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保险之星明亚保险陈明:趁势启航,引领专业保险经纪之路

2022年09月08日 09:37 阅读:4,168

“独立思考的能力以及质疑的精神,让他更愿意相信市场给出的反馈和答案。”

本刊记者/林岸

“如今回过头来看,自然会觉得好像每一步都正踩在行业发展的风口上。但在当时,其实对于前路如何,我们什么都看不到。只不过是心中有一个执念、有自己的追求,能感觉到什么是趋势、什么会过时。那么,相信市场的反馈、顺应客户的需求,便是走在正确的路上。”

陈明,现任明亚保险经纪深圳分公司(以下简称“明亚深分”)的资深总监,从事保险行业已13年,期间累积为客户配置长期寿险保额超过3亿元。同时,他拥有国家理财规划师ChFP、国际特许退休规划咨询师CCRP、中国注册理财规划师协会ICFP等专业身份,也是明亚鼎诚营业部的创始人,在2018-2021年达成营业部业绩、人力规模居深圳分公司第一名。

而明亚深分的人力规模也从2016年的10人发展到2022年初的1300人;2021年度达成寿险保费2.4亿元、医疗险保费2500万,跻身深圳保险中介市场的领头羊企业。

步入不惑之年的陈明,脸上始终挂着笑容和从容,说起话来慢条斯理又幽默,谈起从业经历时,言语间却处处显露他对于保险行业发展的思考和探究。

从保险公司的一线代理人、到转型经纪人,再到参与创立筹办明亚深分,一幅个人发展与行业变迁交织而成的画卷正徐徐展开,当中有入行的艰辛、有转型的迷茫、有创业的探索,也有小有成就后的喜悦,更多的还有对未来发展的憧憬和构思。

01、自 我 破 茧

吃得苦、耐得烦、霸得蛮,是刻进每个湖南人基因里的精气神,陈明也如此。毕业后,他来到深圳进入一家外资企业就职,期间六年时间朝九晚五、稳定重复的工作状态,并没有就此磨灭他拼搏进取、不甘平凡的劲儿。

于是2009年,他在经过深思熟虑、多方考察之后,怀抱着挑战自我的心态,跨行进入了保险行业,成为当时国内最大保险公司的一名基层保险代理人。初入保险行业,他就面临着从化工行业技术男到保险业务转型的挑战。市场的激烈竞争、初入行时必要的学习和不断尝试,使得陈明的跨行之路并不容易。但是,凭着一股认真劲,他还是在保险行业迅速站稳了脚跟。

根据保险公司培训和主管的要求,刚入行的陈明坚持一日三访、陌生拜访。回想起那时的工作模式,他用“简单、听话、照做”六个字来总结。那几年时间里,他的足迹遍布深圳的大街小巷,虽然不可避免地会遭受很多拒绝,但他坦然接受所有的成功与失败,相信这是成长所必须要经历的体验。

在陈明看来,保险公司的培训总是高效而令人振奋的,能入职国内最大的寿险公司也让他荣誉感倍增。很快,他也组建了自己初具规模的团队,并获得了许多客户朋友的信任与支持。

但同时,在激烈的竞争市场中,陈明也遇到不少挑战和理念碰撞。就在2012年,他陆续发现有不少企业客户开始选择境外保险产品。来自市场最直接的反馈,冲击着他的惯性思维和认知。“很多次我与其他保险公司的同行交流,都能听到同样的说辞,那就是所在的公司无论是产品、服务还是实力都是最好的、最厉害的。但每个人都这么说,这件事可能吗?”

独立思考的能力以及质疑的精神,让陈明更愿意相信市场给出的反馈和答案。于是,秉持着怀疑与验证的态度,他不断收集客户的反馈,又不断进行了解和研究,最终发现在保险代理人的机制下,注定了从业人员往往无法站在客户的立场上,为客户分析风险并推荐合适的产品。

与此同时,在了解的过程中,陈明接触到了保险经纪人这一身份,知道在发达地区的保险市场中,他们承担着主要的销售角色。而放眼全球的保险行业发展进程,他敏锐地意识到,这或许是未来国内保险行业的趋势和前景。

2014年,陈明得知保险行业两大巨头PICC与AIG即将要成立一个第三方平台,他被公司的愿景规划深深吸引了:打造一个金融保险超市,为客户在市场上挑选最好的产品和服务。于是毅然决然选择加入。

诚如心中预期,经纪人的工作模式确实突破了他曾经的瓶颈,也让他可以帮客户挑选性价比更优、服务更好的产品和服务。不到一年的时间,因为杰出的表现,陈明被公司总裁誉为“三个一主管”(团队业绩第一、增员第一、个人业绩第一)。

不久后,因着公司内部变动,陈明也开始寻找新的保险经纪平台。很快,通过走访和调查,陈明注意到了明亚保险经纪公司,他发现这是一家政策稳定、知行合一、非常关注经纪人个体成长、以客户需求为导向的平台公司。

那时候的明亚已经成立了12年,但旗下深圳分公司却因市场环境原因,经纪人在深圳市场却没有什么声音和影响力,这让陈明看到了大干一番事业的契机。因为机缘巧合的原因,有了一次与明亚负责全国业务的王鹏总裁秉烛夜谈的机会。陈明对此形容,“当时和王总从晚上十点一直聊到了凌晨三点,不知疲倦,满心满眼都是对于搭建平台、开拓市场的干劲。”

于是,2016年陈明正式加入明亚,成为明亚深分的初创人员之一,与寥寥数人的队伍一起,在深圳这片热火朝天的创业土壤上,开启了事业的新一程。

也是这一年前后,中国保险行业从快速扩张进入规范发展的阶段。一方面,我国在2017年超越日本成为仅次于美国的全球第二大保险市场;另一方面,“保险姓保”,强监管、补短板、治乱象、防风险成为监管导向,短期阵痛之下,是保险行业由高速发展转向高质量发展的必然趋势。

叠加代理人增速放缓、人海战术失效、互联网保险竞争激烈、消费者认知水平提升等因素,保险行业面临多重转型压力。而以明亚为代表的保险中介公司则凭借专业、新颖的模式逆势而上,在保险市场中迅速占领了份额,明亚深分自然也踏上了发展的快车道。

02、专 业 赋 能

陈明自认是个非常喜欢研究公司制度的人,在他看来,制度(包括基本法)决定了一家公司能不能走得好、走得稳、走得久。而他最终选择了明亚、明亚又之所以能够吸引那么多优秀的人才,背后的原因都离不开公司独特的文化理念和管理制度。

明亚的理念就是让消费者明明白白消除风险、清清楚楚购买保险、踏踏实实享受生活,做到整个服务过程省时、省力、省钱、省心。

成立于2004年的明亚,是首家将寿险业务引入保险经纪行业的公司,也是目前国内签约公司、拥有产品资源库最多的保险经纪公司。明亚还首创了“核保前置平台”,疑难体况的客户在多家投保时,再也不用分别回答问题或体检,而是由统一的核保团队协调信息共享,大大提高了客户体验感和反馈速度。

明亚在成立之初,就当选“十大创新商业模式”之首;多次荣获“最佳中介保险品牌”“值得信赖保险中介”“最佳互联网保险创新”,以及“年度中国未来独角兽”等奖项荣誉。

明亚的基本法利益,侧重于一线销售人员的设计,也深得陈明认可。“基本法利益更加注重一线销售人员的利益,能更好地激励积极性,这也特别是新人能生存下来的重要因素。同时,明亚也是各保险销售平台中少有的能提供五险一金的公司,经纪人职级以上的人员可以缴纳五险一金。公司还有包含全家人的保障体系,各方面福利非常好,能给到员工更大的安全感。这样的员工福利和人文关怀,在业内也是比较独特的存在。”

从客观中立方面来看,为避免经纪人因佣金高低而出现的趋利心理与行为,保证经纪人帮客户挑选产品时的公正,明亚从不设置所谓的主打产品,而是对同类型产品佣金采取平滑机制以保持一致;同时,也不会承诺任何一家供应商的销量占比,以免出现产品销售导向,而损害客户利益。这样的制度下,一方面经纪人能够更客观中立、更基于客户需求免受其他因素干扰地选择产品;另一方面,也更好地保证了客户的实际需求得到更好地满足。

而在团队专业赋能方面,陈明也表示,明亚发展至今已经形成了非常成熟的线上线下培训机制。包括公司制式的新人班、衔接培训;还有在线上线下开展的早会学习、产品讲解、技能提升培训等;为了持续助力经纪人的长期成长,陈明还组织创建了汇集全国各地保险精英的“大湾区特训营”,定期安排优秀精英的各种工作方法介绍、销售技能学习等,以及专项销售训练营等课程;同时公司还安排有随身宝典APP,这是专门为经纪人准备的专属学习课程,经纪人可以随时随地利用碎片时间学习、提升自我。

对于经纪人团队,陈明表示他希望团队成员第一能够帮助更多客户设计家庭的风险保险方案,做好更多家庭的风险管理;第二能够得到长期的成长,形成终身学习的习惯和复利;第三能够实现财富自由和时间自由,实现自我价值和社会价值,并为家庭带来更好的生活水平,成为家庭的骄傲。

长期在保险行业的理论沉淀和丰富的实践经验,使得陈明在团队经营、职业发展上具有前瞻性。他常说:“我走过的弯路,希望我的伙伴可以不用再走;我摸索出的经验,希望能够为大家指明前方的路。”而这一切的背后,离不开“相信、坚持”四字。“这么多年来,我只是相信保险这个工具能使客户家庭更和谐幸福,相信中国这个大市场,做到了坚持,坚持方向、坚持信念,坚持不断学习,自然会走向成功。”

展望未来,陈明谦虚道:“我们的力量都是有限的,也许只能帮助到身边的朋友和客户;但我也相信,众人拾柴火焰高,只要我们每一个人都坚持把自己的客户服务好、把自己的事业做到极致,一个个小小的圈终会连成一片,成为波澜壮阔的局面,保险行业也一定会在良性的循环下发展得越来越好。我们也期待有更多精英人士、有识之士共襄盛举!”

  本文来源: 《中国保险家》 责任编辑:sinomanager_zhang
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