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燕梳人物盛世安康保险雷静:保险行业的转型之路产销分离

2022年05月13日 09:19 阅读:4,189

“产销分离”不是一个新鲜词,很多行业都有。指的是商品的生产和销售是分开。 对于保险行业的“产销分离”,中央财经大学保险学院院长郝演苏给出了浅显易懂的注解:

就是指“保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体销售的保险中介机构”。 这种产销分离模式,可以帮助保险公司优化经营成本,充分利用中介机构的渠道优势,利用外部资源,实现较低的能耗和较高的产能。由销售端根据市场反馈,让生产方生产市场需要的产品。

“产销分离”也是一个说了很久的概念,但要说这个概念带来什么实质性利好,产销分离最大的优点:利好客户:让各层级、各年龄段、各类需求的客户都拥有对应的保险方案。也对部分新入行业和规模较小的保险公司来说是福音,可以用高性价比的产品快速打开市场,建立基本的信誉、口碑,为后续的发展打下良好基础。在保险业深化改革的大背景下,产销分离的时代终于到来了。

怎么看“产销分离”?最早是来源于国外的经验,保险经纪、保险代理公司是国外保险公司重要的业务来源,当然在国内的保险销售市场“产销分离”自有中国特色、中国模式。社会发展越成熟,社会分工越细化”《政治经济学》。我国现行的保险营销制度经过30多年的发展,经过起步期的一家保险公司“人寿合一”和“产销合一”模式,而后进入发展初期保险公司产险寿险分离,形成独立的产险公司和寿险公司,已积累了不少问题,使得我国保险业的发展陷入瓶颈期。为此,中国保监会先后颁布了一系列文件,以支持保险营销体制改革,明确指出鼓励保险行业积极探索产销分离等新的营销渠道。与传统产销合一的经营模式相比,产销分离新模式有着无可比拟的优势,发展前景较为乐观,是未来发展的方向。产销分离新模式有着一些无可比拟的优势:

(一)利好客户:让各层级、各年龄段、各类需求的客户都拥有对应的保险方案

将销售环节交给专业中介机构,一方面可以以类似“保险超市”的形式提供货比三家的服务,以第三方立场与专业知识减少保险公司与消费者之间的信息不对称现象,为消费者选择最合适的保险产品;另一方面,也避免了传统保险营销体制中营销员流动性大产生大量“孤儿保单”的问题,因为专业中介机构的销售人员离职并不会中断中介机构与保险公司的合作,保险公司可以提升每一份保单的售后服务质量,间接维护了消费者的权益。

(二)也对部分新入行业和规模较小的保险公司来说是福音,可以用高性价比的产品快速打开市场也有利于各个保险公司降低经营成本,提高经营效率

新公司跟规模较小的公司可以通过第三方渠道迅速的打开市场,而且成本可控。不用自己去建个险队伍,前期投入非常大。产销分离模式可以同时实现低能耗的成本优势与高产能的效率优势。建立中介机构的业务,充分运用各种外部资源与渠道,同时对外包的业务进行及时管控,缓解甚至消除了传统保险营销制度销售人员成本支出庞大的弊端,降低经营成本,提高经营效率。

(三)实现合作共赢

一方面,保险中介机构拥有网点众多、覆盖面广泛、信息渠道丰富等优势,能够及时掌握市场动态,了解市场需求,当这些需求被反馈给保险公司时,一些更能满足消费者需求的产品便会被开发出来,提高公司的保费收入,提升消费者对公司产品的满意度和忠诚度;另一方面,产销分离模式使保险公司无需自建营销队伍,减少了与保险中介机构的直接竞争与利益冲突,中介机构也由此获得较大的生存空间,推动保险中介市场的发展。

(四)实现保险经营的专业化、职业化

产销分离模式使得保险公司可以专注于产品开发、费率厘定、风险管控等核心环节,而保险专业中介机构则可以发挥销售优势,销售人员以更加丰富的专业知识为保险消费者提供更加专业的意见与建议。另外,专业中介机构往往不止代理一家公司的保险产品,这就可以避免保险公司自卖自夸导致公司乃至整个行业声誉下降的负面影响。

而保险业的“产销分离”,是保险公司根据销售渠道收集的市场反馈情况,然后根据销售渠道的要求,“生产”的保险产品。各大保险销售渠道也在不断的尝试“定制保险”。目前,我们能买到的大部分“性价比”的保险,实际上都是产销分离的产物!可以最大程度上帮客户进行有效的私人定制,阶段性合理化配置。

产销分离的时代扑面而来,在行业的转型的趋势下如何去选择一个中介平台去成就代理人,这个也是一个课题。简单的来说衡量一个平台的好坏一定要从几个维度去看待。

一是营培体系,二是分配机制,三是科技赋能。只有平均分相对高的平台能在转型机会中脱颖而出。在服务好客户的基础之上,也最能给代理人带来个人成长的机会!产销分离的底层逻辑是以客户为中心,而不再以产品为中心,更能客观中立为客户服务。更好的诠释帮挑、帮赔等一系列保险闭环的服务体系,让消费者更安心,也能让整个行业更好的持续发展!

  本文来源: 《中国保险家》杂志 责任编辑:sinomanager_zhang
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