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家族办公室最本质特征是要能满足多元化需求

2022年09月17日 10:01 阅读:3,333

随着经济发展和家族企业规模的壮大,海外资产配置和跨境服务成为家族办公室一块重要的业务,某种程度甚至是家办区别于其他金融机构的特色之一。毗邻广东的港澳是一个满足家族企业海外资产和服务需求的理想之地,同时也吸引不少家族办公室注册落地香港。

为了了解跨境家族办公室的情况,家办标准研究院走入华德国际家族办公室。华德国际家族办公室总部在香港,是中央财经大学体系内的公司,股东方主要为华德投行、龙马教育,公司内员工大都来自中财校友圈。华德家办拥有投行的背景,在香港持有1、4、9号金融牌照,龙马教育所属的中财企业家俱乐部为华德家办重要的客群。

华德国际家族办公室 钟铧先生

问:请问你如何看待家办业务在中国内地的前景?与其他家办业态相比,华德家办的家办业务模式、产品等方面有何特殊的地方?

答:在国内家办业务还是一个蓝海市场,但是还没有形成成熟的模式,国内的客群还是围绕改革开放后的第一批企业家,年龄分布在50-70岁左右,他们是中国第一批面临着家族财富传承问题的人群。

与其他家办相比,华德家办还是走的是一个比较正统的香港家办的业务模式,我们在香港申请了信托牌照以及1、4、9号牌照。在香港,我们对接优秀的私行和投行,在产品方面,我们一般都是精选业界比较顶尖的公司产品来提供给客户,体现我们专业性的优势。

问:目前,在中国内地营业的家办类型众多、涉及业务面很广,你如何看待家办机构模式、品牌和产品差异化?

答:国内的家办行业目前还没有一个经典范本可以参考。金融行业是标准化要求比较高的行业,一般会通过设立牌照来形成整个行业的护城河,而对于家办业务来说,目前的家办还是更多的偏向于定制化的趋势,根据客户资产量的不同、所属行业的不同以及家庭的需求、企业的需求去提供一个定制化的方案。

我觉得国内现在做的比较好的还是一些大型家族企业的私人家办,例如像碧桂园的私人家办,他们还是比较专业,完全从客户角度出发,是一个纯买方的思维去提供服务。目前多数家族办公室,本质上还是以产品销售导向为主的卖方思维。但是,按照国际上主流的家办模式,买方思维是必不可缺的,家办服务体系是一个定制化、差异化要求比较高的行业,如果只有卖方思维,就很难去满足到客户的所有需求。

问:在你看来,未来中国家办企业和业务如果要进一步发展,需要优先解决哪些痛点问题?

答:我觉得首要是客户教育的问题。现在国内的客户,如果没有很深入的接触国外的家办行业,客户其实是很难去理解家办业务内涵。以信托来举例,国内的信托它本质上是一种金融产品。近两三年才开始带有一些架构设计,比如说在信托计划下面去持有一个有限合伙基金的份额,然后通过这个有限合伙基金去持有不同类型的资产。这是近几年国内才开始做的事情,但是在国外是司空见惯。国外本身信托就是一个法律架构,它的意义就是用来持有,最大的意义就是来持有资产。但是需要很花很多的精力和时间去跟客户去普及。做这个知识普及,而且在国内其实真正懂离岸信托、海外保险的人其实是很少的,因此离岸的业务这一块,还是有很大发展空间的。

另外,家办服务体系包括税务、法律和很多金融结构,比如中国的税务税制、法律这些东西处在一个快速变革期。未来我们肯定也会把税收的重点从企业转移到企业主。从经营的企业中获得收益、获得分红,或者还有像遗产税、地产税、赠予税直接税的这个角度去做文章,去增加税额,同时降低企业本身的负担。其实要做到架构设计长期有效,而且合规其实是一件很难的事情,因为未来的政策变化也很难去完全预判。

问:你所在地区的家族企业、高净值群体有什么特点?在对于财富的认知、家族传承方面,你的客户群体会更注重哪些细节,有哪些不一样的需求和理念?

答:我们身处深圳,更多的是“新钱”,做实业的相对比较少,而做互联网或者IT的新贵非常多,年轻群体所占的比重比较大。这一行业第一批创始人年纪也就是五十岁左右,他们所接触的领域广泛也更容易接受新鲜的事物,而且有着在国外成长的过程、去过国外、在国外留过学或者是在国外做过考察的经历。他们对国外的发达资本主义国家的财富管理模式了解程度会深一些,他们会更注重细节。他们能够接受更高的风险,更看重家办的功能,比如说怎么样去帮他家族传承、怎么样去进行合理避税。

而“老钱”的话,因为属于老一辈做实业的企业家,他们更多的核心是看你产品的收益,更多以投资角度的角度去看待家办所提供的产品。相对来说,他们在资产管理传承的合法合规性方面意识会比较薄弱一些。在财富管理的过程中,容易因为看不到收益而向你发问,为什么这个不能做、那个不能做?但其实我们最核心的一点就是要能够在合法合规的原则下,帮客户把财富管理的做到最好,而不是说想各种办法去绕监管、去突破监管。

问:有观点认为,目前中国家办更多是一种咨询服务、方案提供者,如果作为第三方,家办应如何提升自身的信度和黏度,有哪些可行的办法?

答:我们认为,首先如果要在中国来进行家办服务体系建设,提升自身的可信度和粘度,最有效、最重要的就是专业性。家办服务一定要跟上客户的需求,能够提供多样化的服务,比如说替客户做家族企业流程性业务操作,或者是家庭子嗣的教育留学,或者是奢侈品享受等类似的周边服务,如果能够从家办系统里面去满足客户需求。那家办服务体系中的客户黏度就会很高。当客户有任何问题的时候,他首先会找你,相信你一定能够帮他解决。其实家办是有很强的管家属性,我们要关注的是家办在整个家族事务体现的大管家作用。

不过,在国外或者在中国香港,如果要完成一项家办业务,比如做一个信托计划,至少需要六种不同的第三方机构才能完成。其中包括信托专业人士、法律人士、税务统筹专业人士等,如果这些人力资源成本都要自己来负担的话,那成本可能太高了,因此家办需要不断提高资源整合能力来提高客户的粘度。

问:家族办公室作为舶来品,你认为中国的家族企业需要什么样的家办和什么样的家办服务?

答:我认为核心就是两个维度,一个是家办的专业性,另一个是管家的能力,即资源整合和服务的能力。专业性的阐述就不必多说,家办作为服务于高净值人群大型的综合服务平台,相较于其他行业来说,专业性是刚性的要求。其次是资源整合和服务能力,两者都不可或缺。

然而,目前中国大部分的家办企业,其实是第三方销售起家。这就给他们造成一个惯性思维,在做业务的时候很难去用一种真正买方的视角去看待服务底层逻辑。当你从卖方的角度来说,肯定是尽可能的去多销售高佣金产品。长远来说,这样不一定能够达成双赢的结果。

问:作为注册在香港的家族办公室,你认为香港的市场和政策环境对家办发展有哪些有利的地方?横跨香港和内地的业务和客户,你们有何自身的优势?

答:对于香港而言,有两个有利的地方,一个是低税率以及香港成熟的金融环境,其次就是它的法律体系是普通法,兼容性很强。普通法系国家,例如英国、开曼、巴拿马、香港、新加坡、加拿大、澳大利亚,它们有个共同特点,对独立的信托架构保护性非常强,以此作为信托契约的法律支撑,运行整个财富管理过程,安全性会更高。同在普通法体系的法律,它互相之间都有支持,即法院可以援引判例。我们把信托设在香港,争议地设在香港,这是一个很大的优势。

还有比较优势的地方,就是香港是唯一支持中文文本法律条款的境外地区。包括新加坡,其实真正有效的法律文本是英文,不支持中文,中文只用作于是一个翻译工具。

因此,这方便有横跨境内外业务需求的客户,和我们进行详细的沟通,我们的优势其实就是能够为内地的客户去提供真正基于海外法律体系、专业化程度比较高的家办服务。一般来说,香港家办团队的高管、董事,在信托、海外保险等,包括投行经验是非常丰富。而且香港的法律和市场机制非常灵活,市场主体第一要务是有效地去满足客户的需求,我认为相较于其他地区的家办,这是香港家办一个比较大的优势

  本文来源: 家办标准研究院 责任编辑:sinomanager_zhang
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