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“学霸说保险”创始人马秋阳:授人以渔

2022年11月24日 15:13 阅读:4,197

作为互联网保险平台,创立5年的“学霸说保险”已成头部IP之一。

说到平台名称的来历,创始人之一的马秋阳笑言,“我们几个创始人都是来自清华、中大等国内重点院校的‘学霸’,以此为核心组建专业团队,为用户提供专业的投保建议。”

因此,“学霸说保险”这个品牌,“贯穿着我们真正想把这个生意做长久的初心,我们整个创始团队都认可,一个生意要做成一份事业,必须是公司与客户共赢,公司与员工共赢。”

“学霸说保险”是盛世创富保险经纪有限公司(以下简称“盛世创富”或“公司”)旗下深耕互联网领域的保险经纪平台,主要在互联网平台上为客户提供保险需求分析、产品方案设计、理赔咨询协助等综合服务。

盛世创富成立于2009年,2017年开始互联网保险的探索。毕业于清华大学法学院的马秋阳也于这一年加入盛世创富团队,成为公司面向互联网客户的“学霸说保险”品牌的创始人。

优质内容引客

互联网保险的第一道关,是如何吸引客户。

在传统保险的拓客模式中,更多是靠“拉人头”,这就不可避免地存在很多问题,如,从业者需要靠自身人际关系链吸纳客户,导致很多客户是为了“人情”买保险,对所买的保险产品有什么保障等所知寥寥。

由于每个人的关系网有限,为了扩大业务量,从业人员除了让亲朋好友买保险,还介绍亲朋好友来做保险,盲目扩充自然就会导致从业者素质偏低,投保流程不规范,甚至出现“坑蒙拐骗”卖保险的情况。

而且,传统保险销售过程大多是“口口相述”,一旦发生纠纷就无痕追溯,对客户的权益保护不利。

“而传统模式中存在的这些问题,也正好是我们的机会。”马秋阳说。

“学霸说保险”向百度、腾讯、知乎、抖音等主流媒体平台输出客观中立的保险内容,通过文章、视频、直播等多种形式、多种风格,将晦涩难懂的保险知识转化成形象生动的语言,以吸引互联用户的关注,并有效转化。

“用优质内容吸引用户并将用户转化为客户,是基于我们团队对保险和对用户的初心。我们希望每个家庭,都能了解保险的意义,建立正确的保障观念,让每个小家庭都能拥有稳稳的幸福。而我们更希望每一位有需求购买保险的用户,都能弄明白,自己花钱买的到底是什么样的产品,在什么时候能起到什么作用。”马秋阳说。

因此,公司建立了专业的内容团队,“持续不断、全面精准的知识输出能力也让我们赢得了客户基础。”马秋阳表示。

专业赢取信任

虽然走进了客户的视野,但想真正获得客户的认可并非易事。不同于已经熟悉的亲朋好友面对面的介绍,大部分客户对于互联网上“素未谋面”的陌生人,建立信任并非易事。“学霸说保险”只有一招,就是通过真正的专业打动客户。

“我算是法律科班出生,所以很清楚,在白纸黑字保单合同里的保障内容,对于普通消费者来说,‘看懂’都是比较困难的。很多投保人被迫变成‘看宣传资料、听口述说辞选产品’。”马秋阳说,“我认为授人以鱼不如授人以渔。”

为了让客户更全面深入地了解保障配置,“学霸说保险”开发了一系列保险科普课程,用大白话和一些有趣的案例,全方位帮助客户梳理不同险种的区别及作用,不同人群配置什么类型的保险才能真的有效,总结了不同险种的挑选标准和核心关注点,等等。

“这些课程,通过一对一老师讲解、群答疑、大咖直播讲解等多种方式呈现出来,核心是让客户先懂保险,再配保险。当然,帮助客户理解保险的过程,也是我们积累信任的过程,依靠专业打动客户,我们与客户是双赢的。”马秋阳说。

充足产品库保证客户选择空间

有了客户的信任,更重要的是,还得为客户提供足够多、足够好的产品。只有产品库足够丰富,才能保持客观中立,也才能真正地实现可持续的转化。

为此,“学霸说保险”与近100家保险公司建立了产品合作,打造了1000+款产品库。

但是,产品太多带来的一个挑战是,如何让平台上的保险规划师,能够及时掌握和熟悉这么多款产品,能够准确的帮助客户挑选到适合的产品。为了解决这个问题,公司持续投入研发,开发了多个智能系统:家庭财务分析、产品分析、智能核保、投保SaaS。

在技术平台的加持下,再匹配产品筛选团队,就可将所有的产品条款、健康要求、投保规范等,一条一条研究解读,并汇总到各系统中进行归类,从而实现多维度、可视化的对比、筛选、检索,既准确高效,又清晰易懂。这样一来,公司的规划师就能够在产品库中挑出符合客户需求的产品,并快速帮助客户制定出合适的保障方案。

做好“售后”才能长久

“其实‘获客+信任+转化’,这已是一个商业模式的闭环。但是在保险行业,仅仅做到这些,还很难长久。”马秋阳说,保险行业不是割裂的,而是一个整体。由于过往很多传统保险模式下产生的问题,保险“这也不赔,那也不赔”的口碑,让全行业都深受其苦。

“树立自己的服务口碑,促进行业口碑的建立,也是我们想要持续发展的必经之路。”马秋阳说,“我们认为,做保险生意,客户买单并不是服务的结束,而是服务的开端,很多客户买的都是保障一辈子的保险,后续这一辈子的保障,我们得管,让客户买得到更赔得到,才是服务的终点。”

为此,除了保险公司对保单持有客户的服务之外,学霸说保险还特别组建了核保团队、合规质检团队、客服团队、理赔团队,2018年开始创立“安心赔”服务。

专业的核保团队,为保险规划师进行投保健康资格的二次把关,为一些身体有健康异常的客户,推荐有投保资格的产品,避免“拒赔”的第一层因素。

合规质检团队会对每一名客户与规划师的沟通进行全流程质检,避免出现“口误”、“说错”、“漏说”等失误,确保客户明确了解保障责任,减少误解,避免“拒赔”的第二层因素。

专业理赔团队协助客户报案、进行理赔资料准备指引及审核、理赔流程指导,助力加快客户的理赔进度,当客户出现理赔争议时,协助客户与保险公司协商,维护客户应得的权益,争取理赔款,避免“拒赔”的第三层因素。

自安心赔服务开启以来,“学霸说保险”为1887位客户争取到理赔款,理赔件数共2242件;总理赔金额达3928万元;最快理赔时效达到1分钟内结案;最大单笔理赔款210万元;争议理赔额单笔高达10万元。

保持高水准的后续服务,把客户的保障落到实处,也让学霸说保险感受到了与客户的“共赢”带来的价值。“学霸说保险推出这几年,我们已经收获了很多‘转介绍’客户。公司不少规划师目前也已经实现不再接待新客户,单纯靠老客户及老客户转介绍客户,拥有了自己的‘客户池’。”马秋阳说,“这种发自内心的认可,远比拉人头而来的生意,更让人暖心,也更能持久。”

拓宽和走“高”

自2017年保费收入超过日本以来,中国已经连续5年占据全球第二保费市场的位置,但迄今中国的保险密度和深度都低于全球平均水平。这也意味着中国保险市场的客户体量仍在持续扩容中。对提供保险服务的各类机构来说,无疑意味着巨大的市场前景。

包括“学霸说保险”在内的众多保险中介机构,也必须在整体扩容中寻找到更具竞争力的位置,才能获得持续发展的动能。

对中介在保险行业中的地位和价值,马秋阳也有自己的理解。她认为,浅层次来讲,中介就好像一个“超市”,可以帮助客户打破信息壁垒,同一类产品,货架上放着多个品牌,明码标价,让客户能够拥有更多的选择。

中层次来看,中介还担任了“导购”的职能。琳琅满目的货物中,到底哪个品牌的产品更好、更加适合消费者,对比之下,一目了然。

深层次看,中介是保险行业中链接产品和客户的桥梁,所以保险中介对于客户需求的感知,对于市场的反应最为敏锐。怎样的产品是具有市场竞争力?怎样的创新点是市场千呼万唤在等待的?产品的不同定价在市场和消费者心中的接受度是怎样的?这些关乎产品核心竞争力的问题,保险中介“门清”。

“所以我们看到,越来越多的保险中介开始向保险公司定制产品,而这样的定制产品往往也更容易成为市场爆品。可预见的是,在保险行业的产品研发和产品销售板块,保险中介将会发挥着极其重要的作用。”马秋阳如是说。

回到“学霸说保险”本身,“我们会继续坚持互联网保险的路子,继续依靠优质内容扩宽用户市场。除了传统互联网媒体的客户,学霸说保险也将继续深入构建优质短视频矩阵,我们会依靠短视频、直播等方式,给客户分享和普及更多的保险知识,让更多的普通家庭能够了解保险、理解保险、真正认识保险。”马秋阳说。

除此之外,随着客户量日渐增多,“学霸说保险”也将加强客户的服务深度,未来将联合保险公司,为客户定制真正符合客户需求的保险产品。同时探索更多“高客”服务内容,为高客财务传承和分配规划出谋划策。

  本文来源: 中国保险家杂志 责任编辑:sinomanager_zhang
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