉴定与批量生产”的蜕变。

郑州的厂子没开多久,北京政府就抛出了橄榄枝。北京民政局以100万元人民币和全家北京户口为条件购买赵章光的配方。但彼时,从研发到推广,赵章光已经和101产品走过了十三年,于他而言,“101”就像是他的孩子一样,不能说卖就卖。

三番五次的回绝之后,北京民政局再次找到赵章光,“好,我们不买配方了,我们邀请你来北京建厂。”这一次,赵章光答应了。

1990年,“章光101”通过了卫生部门批准,成为第一批获准生产和销售的育发类特殊用途化妆品之一。

此后的六年间,章光101获得了11项国际发明奖,还参加了日内瓦的世界发明博览会和新技术展览大会。

到了1998年,章光101缴税已占北京朝阳区总税收的三分之一。赵章光上榜美国《财富》杂志,在中国富豪榜位列第八,在“万元户”的年代,早早就完成了“小目标”。

2000年,染发开始流行,章光101顺势推出日常护理的洗发、护发系列,提出洗发、养发、生发的三合一概念,并且在全国迅速扩张实体店,2000-2010年间,章光已经拥有超过1500家店面。

然而,起高楼宴宾客的章光,却忽然楼塌了。

2010年,国家药监局通报指出,章光101D生发宝系列产品中含有米诺地尔,一种美国药监局认证的雄激素源性脱发外用搽剂,一直靠“纯草本”概念营销的章光被重重打脸。

尽管章光方面作出解释:“第一,米诺地尓的出现是一次操作性失误;第二,含有米诺地尓的产品只发往新加坡了。”

但夸大宣传,令消费者对章光的信任大打折扣,随后章光销量断崖式下跌,最惨淡时,一个月的销量还赶不上之前一天的销量。

这并不是章光第一次沾染负面。2021年2月,一批章光101产品被安徽省马鞍山市场监管总局查封扣押,包括育发液、育发剂和防脱育发剂,“黄体酮”均不符合规定。

尽管如此,在市场的强劲需求下,章光没有因为丑闻一蹶不振,反而凭借17%的市场份额,在生发洗发水领域的成绩不算太坏。

不过,群众的质疑却从未停止,不少人说章光是智商税。

毕竟章光在国家食药监局上的注册身份为“特殊用途化妆品”,并不是真正的药物,因此疗效难以得到保证。

21世纪科学防脱答卷——雍禾植发

2010年,章光陷入米诺地尓丑闻时,张玉则成立了雍禾医疗,成为中国首家通过ISO认证的植发医疗服务提供商。中国防脱行业也迎来了新的答卷——植发。

1998年,初到北京的张玉就盯上了植发市场。当时章光正是顶流,国民认为防脱发最好的办法还是抹药膏。大量的市场需求,单一的解决方案,外加植发行业门槛低、没标准,让张玉看到蓝海。

一年的筹备时间,张玉在雍和宫的第一家植发店就开起来了。十平米的隔间阳台,架着一台手术的机器。

那个时候植发还是需要切开头皮的,是有创手术,由于担心卫生、安全和技术,不少客户有心没胆。偏偏张玉又认死理,好不容易有个客户,也会因为一点指标不符合手术标准推掉。到手的上万元手术费总是被他拒之门外,房东都看不下去,说他是块“木头”。

张玉却说,“我这生意虽然不大,但是我不蒙人、不骗人,就实实在在。”

这份实在也成就了现在的雍禾。2000后,雍和宫附近植发小店开始多了起来,为了抢客户,大家都开始虚报成功移植毛囊的数量,动辄上百甚至上千个,虚报已经成了潜规则。然而,“木头”似的张玉还是坚持自己的原则,不止不多报,如果手术效果没之前说的好,还给客户赔偿。

这份真挚让张玉的人气渐渐积累起来,街坊邻里口口相传这个“环境一般,不过老板很良心”的小店。2005年,张玉给小店注册商标,为纪念雍和宫的第一家店面,他为店铺取名“雍禾”,“和”字去掉了“口”字旁,因为张玉觉得做生意应该少说多做。

这家雍和宫中的小店就这么开了八年,张玉迎来了事业的第一个高光时刻。

2008年,张玉成了全国第一个引进FUE技术的植发店老板,FUE和传统植发手术不同,不需要切口,让雍禾实现了从“开刀”到“无痕”的技术飞跃。

和赵章光的命运相似,张玉在引进FUE技术后第一个成功治愈的患者,是一位论坛博主,“16个小时手术后,2000个毛囊单位被成功移植“的故事随着论坛文章传播。雍禾植发,火了。

作为防脱行业的后起之秀,雍禾开启了高客单价与高毛利率的“双杀”局。

在雍禾,提取一个毛囊的价格在10元-20元,一个毛囊可以植1-4根头发,一台植发手术需要移植4000个毛囊,平均算下来,植入一根头发需要5-20元。不算后期护理,单单植发手术,人均消费就在2.7万元。高客单价下,雍禾的毛利率可以达到74%,这种利润等级甚至可以媲美五粮液。

2017年,着眼植发行业的中信产业基金看中了雍禾的造血能力,斥资3亿元入股雍禾医疗,带领雍禾走进了资本的大门。

中信的加入给了张玉进一步扩张的信心。2018年至2020年三年间,雍禾植发的营销成本分别为4.64亿元、6.5亿元和7.8亿元,销售费用占比则为49.6%、53.1%和47.6%,半数的收益都来打广告。

电梯、地铁、公交、抖音、B站全都能够看到“拯救发际线,找雍禾”的广告。

十几个亿的广告费,花得值。

2020年,雍禾在全国拥有51家连锁机构,植发收入达到14亿,2018-2020三年间累计治疗人数超过17万,已经成为行业第一。

不过植发这个事是个一锤子买卖,做得好头发长出来了,不会来了。做得不好,头发更秃了,更不会来了。为扩大用户基数和粘度,雍禾收购了史云逊中国内地业务,史云逊是源于伦敦的毛发修复老品牌,扩充了植发之外的养发业务。

雍禾能够快速完成这笔交易与中信产业基金关系匪浅。

中信产业基金控股的美容连锁公司美丽田园,2013年收购了史云逊中国区整体业务。而雍禾在中信的助力下迅速完成了史云逊业务的收购。

大体量市场、高利润率,外加中信助力,雍禾的资本化走向了快车道。

2021年12月13日,雍禾植发在香港交易所以每股15.8港元上市,成为全国植发第一股。其中,中信证券合计持股35.34%,其他的主要股东包括易方达、常春藤资产管理等。

雍禾上市了,是不是代表治脱发就靠谱呢?还是未必。

植发这个事情,技术主要引进,仪器大多采购,那什么能区分伯仲?——医生的手艺。

所以,看雍禾靠不靠谱,得看医生的素质。

2018-2020年,雍禾的人力成本分别占成本的45.6%、43.4%、39.8%,小一半的收入都在医生和培训上。还撰写《植发技术的研发与技术服务》,从术前检测、发型设计、术后护理三个主要方面制定详细规范。

从权威性和成本投入来看,雍禾同样把医生素质做作为核心竞争力,不过企业迅速成长,管理难免疏漏,雍禾也因为手术失败被消费者起诉。

植发和整容不同,整容好坏肉眼可见,植发却看起来都差不多,所以医生的手艺好坏很难肉眼分辨,却实际暗藏玄机。

同样是成功生存1000个毛囊,熟练的医生手下,生存率能达到90%以上,技术差的医生却只有50%。换句话说,好的医生从客户后脑勺提取1002个毛囊,能活1000个,而不好的医生为了保证存活毛囊数,却得提取超过2000个,甚至4000个毛囊,客户可能因此造成脑后部毛囊的永久性损坏。

所以,雍禾这张卷子的分数还有待观察。上市只是个开始,想做满分答卷,雍禾在扩张同时要完善管理,保证医生植发技术,少开发无用产品,多钻研硬核技术。

2021年——脱发行业,下一份答卷会是谁?

从章光到雍禾,从抹药到植发,防脱“秃”围战进行到今天,出现两个有趣的现象。

一来,生发和植发各自开花,没人一统天下。这源于生发于植发存在天然的技术屏障,尤其对于生发企业来言,想要介入植发领域的研发、人力成本过高。不过反过来,植发企业进入生发领域则更加容易。2021年底,雍禾完成了与美国假发品牌哈发达的并购,并且积极开展咨询、植发、护理、假发销售的一体化。由此可见其想要横向发展的野心。不过,植发机构扩张已经暴露了雍禾管理的漏洞,多线开展的事业是一艘更大的船,雍禾能不能稳稳掌舵,还未见分晓。

二来,这个最该拼技术的行业,却偏偏在拼营销。近年来防脱消费群体发生了两个明显的变化:年轻化和女性脱发人数增加,2.5亿脱发总人群中30岁以下人群占比69.8%,26-30岁占比41.9%,其中,女性占总脱发人口的35%。换言之,防脱不再是中老年男人的天下。为了满足消费群体的需求,防脱产业纷纷开始营销升级。老牌章光、霸王都开始进行IP联名,在包装和视觉设计上下功夫。雍禾则在小红书、微博等新消费种草平台联合KOL宣传。

然而,大家却似乎都没有在科技研发上大展拳脚。根据章光天猫店铺数据,销量领先的仍是创立初期获得认可的101生发系列;霸王最近的2021年二季度财报中没有产品研发的经费记录;雍禾的招股书中,从2018年至2020年度,与接近营收半数的营销费用相比,其研发费用分别仅占总营收的0.8%、0.7%、和0.7%。

防脱产业的核心竞争力应该是先进的技术研发,然而目前来看,国内不论是生发赛道还是植发赛道都更花心思在“买”用户而不是“买”技术。

明明最该拼技术的行业,却拼起了吆喝,也许这才是防脱行业产业升级真正的突破口。

明年,毛囊克隆技术将正式进行人体试验,如果坏死毛囊可以再生,会给人类防脱事业带来全新的格局。作为消费者,我们更希望看到防脱企业在类似这样的科研上的积极布局。

遗憾的是,“秃”围战打了四十年,从一家独大,到乱象丛生,却还没有一个企业为脱发问题本身,交出高质量的答卷。

[1]《章光101求变:新零售时代,最重要的还是满足消费者》经济观察报 李晓丹

[2]《章光101再上“黑榜”!两款育发产品检出性激素》环球网综合报道

[3]《章光米诺地尔疑云》时代在线网

[4]《神奇的章光101,一举造就了京沪两个首富!》胡华成

[5]《植发第一股:雍禾医疗集团掌门人张玉的逆袭故事》人民资讯 安荻

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