经理人广告

营销新思维:保险管理实务中的组合创新

2022年06月17日 10:02 阅读:4,800

组合创新其实就是一个符号“+”,保险要想做大,其实就是两个字和一个字母,保险+。谁理解了“+”这个符号,谁就能创造蓝海市场。公司用保险+创造大生态,个人用保险+打造组合创新小生态。

文/张校

01组合创新模型

组合创新,保险公司其实一直都在做,其实就是打造生态。我们发现,保险最大弊端是什么?没啥参与感、没啥体验感、没啥短期价值感,还属于低频商品。

以上原因决定了,如果要让客户满意,我们必须要让客户看到保单背后的价值。所以就需要重新组合很多东西,变成一个小生态。至少有一点,相信我们是肯定更能够达成共识的,即低频商品必须匹配高频服务,因为一旦消费者没选择我们,要想再抢回来就得再等若干年了。

比如房子,这次没买你的,下次再买可能就得5-10年,甚至一辈子了;保险不说这么低频,但也没见太多1个季度买2份的。其实组合创新,拆解的是旧要素,组合成新服务。

组合创新的原理是:拆解基本要素,把基本要素重新组合,即供需连模型。说白了,就是旧要素,新组合,组合成一个新的服务营销系统。

02组合创新拆解

拆解基本要素的原则是最小单元法,即我们讲一个事物的组成一直往下拆分,指导拆解到“原子”层面,也就是最小要素,才能找到组合创新的根本原动力。

要素重新组合的模型其实就是电商的人货场模型,我们可以演化成供需连——供给(货):技术、产品、服务;需求(人):客户、用户;连接(场):媒介、平台、大V。所以组合创新围绕的就是这三个方向,供给端也就是产品和服务;需求端也就是客户或用户的显性或隐性需求;连接端就是交易场景。

所以,颠覆式创新的作者克里斯坦森曾说“技术无所谓颠覆,市场也无所谓颠覆,组合就是颠覆”,组合最后就是小生态,小生态就构建了价值网,价值网就会产生多触角的连接。我们分解一下,看看保险行业这么多年有哪些供给,客户有哪些需求,到哪去构建连接(见图表1)。

表中我所罗列的都是我们行业已经在做的,即使这样,如果我们进行重新排列组合就有7*7*7=343种组合,我们可以通过组合创新来制定战略,然后以上一期写的单点破局模型进行突破。

最好的服务就是:长期高频有价值的服务,这才是最好的突破点。长期就是这个服务能够一直做下去,高频就是能够经常互动,有价值就是客户需要的,而不是我们喜欢的,我们认为的。客户永远为他的需求付费,而不会为我们的以为买单。比如,基于这个逻辑,我在2020年开发了基金训练营,累计服务了千位保险代理人。

客户需要家庭理财,而不仅仅是保险;所以这个模型其实就是——客户的需:家庭理财知识和技能,而不仅仅局限在保险;我们的供:基金知识和买卖技巧;连:长期高频的微信互动;并且基金是不是高频链接,有参与感,有体验感,价值反馈半径短,完全弥补了保险的劣势,并且和保险都属于金融,相关性还很高。

03保险管理实务中的组合创新

【案例1】北方某地一家经纪公司,委托互联网公司开发了一个小程序,专门输入伙伴拜访的客户得基本信息,然后会把队伍分成两部分,老人按照既有模式,不作调整;2022年新招的代理人队伍,将佣金降低,建立组织销售流程,新招的这批人负责收集客户信息,然后成立一个专业的功能组,专门服务输入系统的客户,进行情感维护和专业服务,再转给代理人队伍去促成和签单。

其实不就是很多传统行业的销售逻辑,比如建筑装饰装潢公司,市场人员负责开发客户,把客户带到公司,由设计师进行销售和促成,成了,大家都有提成,不成,双方共同跟踪和服务。

这就是保险销售+传统销售+互联网小程序组合。或者换个说法,保险销售(供)+专业服务(需)+小程序(连)的组合。

【案例2】江南某主体公司一个团队长,团队活动人力30多人,不大不小。团队长带头成立了一个“财富俱乐部”,每周两场活动雷打不动。一场金融、经济、保险相关的;一场生活相关的(主要是亲子教育、美丽人生、快乐生活三个板块),每次人也不多,就15-20人,连续做了2年多了,团队成员的专业能力非常赞,凝聚力极强,产能在业内都是屈指可数。

保险销售(供)+金融服务(需)+线下沙龙(连)的组合。

【案例3】公司层面,2021年大规模的公司几乎都是下跌的,但某大型公司上半年正增长10%左右,因为一个组合:养老产品(供)+养老社区(需)+养老社区参观成交(连)。

另一家公司:理财类产品(供)+长寿/健康配套服务(需)+生命银行参观成交(连)。

一家公司的增员逻辑:经纪人岗位(公司的供)+金融知识(同行的需)+周六沙龙施加影响(连)

底层逻辑都是一样的,都可以理解成是一套供需连(人货场)的小生态。组合创新其实就是一个符号“+”,互联网产业为什么做这么大,因为它奉行的原则就是互联网+。

保险要想做大,其实就是两个字和一个字母,保险+。谁理解了“+”这个符号,谁就能创造蓝海市场。公司用保险+创造大生态,个人用保险+打造组合创新小生态。

保险+,让保险不止于此。

*作者系张校金融学院院长,致力于改变行业代理人生存现状

  本文来源: 燕梳师院 责任编辑:sinomanager_zhang
郑重声明:经理人网刊发或转载此信息的目的在于传播更多信息,与本站立场无关。仅供读者参考,并请自行核实相关内容。(版权及商务咨询:sinomanager@163.com)