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中国家族办公室的年轻化蜕变 :客户降龄、客群降维带来哪些新机遇?

2022年07月13日 09:46 阅读:4,782

北京作为首都,拥有特殊区位优势,吸引不少中国的高净值人群落户,《2020中国高净值人群品质生活报告》显示,北京、广东、上海、香港、浙江拥有的千万资产高净值家庭分别为28.8万户、28.5万户、24.9万户、22.2万户、19.3万户,自然北京也吸引众多家办企业落户。

《家办标准研究院》此次走入北京,专门访谈家和国瑞家族办公室创始合伙人高柏林,家和国瑞是由资深法律、税务、资产配置领域专业人士共同创办的联合家族办公室(MFO)。

据介绍,家和国瑞以“法律+综合金融”的服务视角,秉承“守正、专业、至臻”的服务理念,聚焦现代家企结构治理、财税合规评估与规划、资产配置策略定制与执行、家族健康管理等几个方面,专注为中高净值人士及超高净值家族提供一站式多元化需求解决方案并动态执行。

在访谈中,高柏林先生思路敏捷清晰,对所在的专业领域非常熟悉,同时,对中国家族办公室的发展也有自己的见解,除常规的家办专业服务之外,家和国瑞在健康管理、对家族青年一代的需求较为重视,某种程度成为其与家族的业务连接点。

同时,《家办标准研究院》特意请高柏林先生分享了初期的一些体会和经验,供刚加入或有意进入家办行业的同仁参考。

中国家办之我见

《家办标准研究院》请问你如何看待家办业务在中国的前景?与其他家办业态相比,贵公司的家办业务模式有何特殊的地方?答中国的家办业务目前处于方兴未艾状态,随着中国高净值家庭的不断增加,以及部分中高净值家庭对于个人综合、深度家庭服务的渴求,能够综合性、一站式、系统性解决家庭包括法务、税务、财务、健康、医疗、教育等方面服务的家办机构,将越来体现出它们的存在与服务价值。

与其它家办机构相比,家和国瑞家族办公室的创始合伙人,具有资深的法律专业背景,具备全面为客户提供法律知识,法律咨询,法律服务的能力。同时在此基础上,家和国瑞家族办公室整合了当前具有重要价值和一定稀缺的综合税务、高端医疗、健康管理、教育传承等方面的服务能力,可以顺畅地为客户提供全面的高密度,高频次、低沟通成本的系统综合服务。

《家办标准研究院》在你看来,未来中国家办企业和业务如果要进一步发展,需要优先解决哪些痛点问题?答当前来看,中国的家办机构或多或少都面临一些核心服务能力欠缺的问题。因为,对于高净值客户或中高净值客户来讲,他们的服务需求往往不仅限于某一个点,而是一个线,甚至一个面的分布式需求,在各个需求的痛点之中有所连接。这就要求基于高净值或中高净值客户的家办服务提供商,需要具备复合型,专业性的人才储备。某种程度上讲要具有一专多能的素质。

当然,这也需要家办内部的人才配置上,或者是家办本身同外部战略伙伴和服务供应商的协同方面,要具有充分的链接。确保可以在客户提出综合性问题的时候,匹配相应的综合性解决方案。

《家办标准研究院》你所在地区的家族企业、高净值群体有什么特点?在对于财富的认知、家族传承方面,你的客户群体会更注重哪些细节,有哪些不一样的需求和理念?答北京是祖国的首都,又是相对受北方传统文化影响较重的地区,既有国际性,又有区域性。在对于财富的认知和传承方面,我们所接触到的客户群体,除了基础的财富本身之外,也会非常重视对于价值观的传承。这种价值观,既有家国情怀,也有家族本身在创业、守业、创新发展的过程之中,所沉淀和积累下来的重要的家族内部DNA。这种理念和文化的传承,在客户的身上,能够得到非常清晰的体现。也因此,要求家办能够基于这种需求,提出自己的传承和解决助力。

《家办标准研究院》家族办公室作为舶来品,是否需要与中国国情和传统观念融合?你认为中国的家族企业需要什么样的家办和什么样的家办服务?答我们认为,世界是同一个世界,人类是同一个人类。从这个角度出发,人类的价值观往往是相通的,这种价值观包括对幸福生活的向往,包括对企业家精神的珍视,包括对家国情怀的责任,也包括对家庭幸福的追求。

从这个角度上来讲,虽然家办“或许”是个舶来品(因为中国历史上也存在类似的机构萌芽),但家办应当秉持的精神和价值观,其实是相通的。也正因此,中国的企业家,或许并不需要过多的去考虑那些繁文缛节,过多的考虑所谓的是不是本土化家办的概念,而只需要在选择在实际的解决问题的能力上,找到匹配的机构。

我们愿意相信,所有的道路都是摸索着探出来的,所有的方案也都是实现后才最终成型的。也正因此,作为新兴事物的践行者,我们愿意同我们的服务对象一起,不断完善优化家办的各项内容、形式、载体和结构,为中国家办事业,为人类价值观的传承尽一份自己的绵薄之力。

《家办标准研究院》你们怎么看待中国家办的客户群体平均年龄下移的情况?此外,有观点认为,未来家办可能实现降维打击,直接服务城市中产阶层,对此观点你怎么看待?

答我想这个问题应该分两个方面来看。

一方面,中国家办的客户群体,确实存在年龄下移的现象。这一定程度上是由于,新生代的企业家们在当前的市场上越来越多崭露头角,获得更多曝光机会,形成社会话语权,需要家办机构快速调整业务布局,加快完善对于这部分新晋财富人士的服务。另外一个方面,也需要看到,之所以出现这种客户年龄下移,在某种程度上,是因为家办当前能够提供的服务,尚不能获得那些相比而言,更具阅历、更有时间沉淀、更为成熟、更具有长远代际思考意识的企业家的认可和认同。

当然,这个现实,为家办行业的发展提出了更高的要求,家和国瑞自身也常常以此来作为一种鞭策。

关于家办的降维,也就是对城市中产阶层的服务,我想这是未来家办行业发展过程之中,也包括家办机构自身发展过程之中,业务的一个有效补充或有效溢出。中产阶层的一部分需求和家办对高净值家族的一部分服务存在重叠。而这一部分重叠的服务内容,当然可以也应该用来满足中产阶级的需要。这是一个双方都皆大欢喜的事情,何乐而不为呢?

新入局者如何做家办?

《家办标准研究院》您经营家族办公室这些年来,从无到有,相信你们经历了不少困难和彷徨,你觉得创设一个家办最大的难点在什么地方?你们在这方面有何体会和经验分享?答从家和国瑞创立至今,我们经历了理念的从无到有、队伍的从无到有、业务的从无到有。我想,这三个从无到有,就体现出了家办创立过程中的最大难点。

首先,你需要对家办的创设理念,有一个真正的理解和吃透。只有真正想清楚想明白了家办的创设理念或者服务宗旨,你才有可能在它的指引之下,匹配设计并开展实际的业务。其次,就是家办行业的人才确实是非常缺乏,这种人才的缺乏,一是体现在一专多能的综合素质上,二是体现在深耕某一领域的专业能力上,三是体现在对家办思考的迭代升级上。第三,就是在具备了上述人员和理念的基础之上,怎么样实现业务的真正落地。在这个方面,任何一个家办或许都要根据自己的不同实际情况,来进行量体裁衣式的头脑风暴、思想解放和艰辛实践。

《家办标准研究院》家办属于专业性较强、竞争对手林立的金融服务行业,作为身处首都的家办负责人,你觉得做家办最大的挑战在什么地方?(比如家办管理、市场、人才、客户服务等)答我们认为,家办行业内的每一个家办机构,既有它的同质性,也有它的特质性。所谓的同质性,指的是整个家办行业,肯定是一个以提供综合性、延伸性服务为基本服务内容的行业。但是在这种同质化服务的基础之上,如何使你的家办机构,在横向上有自己的深耕领域,在纵向上有自己理念维度的提升?这应该是一个最大的挑战。

如果在思维理念、格局意识的思考方面,没有一个真正高瞻远瞩、格局宏大的通盘前瞻性思考,那么你的家办机构的战略站位,可能就无法与真正需要家办服务的高净值人群实现联通。这样一来,你的服务能力先天性就打了折扣。

而横向上,如果你不能具备真正有核心竞争力的、有一定深度的服务能力,那么这个家办机构,可能也就很难在虽然是刚刚起步,但竞争很严峻的家办行业中脱颖而出。

《家办标准研究院》有观点认为,目前中国家办更多是一种咨询服务、方案提供者,如果作为第三方,家办应如何提升自身的信度和黏度,有哪些可行的办法?答家办综合咨询和方案提供,如果仅仅是两个不相融合的方面,可能很难在二者其中建立一个有效的互动。家办的信任感,应该是由本身的专业能力、服务能力、服务品质体现出来的。而粘性,则是需要永续服务来进行加持。

所谓的永续服务,当然既包括了传统的业务环节中的各种沟通与交流,但更重要的,是需要你真正融合到客户的价值体系之中,了解客户的价值观,并根据这种价值观,再来重新梳理和认知客户的业务形态,并把家办的各项服务流程内容,嵌入到这整个体系之中去,这才是最重要的提升粘度的根本之道。

  本文来源: 家办标准研究院 责任编辑:sinomanager_zhang
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