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徐瀚:保险经纪向线上线下融合模式转型

2022年08月24日 09:45 阅读:3,685

经济下行以及新冠疫情叠加的背景下,保司、保险经纪公司、保险代理人、再保险公司该何去何从?《中国保险家》将通过对话徐瀚,一窥保险业当前的难点、痛点及现状。他从保险经纪公司角度提出,行业需要从产品设计、科技化、服务化等方面赋能。

本刊记者/蒋秋霞

如果将传统保险公司触网视为互联网保险的1.0时代,互联网保险经纪的奋起为2.0时代,那么未来会是怎样的呢?

从近期传统保险公司(简称“保司”)的频频动作可窥一斑。有的保司选择将互联网保险部门并入到经纪代理部门,有的保司变革得比较彻底,直接成立“线上线下融合事业部”。在徐瀚看来,这都释放出线上线下融合的信号。而他认为,这就是未来保险行业的大趋势。

从SLEPT理论角度来理解,保险业的发展在社会(Social)、法律(Legal)、经济(Economic)、政治(Political)和技术(Technology)等外部环境因素分析中,明显呈现清晰的特征。尤为重要的是,法律方面——《中国银保监会办公厅关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》(以下简称“新规”)落地、《互联网保险业务监管办法》修订;技术方面——人工智能、大数据、5G等技术愈发成熟。

在外部环境剧烈变化之下,前期为保险行业推崇而不能实现融合的线上线下模式,在今天,成为可能,并且迫在眉睫。

以小步奔跑为样本 看保险经纪现状

首当其冲的是,经济下行以及新冠疫情叠加的背景下,保司、保险经纪公司、保险代理人、再保险公司该何去何从?《中国保险家》将通过对话徐瀚,一窥保险业当前的难点、痛点及现状。

徐瀚,其人,在保险圈是一位颇有名头的人物。他在医疗、金融、体育等行业连续创业后,2015年首次进军保险市场并跻身赛道头部。2022年5月,当他出现在《中国保险家》面前时,已经拥有了一个新身份:深圳小步奔跑科技有限公司董事长兼CEO。

小步奔跑科技坚持“医药健商险”五位一体战略,“乐橙云服+乐医通”两步走,一方面通过建立严选产品库,完成稀缺医疗、药品、健康疗法的标准化;另一方面通过打造科技中台,使用大数据、人工智能、区块链等技术将产品库内容与保险产品进行深度融合,完成创新支付;同时打通上下游销售链条,实现保险销售、风控、理赔等各环节的科技赋能。

事实上,这是徐瀚在保险经纪赛道的第二次创业。为什么在前次退出保险创业公司后,他依然如此坚定地看好这一赛道?本轮创办的公司又有哪些不同?怎样部署自己的差异化战略?

首先需要厘清一个概念,根据保险产品的分类,保险经纪公司也在具体的业务展开上有各自的侧重。比如美世,以团财险为主营业务;明亚专注于个人寿险;江泰、华泰等则偏向以股东资源为主营的业务。而徐瀚两次在保险经纪赛道创业,聚焦的都是人身险领域。

● 保险经纪赛道拥趸

徐瀚表示,2015年跨界创业时,自己对投注市场的选择有两个根本性要求:一是必须为蓝海行业;二是行业要有很大的增长潜力。“起码未来5~10年,每年有20%以上的增长。”为什么他认为,保险经纪赛道满足以上两个要素呢?

行业鱼龙混杂,存在乱象。乱象的硬币反面就意味着机遇。首先,在徐瀚考察中国整个金融行业时,他发现,除了保险以外,其他赛道几乎已经都是红海市场,留给创业者的机会并不多。其次2015年我国互联网保险尤其是人身险板块基本还是空白。再次当时从业人员素质良莠不齐,互联网保险的口碑并不好。“最早期的想法是,构建一个保险保障和内容是简单透明的,并且能够没有误解地传达给消费者的保险平台。”

新的保险需求,新的消费群体出现。从2015年开始,互联网保险逐渐被少部分人接受,渐渐地,“三高人士”即高收入、高知识水平、消费习惯高度契合互联网群体涌现。并且具备明显的群体特征:一是年龄范围集中在18~40岁,并且女性占比60%远高于40%的男性;二是个性鲜明,喜欢自主决策。根据国内互联网保险第三方平台汇轩发布的《90后保险大数据报告》,90后平均拥有4份保单,其中健康险2.7份,意外险、寿险、教育基金3份。并且报告显示,90之后购买保险的决策周期最短,平均比80之后快3.6天。可以说,“这群人构成了互联网保险的生力军”。

但互联网保险的爆发期远未到来,未来可期。据中国银保监会数据,我国2021年保险业原保费收入为4.49万亿元,同比减少0.88%。其中,人身险原保费收入为33229亿元,占比74.01%。另外,中国保险行业协会发布的《2021年度人身险公司互联网保险业务经营情况分析报告》,2021年互联网人身保险业务累计实现规模保费2916.7亿元,较2020年同比增长38.2%。综合来看,互联网人身保险保费占比还不到整体人身险原保费收入的1%,与保险业的整体营收相比更是九牛一毛。

“为什么说没有离开保险经纪行业?我个人认为,这个行业彻底爆发的点位还没到。”徐瀚表示,实质上,互联网保险的盘子占据我国整个保险圈子的比例依然很小,这个行业仍有巨大的市场空白未被挖掘。

● 强监管下,遭遇转型阵痛

保险属于鲜明的强监管行业,尤其自互联网保险随着互联网技术迅速发展以来,近年,我国从顶级设计端监管层如银保监会合并,从业人员/机构如保险代理人规范细则,产品管控如车险改革等等方面,都颁布不少法律、条令、通知来治理。利好的是,监管出手将终结此前的野蛮生长局面,保险行业将愈来愈走向规范化、专业化、透明化、数字化。但短时间内,一定会给整个保险产业链带来一些挑战。比如去年的人身险新规自2022年1月1日正式实施,就令保司、保险中介、代理人等整个保险业碰到了不少需要适应的难题。

能够提供全纬度互联网保险产品的保司数量锐减。也就是说,随着监管加严,具备生产互联网保险产品的保司资质要求越来越高。合规还是不合规,这将对保司来说是个很难跨越的瓶颈。无疑,这会开启一轮大洗牌。“以前中国有80多家保险公司可以作为供应商,现在可能只有20几家能够做全纬度的互联网保险的商品,包括理财类产品,整个供应链,还有大幅的再保险产品的供应链出现大幅萎缩。”

保险中介的首年佣金比例受到冲击,最高不得超过60%。与传统线下保险推销、展业方式不同,互联网保险非常依赖线上获客,本质上来说,这就是一场流量之战。而抖音、小红书等短视频红利周期已过,获客成本暴涨。来自2021年度的数据,各大互联网保险公司平均成本率高达142%,除赔付外,被推高的流量成本已成为互联网保险企业最大的支出。

“事实上,保险经纪公司需要为第二年的营销推广预留费用,但现在这已经不足以覆盖获客费用。而且对很多中小中介公司来说,降低了佣金比例的前提下,他可能在第一年都无法生存下去,何谈第二年呢?”

互联网产品性价比优势变弱,投保意愿大幅缩水。受首年佣金限定的影响,互联网保险失去了此前能够做到比较极致性价比的优势,而在经济下行的大环境下,很多消费者在优先考虑衣食住行的基础上,会将保险这类需求延迟甚至取消。“几乎所有消费者投保意愿降低,所以今年上半年也快过去了,整体从数字上,根据我们跟保司、同业的交流看,并不乐观,同比去年还是有下滑趋势。”

定制保险缺乏版权保护 以“快”制胜

背负着上述巨大的压力,那么,我国现存的保险中介公司到底还剩多少呢?银保监会数据显示,这个数字接近6000家。到底怎样走出一条差异化的生存之路呢?

纵观这些年互联网经纪公司的竞争路径,定制保险可以视为其决胜市场的法宝。以徐瀚创立的乐橙云服为例,“在同品类里,我们的选品不会超过三款,比如少儿重疾险,供给市场的选品中一定有一款是我们定制的,而其他两款会经过精选做补充。”这种“定制+精选”的产品策略,可以说,是保险经纪公司的通用策略。站在他们的角度,定制保险是一种有效的竞争方式,凭借“我有你无”的设计理念能够实现产品区隔。但这并不意味着,定制保险是一件容易的事。

“本质来讲,我认为定制保险也是一个门槛,它在于你有没有从0~1把一个IP给推广起来的能力和经验。”徐瀚表示,其实,中国有很多的定制产品,从设计到产品非常好,但它上市到不产生保费直至下架,你根本都不知道它存在过。不是每一个推出来的定制产品一定会火,大量上市的产品无声无息就没了。原因有可能是定制的产品并不符合市场的需求,另外就是没有很强的销售推广团队在操作。

对于保险经纪公司来说,保险的本质是一种服务性商品,只有将其售出,形成交易,产生保费,才是真正的成功。因此,定制保险真正考验其竞争力的关键还是在于是否能够吸纳更多的消费者买单。要避免走弯路,不仅需要捕捉到用户心智,而且需要平衡好保司、中介机构、代理人、消费者等整个产业链的利益关系,这一系列复杂操作的完成,依赖的是一套专业的体系。可以说,定制保险是一个技术活。徐瀚也表示,定制一个保险产品在国内并不是一件简单的事,就目前来看,具备定制能力的中介机构并不多。

那么,定制保险如何才能帮助经纪公司构建护城河?徐瀚认为,必须要有一支专业的精算师团队。他们会进行市场情报收集、市场竞品分析,并与保司成立联合工作组,对产品进行责任创新。

以百万医疗产品为例,市面上,很多保司都在设计和推广这款系列,而且此前“惠民保”获得了极大的市场认可,已经属于一片红海区。乐橙云服抓住消费者对该款产品的消费欲望,没有跟风专注于大众群体,而是从细分市场切入,根据不同群体的真实需求制定不同产品的设计。比如其推出的“济苍卫”系列就具体划分为母婴版、少儿版、慢病版、老人版等多个版本。

也正是因为定制保险背后需要依赖高昂的人力、物力、财力成本,很多保险经纪公司会选择直接抄袭。一款原创性的定制保险由于没有版权保护,没有处罚机制,让抄袭愈演愈烈,导致产品同质化已经成为一种普遍现象。

甚至对徐瀚这样的保险经纪老将来说,这也是目前最头疼的问题。“比如说公司今年推的一款最火爆的定制产品是少儿重疾险,叫’青云卫1号’,我们首创了一个责任:重症赔完了,轻中症仍然可以赔。”徐瀚表示,“一般来说,有人患有重大疾病,赔付完后,保险责任就终止了,但是随着医疗水平的发展,重症仍有痊愈及稳定生存的可能,我们首创的这个保险责任防止了罹患重症后再无法获得后续保障,因此一经推出势必在市场引起巨大的反响,那么一定会有其他公司去进行抄袭。”这就是保险圈真实的现状之一。

能不能解决或者避免呢?短时期内,在保险责任不受保护的前提下,这几乎是一道伪命题。徐瀚认为,“这个问题很难解决,唯一能做的就是你要做不断地创新,不断再快一点。”

以科技赋能 探索新商业模式

既要创新,又要速度和质量,这再一次对保险经纪公司提出新的挑战,并且在确保合规的前提下,他们需要迅速适应新的监管环境,构建出一套新的商业模式。

在徐瀚看来,有三件事,是目前保险经纪公司亟待完成和升级的:

产品设计赋能。这要求中介机构与保司配合,设计出好的保险责任配置,能够给到不同的消费者使用。

科技赋能。“不要说的那么玄,科技赋能可以体现在,比如对代理人来说,他能够拥有一款好的工具去展现产品、梳理产品、对比分析产品,提升工作效率。”

服务赋能。当前,多数保险产品在售卖后,对很多中介机构来说,责任就结束了,而代理人的快速流动,也容易导致客户在交接窗口期没有人服务,进而流失客户。“保险是重前端销售的,所以在服务质量和水平上还有待于提升。”

具体来看,小步奔跑科技做了什么,准备做什么呢?

科技赋能方面,开发出一款风险管控工具——橙引擎。橙引擎能够对投保人、代理人的种种行为做风险管控,比如识别投保人是否带病体投保、代理人是否存在虚假宣传或诱骗消费等等。其最大的效用在于能够大幅减少黑产带来的系列资源浪费,保障保司和经纪公司的正当利益。

服务赋能方面,坚持真人+科技工具的复合型服务。徐瀚介绍,“这7年,其实在整个创业过程中,我们都尝试过智能客服,用机器代替真人去做问答,至少从投保人角度来看,这是不成功的。因为他在针对一款产品询问的时候,他希望接受真人的反馈。经过这么多年的尝试,我现在的结论,保险是离不开人的服务的,所以对于未来产生的这种线上线下融合模式,我高度认可。”这也意味着,有温度的、有人情味的服务应该被列入一个衡量服务水平的关键指标。

比如徐瀚创立的乐医通,前不久就与深圳睿心智能医疗科技有限公司合作了一款心脑心血管的AI产品,“我们通过算法,把一个很贵的服务变成了一项可以选择的增值服务,比方说原来五六千块钱一次,通过保险的创新支付就变成了20多块钱的服务。”这项服务的创新重点不在于享受低廉的医疗服务,而是该公司通过大数据演算将一项比较前沿的医疗技术服务整合到保险产品中,为真正需要的消费者提供了一条购买“捷径”。

纵观来看,健康科技企业的细分赛道各不相同,有些企业瞄准的是保险,有些崇尚大而全,都不失为发展方向。徐瀚认为,要在这个赛道长期发展,需要厘清一个最基本也是最核心的问题:保险是基于数据理算、标准化开发的产品,在市场纷纷纭纭的健康服务中,小步奔跑科技不打算与竞争者PK服务规模、服务价格,而是要把健康与保险深度融合这件事做透,让所有健康服务只要与公司链接,就能与保险产品良好适配。

可以说,小步奔跑科技在徐瀚的带领下已经确立了自己的一套新商业模式,并且正在迎来市场的最新考验。

  本文来源: 《中国保险家》杂志 责任编辑:sinomanager_zhang
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